銷(xiao)售小(xiao)王：大佬，求助！有問題想請教(jiao)！

銷售大佬(lao)：問吧！

銷售小王：我(wo)們(men)集團在這個宇宙中(zhong)心(xin)黃金(jin)地(di)帶開了家專柜(ju)，銷量(liang)估計(ji)差(cha)不了，可(ke)幾個月(yue)下(xia)來這客(ke)單件(jian)、客(ke)單價(jia)怎么就慘不忍睹，而且每個月(yue)預(yu)測銷量(liang)與實際偏差(cha)也很大(da)！

起初我們認為豆(dou)沙色的(de)口紅更好賣，怎料客(ke)戶(hu)今年喜歡姨媽色？！這預(yu)測天差地別(bie)呀！

十年(nian)磨一(yi)劍我們(men)做了產品革新，每件成品多投(tou)入(ru)8元(yuan)，現在只漲價8塊8，客戶(hu)怎么(me)都嚇跑了？

銷售大佬：借助 CRM 分析，一切就都迎刃而解啦，小Case啦！

銷售小王：CRM分析(xi)是什么(me)(me)神器(qi)？！有(you)這么(me)(me)厲害嗎？

銷(xiao)售大佬(lao)：當(dang)然了，這里我們展開來講講~

 

CRM（客戶關系管理）分析將不斷增加的、通常是孤立的數據轉化為相互關聯、可操作的見解。這些見解使面向客戶的團隊能夠有效地確定優先級、順利協作并通過可重復的流程推動更強勁的業務成果。CRM 分析使企業能夠自信地做出基于數據的決策。

圖片來源：freepik

 

世界各地的(de)公司不斷敦促其銷售團隊用更少(shao)的(de)資源做(zuo)更多的(de)事情(qing)。在競(jing)爭日益激烈的(de)情(qing)況下，企業需(xu)要重新思考(kao)如(ru)何更好地服務客(ke)戶并增加收入。商(shang)業領(ling)袖渴望提(ti)高生(sheng)產力、效率并超越收入目標，同時提(ti)高客(ke)戶和員工(gong)的(de)滿意度(du)。

據Salesforce報告：88%的銷售代表表示，當前的經濟形勢使得預測客戶的需求變得至關重要。CRM分析是游戲規則改變者。CRM分析將客戶信息轉化為相關的、可操作的、可預測的見解，從而改善銷售體驗。這些意見是改善銷售 KPI 的催化劑：

• 更快轉化(hua)新客(ke)戶

• 推(tui)動追加銷(xiao)售和交叉銷(xiao)售

• 增加(jia)現有客(ke)戶的銷(xiao)售額(e)

• 提高(gao)銷售預測的準確性

• 解決客(ke)戶流失問題

 

當公司使(shi)用CRM分析工(gong)(gong)具時(shi)(shi)，每個人都可(ke)以獲得預測性和(he)規范性的客戶(hu)洞察。在工(gong)(gong)作流程中實時(shi)(shi)交(jiao)付(fu)的洞察力使(shi)員工(gong)(gong)能夠做(zuo)出更好的決策(ce)并推(tui)動(dong)業(ye)務績效。

在本文中，小編將為您揭示銷售團隊如何利用從 CRM系統 以及其他應用程序收集的客戶見解來提高生產力并創造效率。

 

01利用統一的數據更快地轉化新客戶

根據 MuleSoft  2023 年連接基準報告：組織平均使用 1,061 個不同的應用程序來運行業務，并且77% 的銷售代表表示需要更多時間來尋求客戶見解。

沒有統一客戶檔案的組織擁有孤立的數據和分散的客戶視圖。為快速實現銷售并增加收入，必須在一個集中位置提供客戶洞察。CRM分析工具利用數據和見解，通過快速識別趨勢（例如產品在哪里賣的最好）來幫助更快地轉化新客戶。您的銷售團隊可以通過以下方式使用 CRM 分析工具來提高收入和生產力。

 

