高績(ji)效(xiao)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)將數據(ju)作為其(qi)成功的(de)(de)基礎，無(wu)論是(shi)(shi)希望增加銷(xiao)(xiao)售額、最(zui)大化利潤、壯大銷(xiao)(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)還是(shi)(shi)擊敗競爭對(dui)手。好消息是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售領導者在其(qi)客戶(hu)關(guan)系(xi)管理 (CRM)、企業資源規劃 (ERP) 和其(qi)他系(xi)統(tong)中擁有足夠(gou)多的(de)(de)可用數據(ju)。銷(xiao)(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)關(guan)鍵是(shi)(shi)確(que)定最(zui)具影響力(li)的(de)(de)數據(ju)點和關(guan)鍵績(ji)效(xiao)指(zhi)標 (KPI)、解釋結果并采取(qu)行動以(yi)達到或超越銷(xiao)(xiao)售目(mu)標。實現這一目(mu)標的(de)(de)有效(xiao)方法是(shi)(shi)通過定義明確(que)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售 KPI。

銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理使用高(gao)級的、全面的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou) KPI 來(lai)提供整個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊績效的可(ke)見(jian)性，而(er)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表(biao)通常更關注戰術性的 KPI。例如，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理可(ke)能(neng)希望縮短銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周(zhou)期或(huo)增加管道價(jia)值，而(er)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表(biao)可(ke)能(neng)關注要安排多(duo)少次溝通或(huo)要完成(cheng)多(duo)少交易才能(neng)達到配(pei)額。無論職位如何，團隊將銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou) KPI 轉化(hua)為可(ke)操作計(ji)劃的能(neng)力都可(ke)以對利潤產生積(ji)極影響(xiang)。

為什么銷(xiao)售KPI很重要？

銷售(shou)KPI將(jiang)原(yuan)始(shi)數據合成(cheng)為關鍵業務指標，用于根據目標衡量個人(ren)、部門或企業的活動，并衡量其努力(li)的成(cheng)功程度。KPI可以與財務數據、交易相(xiang)關數據或個人(ren)/團隊進展相(xiang)關聯(lian)。

銷售團(tuan)(tuan)隊和領導(dao)者(zhe)使(shi)用銷售KPI來跟(gen)蹤實(shi)現目標的進度。如果(guo)沒有銷售KPI，銷售代表和經理(li)可能(neng)不清(qing)楚他們的努力是否(fou)產生了預期的結果(guo)，或(huo)者(zhe)團(tuan)(tuan)隊是否(fou)需(xu)要改變方(fang)向。以及團(tuan)(tuan)隊成員是否(fou)正(zheng)在最大限度地努力實(shi)現目標。

基于KPI，銷(xiao)售領導(dao)可(ke)(ke)以(yi)更深入(ru)地(di)了解(jie)潛在原因以(yi)及解(jie)決方法(fa)。例如(ru)，如(ru)果新產品(pin)的銷(xiao)量好于預期(qi)，則(ze)可(ke)(ke)以(yi)重新分配(pei)額(e)外(wai)的資源來專注(zhu)于銷(xiao)售。另一方面，如(ru)果產品(pin)由于競爭性定價壓力而表(biao)現不佳，那么(me)銷(xiao)售團隊可(ke)(ke)能會(hui)降價或將銷(xiao)售工作轉移到另一種產品(pin)。

銷(xiao)售(shou) KPI 還提供個人和團隊活動的可(ke)見性，評估銷(xiao)售(shou)團隊的績效，從而(er)利于(yu)優化銷(xiao)售(shou)周期，提高(gao)銷(xiao)售(shou)收入。對銷(xiao)售(shou)KPI的密切、一致的監控還可(ke)確保領導者清楚(chu)地(di)了解業務的發展方向，跟蹤新興趨勢(shi)和主(zhu)題。

最重要的銷售KPI是(shi)什么(me)？

選擇正確的(de)銷售 KPI 對(dui)于實現銷售和業務目標至關(guan)(guan)重要。最有效(xiao)的(de) KPI 是具體(ti)的(de)、可衡量的(de)、可實現的(de)、相關(guan)(guan)的(de)和及時的(de) (SMART)。

通(tong)常，少即是多：通(tong)過選擇最具影響力(li)(li)的(de)銷售(shou) KPI，銷售(shou)團隊可以將精(jing)力(li)(li)集中在其主(zhu)要目(mu)標(biao)上。選擇 KPI 后，CRM軟件可以幫(bang)助您創(chuang)建(jian)儀表(biao)板來監控所選指標(biao)。儀表(biao)板以易于(yu)理解和引(yin)人注目(mu)的(de)方式顯(xian)示 KPI，以便您的(de)整個團隊可以跟蹤目(mu)標(biao)進度并一目(mu)了(le)然地查看實時銷售(shou)數(shu)據。

