你的銷售線索從進入到你的銷售管道到關閉需要多久？所有的銷售人員都知道，如果你的業務機會呆在銷售管道中的時間越長，它就越有可能丟失掉。所以只是了解你的銷售管道中的總金額是不夠的，你還需要知道這些業務機會在每個銷售階段停留的時間以及轉化為收入的時間。通過監控你的銷售管道轉化速度，你將能夠更準確的預測未來的銷售額。

 

下(xia)面(mian)介紹4個指標可以幫助你衡量(liang)和(he)提高你的銷(xiao)售管道轉化(hua)速度(du)：

 

1.合格的(de)線索
合格的(de)線(xian)索是(shi)那些已(yi)經和你(ni)聯系并流(liu)漏(lou)出購(gou)買你(ni)產品的(de)興趣（通過注冊(ce)，要求報價以(yi)及安排一(yi)(yi)個演示等）這(zhe)是(shi)一(yi)(yi)個影響管(guan)道(dao)速度很(hen)重(zhong)要的(de)一(yi)(yi)點。只有一(yi)(yi)小部分線(xian)索可以(yi)進(jin)入到(dao)銷(xiao)售管(guan)道(dao)并被關閉。所以(yi)，產生合格的(de)線(xian)索越多，你(ni)的(de)業務也會越好(hao)。

 

你可以每個月監視這個指標，并根據你的線索生成策(ce)略(lve)以及市場活動去觀察你的線索的增長曲線。理想情況下，線索會隨著時間的推進不斷增加。但如果真實的指標不是你想象的那樣，你就該將精力更多的放在市場活動中以推動生成更多的線索。你也可以根據線索的來源來分析那些來源是產生線索的更有效的方式。

 

2.贏單率
贏單(dan)率(lv)是線索(suo)轉化成(cheng)銷售(shou)的(de)百分比。客戶(hu)的(de)購買(mai)流程是復(fu)雜的(de)，每個階段(duan)都(dou)會(hui)(hui)產生問題。通(tong)過監控每個階段(duan)的(de)贏單(dan)率(lv)，你的(de)團隊(dui)將會(hui)(hui)關閉更多的(de)商(shang)機。

 

為(wei)什么會關(guan)閉更(geng)多的(de)商機？這里的(de)關(guan)鍵(jian)是(shi)找(zhao)到潛在客戶離開的(de)共同點,并與(yu)您的(de)團隊合(he)作(zuo)找(zhao)到解決的(de)辦法，找(zhao)出團隊可(ke)以(yi)(yi)通過哪些努力(li)來將潛在客戶變為(wei)銷(xiao)售。一旦你知道總的(de)贏(ying)單率(lv)，可(ke)以(yi)(yi)進(jin)一步去看每個階(jie)段(duan)你的(de)銷(xiao)售管道轉化率(lv)。這可(ke)以(yi)(yi)幫助你識別在哪些關(guan)鍵(jian)階(jie)段(duan)需要更(geng)多的(de)培訓以(yi)(yi)及資源的(de)投(tou)入，并提高銷(xiao)售轉化率(lv)。

 

你(ni)還可(ke)以(yi)將贏單率(lv)根據生成線(xian)(xian)索的不同渠道(dao)/來(lai)源(yuan)(yuan)進行劃分。比(bi)較不同渠道(dao)來(lai)源(yuan)(yuan)的贏單率(lv)可(ke)以(yi)使你(ni)能夠了解(jie)每個(ge)線(xian)(xian)索來(lai)源(yuan)(yuan)產(chan)生合格線(xian)(xian)索的效率(lv)。贏單率(lv)和線(xian)(xian)索數量(liang)一起來(lai)使用可(ke)以(yi)給你(ni)非(fei)常清(qing)晰的思路，讓你(ni)了解(jie)每個(ge)渠道(dao)是如何影響你(ni)的收入。

 

