醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，是傳統產業和現代產業的結合，是集一、二、三產業為一體的產業，也是關系國計民生的重要產業。因此，醫藥行業一直備受政府關注，以至于相關政策不斷出臺，來規范整個行業，促使行業正向發展。

 

即便如此，醫藥行業也面臨著很大的壓力，當前制藥廠商亟待提升CRM客戶關系管理能力來構建競爭優勢。

 

“兩票(piao)制”加速醫藥行業演進

最新的(de)政(zheng)策(ce)中，“兩票(piao)制(zhi)”是對醫藥行業(ye)影(ying)響最為(wei)“直(zhi)接”和(he)“猛烈”的(de)政(zheng)策(ce)之一。“兩票(piao)制(zhi)”將加速醫藥行業(ye)演進，藥企將面臨新一輪機遇(yu)與挑(tiao)戰。

 

兩(liang)票(piao)制讓追蹤產品流向變得更(geng)加簡單，讓客戶管理體系問題(ti)能更(geng)好的解(jie)決，如客戶信(xin)用問題(ti)、任務問題(ti)、庫存問題(ti)、擾亂市(shi)場問題(ti)、假貨問題(ti)等。

 

由上圖對比(bi)不難看(kan)出，兩(liang)票制前：級數(shu)多(duo)，經銷(xiao)商(shang)配合難度(du)大，系統要(yao)求高，對經銷(xiao)商(shang)要(yao)求高，管(guan)理復雜。兩(liang)票制后：級數(shu)少，潛在經銷(xiao)商(shang)選擇(ze)多(duo)，對經銷(xiao)商(shang)要(yao)求相對較(jiao)低，管(guan)理相對簡(jian)單。

 

 

機遇：“兩票制”讓(rang)經銷商級數減少，藥企管理業(ye)務鏈更為可(ke)能。而且過去一年中，很(hen)多(duo)企業(ye)已經在(zai)做產業(ye)鏈縱向整(zheng)合了，怡海(hai)也在(zai)這些客(ke)戶中，積(ji)累了寶(bao)貴的經驗。

 

挑戰：“兩票制”導致客戶數量增多，以至于業務團隊不得不擴大，導致管理難度大，業務團隊需要科學管理，而CRM系統的核心之一正是幫助銷售、客戶、廠商等實現共贏的工具。

 

市(shi)場活動(dong)的管理是藥(yao)企關注的核心問題

1.醫(yi)(yi)院和醫(yi)(yi)生是(shi)決(jue)定(ding)(ding)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)銷(xiao)量的核心因素，一方(fang)(fang)面受廣告(gao)限制，另(ling)一方(fang)(fang)面是(shi)由醫(yi)(yi)院醫(yi)(yi)生決(jue)定(ding)(ding)購買(mai)量及種(zhong)類，政府是(shi)主(zhu)要付款者，患者議價能力低，故藥(yao)(yao)品(pin)(pin)銷(xiao)量主(zhu)要與醫(yi)(yi)生有關。

 

 

2.需要專(zhuan)(zhuan)業(ye)的人(ren)士與醫(yi)生(sheng)“深度”溝(gou)通(tong)。就(jiu)新藥(yao)而(er)言，藥(yao)品(pin)(pin)關乎生(sheng)命，不得馬虎，而(er)且藥(yao)品(pin)(pin)也(ye)涉(she)及很(hen)多(duo)相關的專(zhuan)(zhuan)業(ye)知識(shi)，要讓醫(yi)生(sheng)采用新藥(yao)，必須要有專(zhuan)(zhuan)業(ye)的人(ren)士向他們傳遞(di)相關信息；同時，由(you)于種種原因(yin)，消費者愿意接(jie)受高(gao)(gao)(gao)價藥(yao)，加上新藥(yao)門檻高(gao)(gao)(gao)，因(yin)此新藥(yao)也(ye)是(shi)利潤(run)相當高(gao)(gao)(gao)的產品(pin)(pin)，所以大多(duo)數藥(yao)企愿意舉辦市(shi)場活動同醫(yi)生(sheng)“深度”溝(gou)通(tong)，而(er)且這種溝(gou)通(tong)更(geng)多(duo)的是(shi)線(xian)下互動，也(ye)就(jiu)意味(wei)著藥(yao)企需要在全(quan)國各(ge)地舉辦很(hen)多(duo)市(shi)場活動。由(you)此就(jiu)涉(she)及很(hen)多(duo)問題，如團隊管理、市(shi)場活動效果(guo)、費用管控等。

 

藥(yao)企在(zai)業務層面面臨的(de)挑戰(zhan)

上述(shu)背景意味著：藥企的市場活動很多很重要；廠(chang)商管(guan)理(li)的業務(wu)范圍更廣，客戶數量增多，銷售團(tuan)隊的管(guan)理(li)挑戰更大(da)；通路(lu)政策更為嚴格，加(jia)上投標制(zhi)促使業內競爭更加(jia)激烈(lie)。因此藥企廠(chang)商業務(wu)上通常面(mian)臨以下挑戰：

 