雖然銷售 KPI 應(ying)根(gen)據個(ge)人需求(qiu)進行(xing)選擇，但某(mou)些 KPI 對許多企業都有效。以下是 10個(ge)常用的銷售 KPI：

1、年度合同價值（ACV)

ACV即一年(nian)中客(ke)(ke)(ke)戶合(he)同的平均(jun)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額。ACV幫助(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)代表(biao)和(he)經理識別追(zhui)加銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)和(he)交叉(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的機會(hui)，從而增加客(ke)(ke)(ke)戶合(he)同價值，并最終增加公司收入。如果追(zhui)加銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)或交叉(cha)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)不可能(neng)（由于(yu)產品組合(he)、定價結構(gou)等(deng)），低ACV可能(neng)表(biao)明需要新客(ke)(ke)(ke)戶來(lai)推動收入增長。

計算方法：（一年內合(he)同(tong)總銷售額）/（合(he)同(tong)數量）=平均ACV

2、轉化率

也稱為獲勝(sheng)率(lv)，是指每(mei)位(wei)銷(xiao)售(shou)代表(biao)的(de)(de)潛(qian)在客戶轉化(hua)為已(yi)完成交易的(de)(de)百分比。通常按季(ji)度(du)、每(mei)個(ge)代表(biao)進行跟蹤(zong)。如果(guo)單(dan)個(ge)銷(xiao)售(shou)代表(biao)的(de)(de)轉化(hua)率(lv)高(gao)于目標轉化(hua)率(lv)，則該銷(xiao)售(shou)代表(biao)可(ke)(ke)能正在使用特別有效且可(ke)(ke)以(yi)(yi)為整個(ge)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)實施(shi)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)策略或流程。如果(guo)較低，您可(ke)(ke)能需要微調或簡(jian)化(hua)銷(xiao)售(shou)策略以(yi)(yi)提高(gao)轉化(hua)率(lv)。通話錄音和(he)分析工具以(yi)(yi)及定期(qi)的(de)(de)一(yi)對一(yi)輔導可(ke)(ke)以(yi)(yi)提供幫助。

計算方法：（季度(du)內完成(cheng)的(de)交易數量(liang)）/（渠道中的(de)潛在客戶數量(liang)）x 100% = 轉化率

3、管道(dao)中的新(xin)線索

即每個(ge)銷售代(dai)(dai)表(biao)在(zai)一(yi)個(ge)季度(du)內(nei)新增的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)數(shu)量。根據您(nin)(nin)的(de)轉化率（例(li)如，每7個(ge)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)完(wan)成4筆交易），您(nin)(nin)可能需(xu)(xu)要(yao)特定數(shu)量的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)才能達到(dao)銷售目標(biao)。如果(guo)銷售代(dai)(dai)表(biao)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)數(shu)量低于您(nin)(nin)的(de)目標(biao) KPI，則可能表(biao)明您(nin)(nin)需(xu)(xu)要(yao)花費更多時(shi)間(jian)來尋找潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)。

4、月(yue)度(du)銷(xiao)售(shou)增長

如果銷售額(e)不增長(chang)，企業(ye)只能生存這么久。通過在每月(yue)(yue)銷售儀表板(ban)中跟蹤此指標，領導者可以(yi)快速發現問(wen)題并根據趨(qu)勢采取(qu)行(xing)動。建立切合(he)實際的每月(yue)(yue)銷售增長(chang)目標可以(yi)激勵銷售團(tuan)隊并確保(bao)他們的努力與組織的期望(wang)保(bao)持一致。

計算方法：（（當月銷售(shou)額-上月銷售(shou)額）/上月銷售(shou)額）x 100%=每月銷售(shou)額增長

5、客戶終生價(jia)值（CLV）

CLV是(shi)指公司在(zai)(zai)與客戶(hu)(hu)開展業務的(de)整個時間內預(yu)(yu)期賺取的(de)收入。CLV 是(shi)一個明確的(de)指標，表(biao)明您的(de)團(tuan)隊在(zai)(zai)建立信(xin)任、價值第一和(he)忠誠的(de)客戶(hu)(hu)關系方面是(shi)否成(cheng)功，從而帶來追加(jia)銷(xiao)售、交(jiao)叉銷(xiao)售和(he)續訂，最終(zhong)帶來可預(yu)(yu)測的(de)收入。