優先考慮完成交易的行動

銷(xiao)售領導指導銷(xiao)售代表確定哪(na)些機(ji)會(hui)、產品或行(xing)業需要優(you)先考(kao)慮。CRM 分析解(jie)決方案將識(shi)別模式(shi)，以便領導者能(neng)夠了(le)(le)解(jie)哪(na)些銷(xiao)售策(ce)略(lve)和營銷(xiao)計劃能(neng)夠成(cheng)功快速轉(zhuan)化新客戶。了(le)(le)解(jie)并按照這些模式(shi)采取行(xing)動(dong)，可(ke)以讓賣家更(geng)自信地(di)為他們的潛(qian)在(zai)客戶服務，同時更(geng)有(you)效地(di)利(li)用時間。

 

提供有關交易變更的可行通知

銷(xiao)售團(tuan)隊可(ke)以利用人工(gong)智能AI驅動的(de)預測(ce)和(he)活動指標來分析(xi)交(jiao)(jiao)易健康狀(zhuang)況，以便他們(men)知道交(jiao)(jiao)易何時面臨風(feng)險以及原因(yin)。機器學(xue)習 (ML) 模型提取(qu)客戶和銷售(shou)活動、服務案例和相關交易(yi)等數據輸入，以識別潛在風險。從這些數據中獲得(de)的(de)洞察(cha)力(li)使(shi)銷售(shou)團隊能夠保持積(ji)極主動，并在潛在問(wen)題(ti)變(bian)得(de)嚴重之前解決它們。

圖片來(lai)源：Salesforce CRM Analytics

 

通過采(cai)用 CRM 系(xi)統，銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊可以(yi)立即采(cai)取(qu)數據(ju)驅動(dong)的決策并推動(dong)一致的銷(xiao)(xiao)售(shou)參與。此外，當銷(xiao)(xiao)售(shou)代表不必在多(duo)個(ge)平(ping)臺上搜索(suo)客戶(hu)(hu)信息時，他們可以(yi)更(geng)智能、更(geng)快(kuai)速(su)地(di)優化每個(ge)客戶(hu)(hu)交互、加(jia)(jia)深關系(xi)并增加(jia)(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)額。

 

02通過追加銷售和交叉銷售發展客戶關系

銷售代(dai)表需要全面了解客戶(hu)資料(liao)，以便向現有客戶(hu)進行交(jiao)(jiao)叉銷售和追加銷售。強大的分析(xi)平(ping)臺連接 CRM系(xi)統 和相(xiang)關(guan)(guan)客戶(hu)交(jiao)(jiao)易數據，提(ti)供(gong) 360 度客戶(hu)視圖(tu)。這可(ke)以為(wei)銷售代(dai)表提(ti)供(gong)有關(guan)(guan)過去(qu)購買(mai)、服務體驗(yan)甚至(zhi)購買(mai)傾向的信息(xi)。隨(sui)著對客戶(hu)的深(shen)入了解，銷售團隊可(ke)以創建個性化的、相(xiang)關(guan)(guan)的客戶(hu)和區域方(fang)法。

圖(tu)片來源：instapage

 

統一的客戶(hu)(hu)視(shi)圖也是教育銷(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)識別何時交(jiao)叉(cha)銷(xiao)售(shou)特定產(chan)品或(huo)客戶(hu)(hu)何時準備好(hao)追加銷(xiao)售(shou)的第一步(bu)。如果(guo)沒有它，他們(men)可(ke)(ke)能(neng)會錯過(guo)機會，如果(guo)他們(men)知道(dao)客戶(hu)(hu)可(ke)(ke)能(neng)對什么(me)感(gan)興(xing)(xing)趣(qu)以及為(wei)什么(me)感(gan)興(xing)(xing)趣(qu)，他們(men)就更有可(ke)(ke)能(neng)成功。這使得即使是新代(dai)表(biao)也能(neng)像經驗豐富的代(dai)表(biao)一樣運(yun)作(zuo)。

 

賣家可以使用 CRM 分析來發現追加銷售和交叉銷售機會：

• 設置(zhi)識別客戶活動、行(xing)為和(he)趨勢的(de)警報

• 基于洞察力(li)生成更多管道(dao)