（1）市場活動

• 活(huo)動(dong)計(ji)劃方面(mian)的預算、費(fei)用、相關(guan)物料、樣品(pin)等(deng)停(ting)留在簡單信(xin)息化管理階段，相關(guan)消耗無法有效管控，團隊協作較慢(man)；

• 活動執行方(fang)面的任(ren)務安排(pai)、負責人等落實不到位，無法控制(zhi)活動進程與風險；客(ke)戶(hu)邀約、簽(qian)到人工處理，效率低，用戶(hu)體驗不佳(jia)；

• 活動執行后，無(wu)法針對(dui)性的(de)有效跟進(jin)(jin)相關參會人(ren)來加深(shen)關系；無(wu)法持續跟蹤活動效果，難以評估(gu)活動有效性，不利于(yu)活動的(de)改進(jin)(jin)等等。

 

（2）銷售(shou)管理

• 醫藥代表(biao)知(zhi)識含量要求高，新成(cheng)員(yuan)素質難以保障。業務成(cheng)員(yuan)多，成(cheng)員(yuan)素質參差不(bu)齊，需(xu)要體(ti)系的業務知(zhi)識系統支撐；

• 業務(wu)團隊(dui)成(cheng)員的任(ren)務(wu)計劃、執行需(xu)(xu)要系統的管(guan)理來提升他們的執行力；同時需(xu)(xu)要及時的查看各銷(xiao)售任(ren)務(wu)完(wan)成(cheng)情況；

• 行業競爭(zheng)激烈，需要(yao)實(shi)時監測市(shi)場的動向（含醫院銷量、競爭(zheng)對手(shou)動態(tai)）。

 

（3）流向(xiang)管(guan)理(li)

• 除(chu)了(le)政策要求(qiu)外，醫藥(yao)公司無法了(le)解通路銷售情(qing)況，制定及時(shi)合(he)理的商務決(jue)策難；

•  經(jing)銷商占據著(zhu)通(tong)路，廠商議價能力有限；

• 串(chuan)貨假(jia)貨問(wen)題管理的挑(tiao)戰大，成本高。

 

（4）團隊協作(zuo)

除了訂單(dan)審批及交付(fu)體(ti)系(xi)的業務流程(cheng)的協作外，投(tou)標項目團隊協作也(ye)是一個(ge)重(zhong)要的難點，如何(he)保證項目當(dang)前進展階段？各參與(yu)方的跟進情況？當(dang)前優(you)勢資源？等。讓(rang)每一個(ge)參與(yu)方及時知道對應的信息來贏得項目？

 

怡(yi)海軟件(jian)醫藥行業CRM解(jie)決(jue)方(fang)案(an)

怡海軟件醫藥(yao)行(xing)業CRM解決方案主要包含以下內容：

 

（1）營銷活(huo)動

• 怡海可以(yi)給(gei)醫藥廠商提供一個(ge)整體的(de)自動化業務平臺(tai)，以(yi)支撐醫生、醫院的(de)整個(ge)生命周期(qi)管(guan)理；

• 大多數事務性操作由系統替代，以提升效(xiao)率(lv)、提升用戶(hu)體驗，降低(di)出錯率(lv)；

• 相關活動與花費(fei)由系統記錄，便于實時管控(kong)，事(shi)后核算，分析。

 

（2）銷(xiao)售管理

• 輔助醫(yi)藥廠商搭建一個整體(ti)的業務支撐(cheng)平臺，把(ba)關鍵銷售過程(cheng)固化在系(xi)統里，并(bing)提供對應的知識以支撐(cheng)銷售開展業務；

• 銷(xiao)售活動計(ji)劃(hua)、執行在一個平臺支撐，實時查看任務完成狀態及(ji)結果，便于(yu)及(ji)時支持(chi)與(yu)干預；

• 銷售APP定制(zhi)化設(she)計(ji)，只展現銷售用得著的信息，且建立統一的運營中心(xin)維護相關數據(ju)以(yi)減少銷售數據(ju)錄入量，提升(sheng)系統用戶(hu)與客戶(hu)的體(ti)驗。

 

（3）流向(xiang)管(guan)理

• 配合商務激勵政策與通路系統的(de)整合，基(ji)于一套系統來(lai)支撐相關數據流轉，用(yong)更好(hao)的(de)數據采集工具來(lai)提升效率，提升用(yong)戶體驗(yan)，保證(zheng)系統的(de)深度應(ying)用(yong)，再(zai)由(you)區域業務代表拜訪校驗(yan)數據來(lai)完善流向(xiang)管理體系；

• 基于流向管理(li)，再去改善客戶信(xin)用、返利、渠(qu)道(dao)控制力等問題。

 

（4）團隊協作

銷售與市場團隊在一個平臺上協作外，打通(tong)公司相(xiang)關(guan)系統(tong)，讓數據可以更快在公司流轉(zhuan)，讓有關(guan)各(ge)方(fang)及時知道情(qing)況進展，以便應對(dui)客戶的各(ge)種需求(qiu)。

 

醫藥行業CRM成(cheng)功案例

作為一家有十多年CRM項目實(shi)施經(jing)(jing)驗的公司，醫藥行業乃至整個(ge)生命科學(xue)領域(yu)是我們重點關注的領域(yu)之一，而且已經(jing)(jing)取得了豐碩的成果。

 

 

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