3.交易大(da)小
交(jiao)(jiao)易的平均(jun)大(da)小是(shi)另一個(ge)影響你(ni)的銷(xiao)(xiao)售管道(dao)(dao)速度(du)的關(guan)鍵(jian)指標(biao)。一般來說(shuo)，大(da)的交(jiao)(jiao)易在管道(dao)(dao)的移動(dong)速度(du)更(geng)慢，規(gui)(gui)模較(jiao)小的交(jiao)(jiao)易則(ze)移動(dong)較(jiao)快(kuai)。通過觀察(cha)你(ni)的銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)過去贏得的商(shang)機(ji)，您可以(yi)很(hen)容易的找出哪種規(gui)(gui)模的交(jiao)(jiao)易成功關(guan)閉(bi)的更(geng)多，這可以(yi)幫助你(ni)的團隊(dui)關(guan)注到更(geng)有可能關(guan)閉(bi)的單子并以(yi)此增加你(ni)的平均(jun)贏率。

 

4.銷售周期的長度
銷售(shou)周期的長度是指從一開始聯系到關(guan)閉的時間。如果從線索推(tui)進到你的管(guan)道的不同階段都會花費你的團隊大(da)量時間，這將很大(da)程(cheng)度上(shang)影響你的銷售(shou)管(guan)道轉(zhuan)化率。

 

當商機(ji)關閉時間很短的(de)時候(hou)(hou)，你(ni)需(xu)(xu)(xu)要(yao)去(qu)總(zong)結出這個(ge)商機(ji)的(de)關鍵成功因素，并不斷重復(fu)使用(yong)這個(ge)成功的(de)經驗。當遇(yu)到(dao)關閉時間很長的(de)商機(ji)的(de)時候(hou)(hou)，你(ni)需(xu)(xu)(xu)要(yao)做點(dian)什么。這種線索(suo)可能有一些(xie)特殊的(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)，我們可以提前(qian)試著主動滿足客戶這些(xie)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)以縮短銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)周期(qi)。當然(ran)也可能是因為(wei)你(ni)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)代表在某些(xie)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)階段需(xu)(xu)(xu)要(yao)更(geng)多(duo)的(de)培訓。通過(guo)培訓你(ni)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)代表,可以幫助他們縮短每(mei)個(ge)階段的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)周期(qi),增加你(ni)的(de)管(guan)道轉化率。

 

一(yi)開始你可以(yi)創(chuang)建一(yi)個(ge)簡單的(de)銷售儀表板定期監視管道中(zhong)的(de)所有階段，并可與(yu)你的(de)團隊分享。每日(ri)/每周的(de)監控會(hui)告訴(su)你的(de)市場(chang)營銷以(yi)及生產線索的(de)戰術執行效果。你也可以(yi)添加更多(duo)的(de)指標,如果你覺(jue)得有必要。

 

定(ding)期(qi)監控(kong)每個(ge)階段(duan)的(de)銷售(shou)管道將(jiang)使(shi)您能(neng)夠快速識別(bie)業務(wu)的(de)瓶頸并快速修復它們(men)。它還將(jiang)幫(bang)助您了解應該(gai)在哪些方面給銷售(shou)代表提供(gong)額(e)外的(de)培訓。

 

需(xu)注意，銷售管道管理和(he)銷售預測是(shi)不同的。

 

總結有(you)三個基本(ben)的事情(qing)你(ni)可以用來提高銷售管道轉化率：

• 生產(chan)更多合(he)格的線索

• 縮(suo)短平均(jun)銷售(shou)周期

• 增(zeng)加(jia)你的平(ping)均(jun)銷售(shou)贏率

 

提高(gao)(gao)任何一項都會給你(ni)帶來明顯的(de)(de)幫助。如果你(ni)可以有條(tiao)不紊地改(gai)善這三個因素，則將(jiang)會對你(ni)的(de)(de)銷售(shou)業績(ji)有一個巨大(da)的(de)(de)乘數效(xiao)應(ying)，并大(da)大(da)提高(gao)(gao)你(ni)的(de)(de)收入(ru)可預測性。