計算方法：（每(mei)年(nian)平(ping)均(jun)購買(mai)價值）x（每(mei)位客戶(hu)每(mei)年(nian)平(ping)均(jun)購買(mai)次數）x（平(ping)均(jun)客戶(hu)生(sheng)命周(zhou)期(qi)(qi)（年(nian)））= 客戶(hu)生(sheng)命周(zhou)期(qi)(qi)價值

6、銷售(shou)機(ji)會

銷(xiao)(xiao)售機(ji)會指標根據完成銷(xiao)(xiao)售的概(gai)率計算潛(qian)在客戶的估(gu)計銷(xiao)(xiao)售價值。在銷(xiao)(xiao)售機(ji)會儀表板中，潛(qian)在客戶被分為(wei)幾個(ge)(ge)階(jie)段，例如提案(an)、資格或談判，每個(ge)(ge)階(jie)段都(dou)分配有一個(ge)(ge)加(jia)權值。跟蹤銷(xiao)(xiao)售機(ji)會有助(zhu)于團隊預(yu)測(ce)銷(xiao)(xiao)售并確定哪些(xie)銷(xiao)(xiao)售線(xian)索最值得追求。增(zeng)加(jia)銷(xiao)(xiao)售機(ji)會表明(ming)(ming)有產(chan)生(sheng)更高銷(xiao)(xiao)售額的潛(qian)力(li)，而減少機(ji)會則可(ke)能(neng)表明(ming)(ming)需要(yao)增(zeng)加(jia)銷(xiao)(xiao)售力(li)度。

計(ji)算方法(fa)：銷售價值 x 機會(hui)狀(zhuang)態(tai) =銷售機會(hui)

7、銷售目標達成情況

銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊能否達到銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)（也稱(cheng)為配(pei)額）？實際(ji)收入比(bi)預(yu)測好還(huan)是(shi)差？哪位銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)代表落后并(bing)且可以(yi)使用一些指導？銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)達成(cheng)KPI可以(yi)幫助回答所(suo)有(you)這些問(wen)題。在您的(de)儀表板中，它將銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業績(ji)與既定目(mu)標(biao)或之前的(de)時期進行比(bi)較(jiao)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)排行榜是(shi)根據目(mu)標(biao)可視化銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業績(ji)的(de)有(you)效(xiao)方法。

計算方(fang)法：（當期銷(xiao)售額/銷(xiao)售目(mu)標）×100%=銷(xiao)售目(mu)標完(wan)成情況(kuang)

8、線索在管道的平均周期

它是(shi)指(zhi)線(xian)索在未達成交易(yi)的(de)情況下保留(liu)在管道(dao)中的(de)時(shi)間有(you)多長(chang)。銷售(shou)代(dai)(dai)表(biao)知道(dao)被(bei)線(xian)索填滿的(de)管道(dao)是(shi)健康的(de)——但前提是(shi)銷售(shou)線(xian)索被(bei)成功(gong)轉化。停滯不前的(de)交易(yi)會消耗銷售(shou)代(dai)(dai)表(biao)的(de)時(shi)間，而這些時(shi)間本可(ke)以用來推動更可(ke)行(xing)的(de)交易(yi)。如果您(nin)發現(xian)特定銷售(shou)代(dai)(dai)表(biao)的(de)過時(shi)線(xian)索有(you)這種趨勢，請考慮檢(jian)查管道(dao)并刪(shan)除不太達成交易(yi)的(de)線(xian)索。

計算方法：（每(mei)個代表的所有活(huo)躍(yue)潛(qian)(qian)在(zai)客戶的總周期時(shi)長(chang)）/（活(huo)躍(yue)潛(qian)(qian)在(zai)客戶的數量）= 管道中線(xian)索的平均周期

9、平均轉換時間

平(ping)均轉化時間是將(jiang)潛在客戶(hu)轉化為銷(xiao)(xiao)售所需(xu)的平(ping)均時間長度。銷(xiao)(xiao)售經理使用銷(xiao)(xiao)售轉化儀表板來監控該指(zhi)標并評估(gu)銷(xiao)(xiao)售漏斗(dou)的生產力(li)，其中(zhong)周期長度會導(dao)致贏(ying)得最多的交易以及單個(ge)代表完成交易的有效性。

計算方法：將潛在客(ke)戶轉(zhuan)化(hua)為(wei)銷售的總(zong)時(shi)間/新交(jiao)易(yi)總(zong)數(shu)=平均轉(zhuan)化(hua)時(shi)間

