你的銷售線索從進入到你的銷售管道到關閉需要多久？所有的銷售人員都知道，如果你的業務機會呆在銷售管道中的時間越長，它就越有可能丟失掉。所以只是了解你的銷售管道中的總金額是不夠的，你還需要知道這些業務機會在每個銷售階段停留的時間以及轉化為收入的時間。通過監控你的銷售管道轉化速度，你將能夠更準確的預測未來的銷售額。

 

下面(mian)介紹4個指(zhi)標可以幫助你(ni)衡(heng)量和提高你(ni)的銷售(shou)管道轉(zhuan)化速度：

 

1.合(he)格的線索
合格的線索是那些已經和你聯系并(bing)流(liu)漏(lou)出(chu)購(gou)買(mai)你產品(pin)的興趣（通過注冊，要求報價以及(ji)安排一個(ge)演示等(deng)）這是一個(ge)影響管道速(su)度很重要的一點。只(zhi)有(you)一小部分線索可以進入(ru)到銷售管道并(bing)被關(guan)閉。所(suo)以，產生合格的線索越多，你的業務(wu)也會越好。

 

你可以每個月監視這個指標，并根據你的線索(suo)生成策略以及市場活動去觀察你的線索的增長曲線。理想情況下，線索會隨著時間的推進不斷增加。但如果真實的指標不是你想象的那樣，你就該將精力更多的放在市場活動中以推動生成更多的線索。你也可以根據線索的來源來分析那些來源是產生線索的更有效的方式。

 

2.贏單率(lv)
贏單率是線索轉(zhuan)化(hua)成銷(xiao)售的(de)百(bai)分比。客戶的(de)購買流程是復雜的(de)，每個階段都(dou)會產生問題。通(tong)過監(jian)控(kong)每個階段的(de)贏單率，你的(de)團隊將(jiang)會關閉更多的(de)商機。

 

為(wei)什么會關閉更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)商機(ji)？這里的(de)(de)(de)關鍵是找到潛在(zai)客戶離開的(de)(de)(de)共同點(dian),并與您(nin)的(de)(de)(de)團隊合(he)作找到解決的(de)(de)(de)辦法，找出(chu)團隊可(ke)以(yi)(yi)通過哪些(xie)努(nu)力來(lai)將潛在(zai)客戶變為(wei)銷售(shou)。一(yi)旦你(ni)知(zhi)道總的(de)(de)(de)贏單(dan)率(lv)，可(ke)以(yi)(yi)進(jin)一(yi)步去看每個階段你(ni)的(de)(de)(de)銷售(shou)管道轉化率(lv)。這可(ke)以(yi)(yi)幫助你(ni)識別在(zai)哪些(xie)關鍵階段需要(yao)更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)培訓以(yi)(yi)及資源的(de)(de)(de)投入，并提高銷售(shou)轉化率(lv)。

 

你(ni)還(huan)可(ke)(ke)以將贏(ying)單(dan)率(lv)根(gen)據生成線索的不(bu)同渠道(dao)(dao)/來(lai)(lai)源進行(xing)劃分(fen)。比較(jiao)不(bu)同渠道(dao)(dao)來(lai)(lai)源的贏(ying)單(dan)率(lv)可(ke)(ke)以使(shi)你(ni)能夠了解(jie)每個(ge)(ge)線索來(lai)(lai)源產生合格線索的效率(lv)。贏(ying)單(dan)率(lv)和線索數(shu)量一(yi)起來(lai)(lai)使(shi)用可(ke)(ke)以給你(ni)非常(chang)清(qing)晰的思路(lu)，讓你(ni)了解(jie)每個(ge)(ge)渠道(dao)(dao)是如何影響你(ni)的收入。

 

