互聯網給商業世界帶來了很多變化，經營一家企業似乎也變成了一件容易的事情，但隨著消費者需求的不斷增加，企業也逐漸面臨了許多挑戰。例如人們希望企業能傾聽自己的意見，回答自己的問題，提供高質量的產品和服務，甚至是提供額外的產品等。為了滿足期望的同時也保持盈利狀態，企業都開始使用CRM系統，它能幫助企業更高效地管理客戶，其中最重要且絕不能被忽視的一點是CRM潛在客戶管理。

只有更多的潛在客戶被轉化為銷售成果時，營銷才會有效果。但很多時候，企業花了很多錢來推銷自己的產品，卻不一定能把營銷潛在客戶轉化為銷售成果。在這種情況下，CRM管理系統可以培養那些沒有轉化的潛在客戶，還能讓客戶信任您的企業。本指南就將告訴您如何利用CRM系統管理潛在客戶。

 

什么是(shi)潛在客(ke)戶(hu)管理

您(nin)可能想知(zhi)道什么是(shi)潛(qian)(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管理？簡而言之(zhi)，就(jiu)是(shi)將您(nin)的(de)(de)(de)潛(qian)(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)變成付費客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)過程。您(nin)若想與(yu)潛(qian)(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)取得(de)聯系是(shi)比較容易的(de)(de)(de)，例如通過社交媒體。但(dan)取得(de)聯系后要(yao)怎么做(zuo)呢？一旦您(nin)獲得(de)了潛(qian)(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)信息，接下來要(yao)做(zuo)的(de)(de)(de)是(shi)讓他們從您(nin)這(zhe)里購買，但(dan)問(wen)題是(shi)您(nin)應該做(zuo)出哪些行(xing)動(dong)，才能確保說服潛(qian)(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。這(zhe)就(jiu)是(shi)利用CRM系統管理潛(qian)(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)意義所在(zai)(zai)。

 

利用CRM系(xi)統(tong)管理(li)潛(qian)在客戶的重要性

在(zai)詳細了解(jie)潛(qian)在(zai)客戶(hu)管理(li)流程之前，重要的是了解(jie)為什(shen)么您(nin)的企業需要管理(li)潛(qian)在(zai)客戶(hu)。如果(guo)您(nin)從事商業活動多年，您(nin)就會知道產生一(yi)(yi)個(ge)(ge)潛(qian)在(zai)客戶(hu)并(bing)不容易。如果(guo)有一(yi)(yi)個(ge)(ge)地(di)方沒做好(hao)，可能(neng)就會付出高昂的代價(jia)。

 

1、專注正(zheng)確的潛在客戶(hu)

使用CRM系統管理(li)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)好處之(zhi)一(yi)是(shi)，它(ta)可(ke)以幫助您專注于正確的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)。這是(shi)通過一(yi)個叫做“銷售合格(ge)(ge)(ge)線索”的(de)過程完(wan)成的(de)。在(zai)這里，您可(ke)以區分合格(ge)(ge)(ge)與不(bu)合格(ge)(ge)(ge)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)。有了正確的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)管理(li)方法，您就(jiu)可(ke)以投(tou)入更多(duo)的(de)時間來培養(yang)合格(ge)(ge)(ge)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，很容易(yi)就(jiu)能將(jiang)他們轉化為忠實(shi)客(ke)戶(hu)。

 

2、營銷策略和廣告效(xiao)果最大化(hua)

CRM系統能幫(bang)助您(nin)分(fen)析出產(chan)生潛(qian)在(zai)客戶(hu)最多(duo)的(de)(de)平(ping)臺，不同(tong)的(de)(de)業務類型產(chan)生潛(qian)在(zai)客戶(hu)的(de)(de)平(ping)臺不同(tong)。有了(le)這些(xie)信息，您(nin)可以專注(zhu)發展對您(nin)業務最有用的(de)(de)平(ping)臺，將營(ying)銷產(chan)品的(de)(de)費用降到最低，但(dan)是(shi)營(ying)銷效(xiao)果(guo)最大(da)化。

 

3、增強購買體(ti)驗

如果客(ke)戶(hu)(hu)清楚的(de)知(zhi)道自(zi)己的(de)花錢明細的(de)話，他(ta)們(men)會更高興，例(li)如可以(yi)向他(ta)們(men)提供(gong)有(you)關(guan)您產品(pin)或服務(wu)的(de)相關(guan)材料。此外，通過(guo)從內(nei)容管理中收集的(de)數據，您可以(yi)更好地了解(jie)自(zi)己的(de)客(ke)戶(hu)(hu)。然后向潛在客(ke)戶(hu)(hu)發(fa)送相關(guan)內(nei)容，回(hui)答他(ta)們(men)的(de)問題。

