所有的銷售經理都非常恐懼在月底交付他們銷售預測。這是有原因的，CSO Insights有一項調查顯示只有48%的預測將會被關閉。在你的銷售管道中的業務機會關閉幾率比仍硬幣的幾率還低，這非常恐怖。

 

我們(men)如何解釋并(bing)解決這(zhe)個(ge)問題(ti)？銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)預測是(shi)幾(ji)個(ge)不同因(yin)素(su)的組合。首先(xian)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)(li)會(hui)考慮(lv)他(ta)(ta)們(men)單位的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)歷史，他(ta)(ta)們(men)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)流程(cheng)，他(ta)(ta)們(men)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)周(zhou)期的速度以及(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)代(dai)表的可靠(kao)性等。第(di)二，他(ta)(ta)們(men)試(shi)圖去理(li)(li)解潛在(zai)客戶的購買意圖和真正動(dong)機。第(di)一(yi)個(ge)輸入(ru)應該是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)組織控制的能力(li)。一(yi)些(xie)潛在(zai)客戶故作神秘(mi)而(er)且(qie)非常(chang)難搞定。一(yi)個(ge)成熟的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)組織，有比較固定的流程(cheng)和可靠(kao)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)代(dai)表，更有可能應對這(zhe)些(xie)挑戰(zhan)并(bing)更有可能達到他(ta)(ta)們(men)的預測金(jin)額。

 

提高預測關(guan)閉率的根本目(mu)的是(shi)更(geng)好的了解買(mai)家以(yi)及他(ta)們(men)(men)的購(gou)買(mai)過程(cheng)。一(yi)廂情愿的想法并不是(shi)一(yi)個很好的銷售(shou)(shou)策略。這里有一(yi)些所有銷售(shou)(shou)經理都可以(yi)灌輸(shu)給(gei)他(ta)們(men)(men)團隊(dui)的更(geng)佳實踐，以(yi)改變銷售(shou)(shou)預測的準確率。

 

數字身(shen)體(ti)語言可(ke)以非常(chang)有(you)意義

現在(zai)很大(da)一(yi)部分業(ye)務都是在(zai)遠(yuan)程(cheng)完成(cheng)的(de)。我們(men)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)少(shao)與我們(men)的(de)客戶和我們(men)在(zai)同一(yi)個房間里交流(liu)并可(ke)以(yi)有一(yi)個在(zai)會議結束時和他們(men)握手(shou)。肢體語言可(ke)以(yi)告訴(su)我們(men)很多客戶對我們(men)的(de)的(de)真(zhen)實想法。在(zai)電子郵件和電話會議中，我們(men)需要同樣(yang)的(de)工具來幫助我們(men)洞察買家真(zhen)實想法。

 

解決(jue)這個(ge)問題(ti)的(de)辦法之一(yi)是跟蹤(zong)(zong)你(ni)(ni)與(yu)客戶分(fen)享(xiang)(xiang)的(de)內容(rong)(rong)。通(tong)過(guo)(guo)電子(zi)郵件、陳述、建議、跟蹤(zong)(zong)所有(you)(you)的(de)一(yi)切。通(tong)過(guo)(guo)這個(ge)過(guo)(guo)程，你(ni)(ni)會了(le)解你(ni)(ni)的(de)客戶如何處理你(ni)(ni)的(de)內容(rong)(rong)，告訴你(ni)(ni)他們對你(ni)(ni)的(de)產品或服務的(de)重視度。例如，如果你(ni)(ni)與(yu)買家分(fen)享(xiang)(xiang)內容(rong)(rong)，他們沒有(you)(you)仔細查看它，這不是一(yi)個(ge)好跡(ji)象。更糟的(de)是，如果你(ni)(ni)的(de)提案階段(duan)，他們還沒有(you)(you)打開你(ni)(ni)的(de)提議，你(ni)(ni)需(xu)要(yao)非(fei)常小心(xin)去做預測。如果跡(ji)象不好的(de)話，你(ni)(ni)需(xu)要(yao)主動參與(yu)找(zhao)出發生的(de)原(yuan)因。好的(de)方面就(jiu)是有(you)(you)很多內容(rong)(rong)跟蹤(zong)(zong)的(de)場(chang)景會提供給你(ni)(ni)有(you)(you)價值的(de)信(xin)息，你(ni)(ni)可以使用它們來更好地評(ping)估(gu)業務的(de)健康度。

 