3.交易大小
交(jiao)易(yi)的(de)(de)平均大小是另一(yi)個影響你的(de)(de)銷售管道速度的(de)(de)關鍵指標。一(yi)般來說，大的(de)(de)交(jiao)易(yi)在(zai)管道的(de)(de)移動速度更慢，規(gui)模較小的(de)(de)交(jiao)易(yi)則移動較快。通過(guo)觀察你的(de)(de)銷售團(tuan)隊(dui)過(guo)去贏得的(de)(de)商機，您可(ke)以(yi)很容易(yi)的(de)(de)找出哪種規(gui)模的(de)(de)交(jiao)易(yi)成(cheng)功關閉的(de)(de)更多，這可(ke)以(yi)幫助(zhu)你的(de)(de)團(tuan)隊(dui)關注到更有可(ke)能關閉的(de)(de)單子(zi)并(bing)以(yi)此增加你的(de)(de)平均贏率。

 

4.銷售周期的長度
銷售周期的(de)長度是指(zhi)從一開始聯(lian)系到(dao)關(guan)閉的(de)時間(jian)。如果(guo)從線索推進到(dao)你(ni)的(de)管(guan)道的(de)不同(tong)階段都會花費你(ni)的(de)團隊大(da)量時間(jian)，這將(jiang)很大(da)程度上影響你(ni)的(de)銷售管(guan)道轉化率(lv)。

 

當商機(ji)關閉(bi)時(shi)間(jian)很(hen)短的(de)(de)時(shi)候(hou)，你需(xu)要去總結出這(zhe)個商機(ji)的(de)(de)關鍵成(cheng)功因素，并不斷重(zhong)復使用這(zhe)個成(cheng)功的(de)(de)經驗。當遇到關閉(bi)時(shi)間(jian)很(hen)長的(de)(de)商機(ji)的(de)(de)時(shi)候(hou)，你需(xu)要做點什么。這(zhe)種線索(suo)可能(neng)有一些(xie)(xie)特殊(shu)的(de)(de)需(xu)求，我們可以提前試著(zhu)主動滿足客戶這(zhe)些(xie)(xie)需(xu)求以縮(suo)短銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周期(qi)。當然也可能(neng)是因為(wei)你的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表在某些(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)階(jie)段需(xu)要更多的(de)(de)培訓。通過培訓你的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表,可以幫助他們縮(suo)短每(mei)個階(jie)段的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周期(qi),增(zeng)加你的(de)(de)管道轉化率。

 

一開始你(ni)(ni)可以創建一個簡單的(de)(de)銷售儀表板定期監視管道中的(de)(de)所有階段，并可與你(ni)(ni)的(de)(de)團隊分(fen)享。每日/每周的(de)(de)監控會(hui)告訴你(ni)(ni)的(de)(de)市場營銷以及(ji)生產(chan)線索的(de)(de)戰術執行效果。你(ni)(ni)也可以添(tian)加(jia)更多的(de)(de)指標,如果你(ni)(ni)覺得有必要。

 

定(ding)期監控每個(ge)階段的銷售(shou)管道將使您(nin)能夠快速識(shi)別業務的瓶頸并(bing)快速修(xiu)復(fu)它們。它還將幫助您(nin)了解應該在(zai)哪些(xie)方面(mian)給銷售(shou)代表提供額外的培訓。

 

需注意，銷售(shou)管道管理和(he)銷售(shou)預測(ce)是不同的。

 

總(zong)結有三個(ge)基本的事情(qing)你可以用來提高銷售管道轉(zhuan)化率：

• 生產更(geng)多合格的線索

• 縮短平均銷售周(zhou)期

• 增加你(ni)的平均銷售贏(ying)率(lv)

 

提(ti)高任何(he)一項(xiang)都會給你(ni)(ni)帶來明顯的(de)幫助。如果你(ni)(ni)可(ke)以有(you)條不紊地改善這三個(ge)因素，則(ze)將會對你(ni)(ni)的(de)銷售業(ye)績(ji)有(you)一個(ge)巨大的(de)乘數效應，并(bing)大大提(ti)高你(ni)(ni)的(de)收入可(ke)預測(ce)性。