• 跟蹤整個客戶群的采用或行為，以(yi)主(zhu)動(dong)識別模(mo)式(shi)并根(gen)據這(zhe)些見解(jie)創建(jian)交叉銷售活動(dong)

• 根據 CSAT、活動或(huo)使用(yong)/采用(yong)數據，為極有可能購買特定(ding)產品的(de)客戶設置(zhi)觸發器(qi)

 

借助(zhu) CRM系(xi)統自動化和(he)工作流，公司可以主動推動銷售參與，以實現關鍵的(de)銷售和(he)收入增長目(mu)標。

 

03提高銷售預測的準確性

CRM分析解決方案自動化、預測和指導收入績效，從而實現更智能、數據驅動的銷售。當銷售團隊能夠直接在工作流程中訪問更新的、準確的預測和見解時，他們可以將精力集中在發展客戶關系上。

圖片(pian)來(lai)源：Salesforce CRM Analytics

 

為了加快銷(xiao)售團隊獲取(qu)和理解(jie)數據預測和見解(jie)的速(su)度，一個強大(da)的 CRM 分(fen)析解(jie)決(jue)方案可以幫助銷(xiao)售人(ren)員：

 

通過現成的用戶體驗快速獲取洞察

利用最佳(jia)實踐，跟蹤(zong)管道、管道覆蓋率、成交(jiao)率、排行榜(bang)以及任何團(tuan)隊成員在(zai)每個給定季度的管道隨時間變化的情況。

 

創建對影響團隊績效的指標的可見性

從差(cha)距到配額預測、平(ping)均銷(xiao)售價格、獲勝率、結(jie)束時間(jian)、管道覆蓋率和健康狀況(kuang)。此外，如果 CRM 分(fen)析解決方案是 CRM系統原生的，那么經理和銷(xiao)售代表(biao)可以立即采取行動來推(tui)動交易。

 

將見解轉化為可操作的行動

利用工作(zuo)流程中提供的(de)(de)行業特定流程和見解來推動整個公司的(de)(de)一致行為，并大(da)規模(mo)實(shi)現績(ji)效(xiao)。例如(ru)，制造代表(biao)可(ke)以(yi)查看(kan)銷(xiao)售協議、返利績(ji)效(xiao)和收入實(shi)現。具有經常性(xing)收入模(mo)式(shi)的(de)(de)企(qi)業可(ke)能(neng)會出(chu)現客戶(hu)流失傾向。金融服務可(ke)以(yi)利用客戶(hu)細分，消費品可(ke)以(yi)管理零售執行。

 

基于AI的分析更有效

最大限度地(di)利用易(yi)于(yu)使用的(de)人工智(zhi)能分析，為更快地(di)完(wan)成交易(yi)提供建議(yi)。

 

更(geng)(geng)快(kuai)(kuai)地完成交易、追(zhui)加(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)、交叉銷(xiao)(xiao)售(shou)以及(ji)培(pei)育現有(you)客戶(hu)關(guan)系，同(tong)時用更(geng)(geng)少的(de)(de)(de)資源做(zuo)(zuo)更(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)(de)事情，似乎是一項難以克服(fu)的(de)(de)(de)任務(wu)。銷(xiao)(xiao)售(shou)領導者必須(xu)專(zhuan)注于(yu)為其(qi)業務(wu)帶(dai)來可重復(fu)和可預測收(shou)入(ru)的(de)(de)(de)活動。借助(zhu) CRM 分析平臺，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員和銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理可以更(geng)(geng)快(kuai)(kuai)地做(zuo)(zuo)出更(geng)(geng)好的(de)(de)(de)決策，更(geng)(geng)好地服(fu)務(wu)客戶(hu)并最終提高利潤。

圖片來(lai)源(yuan)：Salesforce

 

以上是來自于使用Salesforce CRM客戶收集到的報告數據：使用CRM系統幫助加速創收，灌注企業創新生命力，釋放洞察，做出數據驅動的決策，并提供更好的客戶體驗。