你的(de)高度足夠高嗎(ma)？

一個非常常見(jian)的(de)(de)(de)錯誤(wu)是，許多銷售人(ren)員沒有(you)接觸(chu)實際(ji)決(jue)策者(zhe)。他們只能和決(jue)策者(zhe)的(de)(de)(de)授(shou)權(quan)人(ren)接觸(chu)，往往授(shou)權(quan)人(ren)沒有(you)足(zu)夠大(da)的(de)(de)(de)權(quan)利，也不夠深入(ru)(ru)洞察他們的(de)(de)(de)組織的(de)(de)(de)重要(yao)事(shi)項。這已成為(wei)現代呼入(ru)(ru)電話的(de)(de)(de)常見(jian)現象。下載你的(de)(de)(de)產品白皮書(shu)或(huo)試(shi)用你軟件(jian)的(de)(de)(de)人(ren)并(bing)不是最終的(de)(de)(de)買(mai)家。賣家通(tong)常在呼出電話時更加(jia)謹慎尋找目標決(jue)策人(ren)，但(dan)通(tong)常呼入(ru)(ru)電話時卻忽略了接觸(chu)到關(guan)鍵決(jue)策者(zhe)。

 

解(jie)(jie)決(jue)(jue)這(zhe)個(ge)問題(ti)的(de)(de)(de)(de)方法(fa)是(shi)詢問客戶的(de)(de)(de)(de)購(gou)買(mai)流程。我們的(de)(de)(de)(de)目標是(shi)獲得(de)所需的(de)(de)(de)(de)信(xin)息而不(bu)是(shi)騷(sao)擾(rao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)聯(lian)系人。可以詢問他(ta)們之(zhi)前是(shi)怎么來購(gou)買(mai)類似(si)的(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)(jue)方案的(de)(de)(de)(de)。他(ta)們如(ru)何評估?有(you)多少人參與(yu)?他(ta)們通常(chang)怎么做決(jue)(jue)定。你(ni)(ni)需要的(de)(de)(de)(de)答(da)案通常(chang)會在這(zhe)些(xie)問題(ti)中得(de)到解(jie)(jie)答(da)。現在，有(you)了這(zhe)些(xie)信(xin)息，你(ni)(ni)就可以接近所有(you)必要的(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)策者和(he)了解(jie)(jie)他(ta)們的(de)(de)(de)(de)優先(xian)級(ji)和(he)他(ta)們如(ru)何思考你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)(jue)方案。這(zhe)將(jiang)進(jin)一步幫(bang)助你(ni)(ni)關(guan)閉一個(ge)跟進(jin)的(de)(de)(de)(de)交易。

 

在你的預(yu)計(ji)關閉(bi)日(ri)期前嘗試關閉(bi)

一(yi)個非常好的方法(fa)來測試是(shi)(shi)(shi)否(fou)能交(jiao)易(yi)是(shi)(shi)(shi)執(zhi)行某(mou)些人所說的“試關閉”。一(yi)個基本的模式是(shi)(shi)(shi)整(zheng)理(li)好整(zheng)個協(xie)議，然后(hou)問客戶是(shi)(shi)(shi)否(fou)愿意(yi)基于這些條款關閉這個交(jiao)易(yi)。需要直接問“今天您是(shi)(shi)(shi)否(fou)愿意(yi)簽署(shu)?“這種方法(fa)是(shi)(shi)(shi)一(yi)種非常有效的方法(fa)去找(zhao)到對(dui)方隱形的反對(dui)意(yi)見(jian)。甚至可以判斷對(dui)方是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)決策者。一(yi)旦你了解(jie)問題所在，就(jiu)可以更好的解(jie)決它們，然后(hou)重新找(zhao)到實(shi)際(ji)的買家并贏得交(jiao)易(yi)。

 

你是一個風險(xian)

銷售(shou)人員有時(shi)會由于(yu)太專注于(yu)關閉交(jiao)(jiao)易，他們(men)沒有站在買方(fang)的(de)位置考慮。在大(da)多(duo)數(shu)情況下，買方(fang)比賣(mai)方(fang)承擔更多(duo)的(de)風(feng)險(xian)(xian)。如(ru)果(guo)賣(mai)方(fang)不(bu)(bu)能成交(jiao)(jiao)是不(bu)(bu)幸(xing)的(de)，但(dan)這(zhe)(zhe)是銷售(shou)的(de)本質。如(ru)果(guo)買家決定購買，如(ru)果(guo)這(zhe)(zhe)是一(yi)(yi)個糟糕的(de)產品或服(fu)務，他們(men)就(jiu)會面臨一(yi)(yi)個非常大(da)的(de)麻煩。賣(mai)方(fang)代表了買方(fang)的(de)風(feng)險(xian)(xian)，然后應(ying)對風(feng)險(xian)(xian)的(de)方(fang)法之一(yi)(yi)就(jiu)是不(bu)(bu)接受它。

 

你的(de)目標是減少(shao)買(mai)家的(de)風險。這意味(wei)著(zhu)你將持續的(de)支持他們即使在交易(yi)已經完成后。你需要持續的(de)幫(bang)助客(ke)戶(hu)，快(kuai)樂的(de)客(ke)戶(hu)會給你推薦(jian)更多的(de)客(ke)戶(hu)。

 

所有這(zhe)些因素有助于獲得(de)更好的理解你(ni)的買家以及他(ta)們與你(ni)成(cheng)交(jiao)的可(ke)能性。要采取(qu)主動，不要讓你(ni)的預測噩(e)夢成(cheng)為現實。