 

4、提(ti)高營銷和銷售效(xiao)率

當您(nin)(nin)把高質量的(de)潛在(zai)(zai)客戶(hu)與其他(ta)潛在(zai)(zai)客戶(hu)分開時，營(ying)銷(xiao)會更容易。這(zhe)意味著您(nin)(nin)可(ke)以(yi)定制營(ying)銷(xiao)活(huo)動，以(yi)達到可(ke)以(yi)培養(yang)并轉化為(wei)忠誠(cheng)客戶(hu)的(de)銷(xiao)售管理。潛在(zai)(zai)客戶(hu)管理是您(nin)(nin)公司的(de)重要資(zi)產，因為(wei)它(ta)為(wei)您(nin)(nin)提供(gong)了一個(ge)明(ming)確的(de)行(xing)動計劃。您(nin)(nin)可(ke)以(yi)將(jiang)關注重心放到這(zhe)些潛在(zai)(zai)客戶(hu)身上，并將(jiang)具有最(zui)大(da)價(jia)值的(de)潛在(zai)(zai)客戶(hu)轉化為(wei)銷(xiao)售成果。換句(ju)話說，把錢花到更安全(quan)的(de)候選(xuan)人(ren)身上。

 

如(ru)何(he)利用CRM系統對潛在客(ke)戶分類

在(zai)(zai)(zai)(zai)產生(sheng)潛(qian)(qian)(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之前，您(nin)(nin)需(xu)要(yao)聯(lian)系信(xin)息(xi)(xi)，這(zhe)就(jiu)是(shi)獲(huo)取潛(qian)(qian)(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)意義所在(zai)(zai)(zai)(zai)。您(nin)(nin)可以(yi)(yi)在(zai)(zai)(zai)(zai)自己的(de)官方網站上輸出高(gao)質量(liang)的(de)視(shi)頻(pin)或文章內容，以(yi)(yi)吸引用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)關注。一(yi)旦(dan)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對您(nin)(nin)頁面(mian)上的(de)內容作出了回應，他們就(jiu)會進入銷售漏(lou)斗(dou)，成為(wei)一(yi)個(ge)潛(qian)(qian)(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。他們會向(xiang)您(nin)(nin)提供(gong)他們的(de)聯(lian)系信(xin)息(xi)(xi)，以(yi)(yi)及其他有價值的(de)信(xin)息(xi)(xi)。當您(nin)(nin)獲(huo)得潛(qian)(qian)(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)所有必要(yao)信(xin)息(xi)(xi)后，下一(yi)件事(shi)就(jiu)是(shi)對它們進行分(fen)類。CRM管(guan)理(li)系統會根據年齡、性別等條件，對您(nin)(nin)的(de)潛(qian)(qian)(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)自動進行分(fen)類，并為(wei)您(nin)(nin)提供(gong)一(yi)份合格的(de)潛(qian)(qian)(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)清單。

 

1、給潛在(zai)客戶評分

確定每個潛(qian)(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的價值很(hen)重要(yao)。要(yao)想潛(qian)(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)從(cong)您這里購(gou)買，首先取(qu)決于您能提(ti)供的產品，以及您如何向潛(qian)(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)推(tui)銷產品。這要(yao)求您將潛(qian)(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)生(sheng)成工具(ju)與營銷策略(lve)結合起來，以獲得最佳效果(guo)。雖(sui)然有(you)的人(ren)會(hui)在(zai)推(tui)銷過程(cheng)中會(hui)表(biao)現(xian)出明顯的興趣(qu)，但也不(bu)會(hui)立即產生(sheng)購(gou)買行為，這就是為什么您必須適當地(di)給潛(qian)(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)打分。每個潛(qian)(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的特點(dian)都不(bu)同，您可以根據(ju)這幾點(dian)對潛(qian)(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)進(jin)行評分：預(yu)算、決策者信息、具(ju)體需(xu)求、項目(mu)完成時間。

 

2、培養潛在(zai)客(ke)戶(hu)

一旦潛在客(ke)(ke)戶(hu)對產品表現(xian)出興(xing)趣，但沒有(you)購買(mai)的(de)打算，您(nin)(nin)應該激勵他們(men)選擇(ze)您(nin)(nin)的(de)產品或服務(wu)，這就是我們(men)常說的(de)線(xian)索(suo)培育(yu)。線(xian)索(suo)培育(yu)是一個關鍵步(bu)驟，有(you)助于把您(nin)(nin)的(de)新潛在客(ke)(ke)戶(hu)轉(zhuan)化為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)。大(da)多(duo)數排名靠前的(de)企業都知(zhi)道線(xian)索(suo)培育(yu)的(de)重(zhong)要性，您(nin)(nin)可以(yi)使(shi)用多(duo)種策略將潛在客(ke)(ke)戶(hu)轉(zhuan)化為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)。