10、保(bao)留率和流失率

保留率是指繼續購買和(he)(he)使(shi)用(yong)您(nin)的(de)產(chan)品/服務的(de)客(ke)戶百(bai)分(fen)比。這(zhe)一關(guan)鍵的(de)銷售(shou)指標反(fan)映了銷售(shou)團(tuan)隊(dui)留住客(ke)戶和(he)(he)產(chan)生經常性收入的(de)能(neng)力。通(tong)過(guo)觀察客(ke)戶保留情況并關(guan)注追加銷售(shou)和(he)(he)交叉銷售(shou)的(de)機會(hui)，您(nin)可以通(tong)過(guo)忠實的(de)客(ke)戶群(qun)產(chan)生可預測的(de)收入，并更大限(xian)度地(di)提高ROI。

另一方面，流失率(lv)是指決(jue)定(ding)停止(zhi)購買或(huo)使用你(ni)的(de)產品/服務的(de)客(ke)(ke)戶(hu)百分比。客(ke)(ke)戶(hu)流失率(lv)上升(sheng)可能表(biao)明公司的(de)產品、客(ke)(ke)戶(hu)體驗(yan)或(huo)銷(xiao)售方式以及競爭原因(yin)存(cun)在問題。由于保留現有(you)客(ke)(ke)戶(hu)比尋(xun)找新客(ke)(ke)戶(hu)更(geng)具成本效(xiao)益，因(yin)此企業密(mi)切關注(zhu)此 KPI。

計算(suan)方法：((期末(mo)客戶數(shu)量(liang) – 期間(jian)獲(huo)得的客戶數(shu)量(liang)) / 起(qi)始(shi)客戶數(shu)量(liang)) x 100%=保(bao)留率

 (流失客戶數(shu)量(liang) / 起始客戶數(shu)量(liang))×100%=流失率

保(bao)留率(lv)+流失率(lv)=1

有關保留率的更多見解請訪問公眾號怡海市場活動推文：

您應該用什么銷售KPI儀表板？

銷(xiao)售(shou) KPI 儀表(biao)板可(ke)幫(bang)助領導者篩(shai)選大量銷(xiao)售(shou)數(shu)據，找出(chu)真正影響公(gong)司增長的因素。然而，并非(fei)所(suo)有儀表(biao)板都(dou)是(shi)一樣的。由(you)直觀的 CRM 提(ti)(ti)供支持，不僅僅顯示(shi)數(shu)字，它(ta)們還提(ti)(ti)供銷(xiao)售(shou)和公(gong)司健(jian)康狀況的清晰(xi)視(shi)圖，以(yi)便從銷(xiao)售(shou)代表(biao)到領導者的每個人都(dou)可(ke)以(yi)做出(chu)保持收入(ru)流(liu)動的決策。

以下是(shi)我們推薦用于(yu)跟蹤銷(xiao)售(shou) KPI 的儀表板(ban)：

對于首席營收官 (CRO) 和銷售主管：

• 整體概(gai)覽儀(yi)表板(ban)

對于銷售經理：

• 團隊活動儀(yi)表板(ban)

• 管道生成(cheng)儀(yi)表板

• 預測(ce)儀表板

對于銷售運營（sales ops）團隊：

• 績(ji)效(xiao)儀(yi)表板

• 階段分析儀表板

對于銷售代表

• 銷(xiao)售代表和團隊排(pai)行榜儀表板

• 開放管(guan)道儀表(biao)板

想要了解更多有關儀表板的指導，請查看我們關于關鍵銷售KPI儀表板的文章，它可以幫助您達到或超過收入目標：

利用CRM打造數據驅動型團隊

需要跟蹤的銷售KPI并(bing)不缺乏，但專注于正確的KPI取決于當前對您的業務重要的內(nei)容。

首先，確定(ding)(ding)總體目(mu)(mu)標。例如(ru)，您是否專(zhuan)注于利用現(xian)有資(zi)源(yuan)和(he)投資(zi)推動(dong)增長或(huo)最大化收入？一(yi)旦(dan)您與更(geng)大的目(mu)(mu)標保持(chi)一(yi)致，您就(jiu)可以(yi)選擇相關的銷售 KPI 來跟(gen)蹤和(he)定(ding)(ding)位(wei)指標，以(yi)確保您實現(xian)更(geng)廣泛的業(ye)務(wu)目(mu)(mu)標。

我們建議(yi)您(nin)在所有團隊都可(ke)以(yi)訪問的(de)CRM中設置儀表板，以(yi)便(bian)您(nin)可(ke)以(yi)清楚地看到實現您(nin)定義的(de)目標(biao)的(de)進度。