 

3、細分(fen)電子郵件列表

客戶希望企業發給自己(ji)的(de)(de)(de)內容都是關聯(lian)性強的(de)(de)(de)，但大多數營銷人員都會給不同(tong)類別的(de)(de)(de)潛(qian)在客戶分(fen)組(zu)發送相同(tong)的(de)(de)(de)信息，而這(zhe)些電子郵(you)(you)件(jian)很可(ke)能會被(bei)潛(qian)在客戶標記為(wei)垃(la)圾郵(you)(you)件(jian)，因為(wei)他們對您(nin)(nin)提供的(de)(de)(de)內容不感興(xing)趣(qu)。因此(ci)您(nin)(nin)可(ke)以(yi)有針(zhen)對性地發送電子郵(you)(you)件(jian)，相關度高(gao)地內容可(ke)以(yi)激(ji)發潛(qian)在客戶的(de)(de)(de)興(xing)趣(qu)，這(zhe)就是細分(fen)電子郵(you)(you)件(jian)列表的(de)(de)(de)意義所在。

 

4、電子郵件營銷自(zi)動化

電(dian)子郵(you)件(jian)(jian)營(ying)銷(xiao)自(zi)動化也是(shi)培養潛(qian)在(zai)客戶(hu)的另一(yi)個(ge)可(ke)靠策(ce)略。您(nin)(nin)只(zhi)需要設定好觸發(fa)條件(jian)(jian)，就能自(zi)動發(fa)送(song)電(dian)子郵(you)件(jian)(jian)。例如，當(dang)一(yi)個(ge)客戶(hu)多次(ci)訪問您(nin)(nin)的網(wang)站時，意味著他們對您(nin)(nin)所提供的產品(pin)感興趣。因此，您(nin)(nin)可(ke)以(yi)向他們發(fa)送(song)電(dian)子郵(you)件(jian)(jian)，促使(shi)他們采(cai)取購物(wu)行動。

 

5、洞(dong)察客(ke)戶

收(shou)集客戶(hu)(hu)信息對您(nin)(nin)(nin)的(de)業務確實很重要。但這并不意味著您(nin)(nin)(nin)收(shou)集的(de)所有信息都是(shi)(shi)有用的(de)。好的(de)CRM系統可以確保(bao)從您(nin)(nin)(nin)的(de)潛(qian)在(zai)(zai)(zai)客戶(hu)(hu)中收(shou)集有價值(zhi)的(de)信息。您(nin)(nin)(nin)需要做的(de)是(shi)(shi)跟蹤(zong)潛(qian)在(zai)(zai)(zai)客戶(hu)(hu)、評估他(ta)們是(shi)(shi)否值(zhi)得您(nin)(nin)(nin)投(tou)入(ru)時間和(he)金錢。潛(qian)在(zai)(zai)(zai)客戶(hu)(hu)管(guan)理工具將確保(bao)您(nin)(nin)(nin)在(zai)(zai)(zai)整(zheng)個銷售(shou)漏斗中更加關(guan)注高質量的(de)潛(qian)在(zai)(zai)(zai)客戶(hu)(hu)。

 

如(ru)何(he)選擇合適的 CRM 管理系統

一個優秀的CRM系統的目標是幫助企業建立更強大的客戶關系，要想在大量的CRM軟件供應商中選出適合自己業務需求的CRM管理系統是很難的。在做出決定之前，您應該考慮系統的移動性、聯系人同步、與第三方應用程序的集成等因素，因為它們能幫助您找到適合您業務需求的CRM系統。不停的比較多個CRM管理系統費時費力，因此您可以直接選擇一個成熟的CRM系統，即Salesforce。Salesforce的CRM系統適合不同規模的企業，它可以幫助您管理潛在客戶，并將企業利益最大化。

 

通過(guo)獲取潛在(zai)客(ke)戶(hu)的信息(xi)，可(ke)能很容易(yi)產生潛在(zai)客(ke)戶(hu)。但(dan)如果(guo)您(nin)不知道如何將這些(xie)潛在(zai)客(ke)戶(hu)轉化(hua)(hua)為銷(xiao)售(shou)成果(guo)，那就是在(zai)浪費時間和(he)金錢。此外，您(nin)會(hui)發現自己很難追上競爭(zheng)對(dui)手(shou)。您(nin)可(ke)以從(cong)現在(zai)開始使用CRM系統管理客(ke)戶(hu)關(guan)系，將這些(xie)潛在(zai)客(ke)戶(hu)轉化(hua)(hua)為銷(xiao)售(shou)成果(guo)，然(ran)后(hou)轉變為忠(zhong)實(shi)客(ke)戶(hu)。