所有的銷售經理都非常恐懼在月底交付他們銷售預測。這是有原因的，CSO Insights有一項調查顯示只有48%的預測將會被關閉。在你的銷售管道中的業務機會關閉幾率比仍硬幣的幾率還低，這非常恐怖。

 

我們(men)(men)(men)如何解釋并解決這個(ge)(ge)問題？銷(xiao)售(shou)預測(ce)是幾個(ge)(ge)不(bu)同因(yin)素的(de)(de)組合。首(shou)先，銷(xiao)售(shou)經理會考慮(lv)他們(men)(men)(men)單位的(de)(de)銷(xiao)售(shou)歷史，他們(men)(men)(men)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)流程，他們(men)(men)(men)銷(xiao)售(shou)周期(qi)的(de)(de)速度以及銷(xiao)售(shou)代(dai)(dai)表的(de)(de)可靠性等。第(di)二，他們(men)(men)(men)試圖(tu)去理解潛在客戶的(de)(de)購買意圖(tu)和真正動機。第(di)一個(ge)(ge)輸入應(ying)(ying)該是銷(xiao)售(shou)組織(zhi)控制的(de)(de)能(neng)(neng)力。一些潛在客戶故作神秘而且非常難(nan)搞定。一個(ge)(ge)成熟的(de)(de)銷(xiao)售(shou)組織(zhi)，有(you)比較固定的(de)(de)流程和可靠的(de)(de)銷(xiao)售(shou)代(dai)(dai)表，更有(you)可能(neng)(neng)應(ying)(ying)對(dui)這些挑戰并更有(you)可能(neng)(neng)達到他們(men)(men)(men)的(de)(de)預測(ce)金額。

 

提高預測(ce)關(guan)閉率的(de)(de)(de)(de)根本(ben)目的(de)(de)(de)(de)是更(geng)(geng)好的(de)(de)(de)(de)了解買家以及(ji)他們(men)的(de)(de)(de)(de)購買過(guo)程。一廂情愿的(de)(de)(de)(de)想法并不是一個很好的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)策略。這里有一些(xie)所有銷售(shou)經理都可以灌輸給他們(men)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)更(geng)(geng)佳實踐，以改變銷售(shou)預測(ce)的(de)(de)(de)(de)準確率。

 

數字身體語言可以非(fei)常有意義(yi)

現在(zai)(zai)很(hen)大(da)一(yi)(yi)部分(fen)業務都(dou)是(shi)在(zai)(zai)遠程完成的。我(wo)們越來(lai)越少與我(wo)們的客戶和我(wo)們在(zai)(zai)同一(yi)(yi)個房間里(li)交(jiao)流并可(ke)以(yi)有一(yi)(yi)個在(zai)(zai)會議(yi)結束(shu)時和他們握(wo)手。肢體語言可(ke)以(yi)告(gao)訴我(wo)們很(hen)多客戶對我(wo)們的的真實(shi)想法。在(zai)(zai)電子郵件(jian)和電話會議(yi)中，我(wo)們需要同樣的工具來(lai)幫助我(wo)們洞察買家真實(shi)想法。

 

解(jie)決這(zhe)個(ge)問題的(de)(de)(de)(de)辦(ban)法之一(yi)(yi)是(shi)跟蹤你(ni)(ni)(ni)與客戶分享的(de)(de)(de)(de)內容。通(tong)過電(dian)子郵件(jian)、陳(chen)述、建議(yi)、跟蹤所有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)切。通(tong)過這(zhe)個(ge)過程，你(ni)(ni)(ni)會了解(jie)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客戶如(ru)(ru)何處理你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)內容，告訴你(ni)(ni)(ni)他們對(dui)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產品或服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)重視度。例(li)如(ru)(ru)，如(ru)(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)與買家分享內容，他們沒(mei)有(you)(you)(you)仔(zi)細查看它，這(zhe)不(bu)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)好(hao)跡(ji)象。更糟(zao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)，如(ru)(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)提(ti)案階段，他們還(huan)沒(mei)有(you)(you)(you)打開你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)提(ti)議(yi)，你(ni)(ni)(ni)需要非(fei)常小心去做(zuo)預(yu)測(ce)。如(ru)(ru)果(guo)跡(ji)象不(bu)好(hao)的(de)(de)(de)(de)話，你(ni)(ni)(ni)需要主(zhu)動(dong)參與找出(chu)發生(sheng)的(de)(de)(de)(de)原因。好(hao)的(de)(de)(de)(de)方面就是(shi)有(you)(you)(you)很多內容跟蹤的(de)(de)(de)(de)場景會提(ti)供給你(ni)(ni)(ni)有(you)(you)(you)價值的(de)(de)(de)(de)信息，你(ni)(ni)(ni)可以使用它們來(lai)更好(hao)地評估業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)(de)健康(kang)度。

 

你的高度(du)足夠(gou)高嗎？

一(yi)個非常(chang)(chang)(chang)常(chang)(chang)(chang)見的錯(cuo)誤是，許多銷售人(ren)(ren)員沒有接(jie)觸(chu)實際(ji)決(jue)(jue)策者。他(ta)們只(zhi)能和決(jue)(jue)策者的授(shou)權人(ren)(ren)接(jie)觸(chu)，往往授(shou)權人(ren)(ren)沒有足夠大的權利，也不(bu)夠深入(ru)(ru)洞察他(ta)們的組織(zhi)的重(zhong)要(yao)事項。這已成為現代呼入(ru)(ru)電話(hua)的常(chang)(chang)(chang)見現象。下載(zai)你的產品白(bai)皮(pi)書或(huo)試用你軟件的人(ren)(ren)并不(bu)是最終的買家。賣家通常(chang)(chang)(chang)在呼出電話(hua)時更(geng)加謹慎尋找目標決(jue)(jue)策人(ren)(ren)，但通常(chang)(chang)(chang)呼入(ru)(ru)電話(hua)時卻忽(hu)略了接(jie)觸(chu)到關鍵決(jue)(jue)策者。

 

解(jie)(jie)決這個(ge)(ge)問題的(de)(de)方法是詢問客戶的(de)(de)購(gou)買流程。我們(men)的(de)(de)目標是獲得所需的(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)而不是騷(sao)擾你的(de)(de)聯系人。可以(yi)詢問他(ta)(ta)們(men)之前是怎(zen)么來(lai)購(gou)買類似的(de)(de)解(jie)(jie)決方案的(de)(de)。他(ta)(ta)們(men)如(ru)何(he)評估?有(you)多少(shao)人參與?他(ta)(ta)們(men)通常(chang)怎(zen)么做決定。你需要(yao)(yao)的(de)(de)答案通常(chang)會在這些(xie)問題中得到解(jie)(jie)答。現在，有(you)了(le)這些(xie)信(xin)(xin)息(xi)，你就可以(yi)接近所有(you)必要(yao)(yao)的(de)(de)決策者和了(le)解(jie)(jie)他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)優先級和他(ta)(ta)們(men)如(ru)何(he)思考你的(de)(de)解(jie)(jie)決方案。這將進一步幫助(zhu)你關閉一個(ge)(ge)跟(gen)進的(de)(de)交易。

 

在你的預(yu)計(ji)關(guan)閉日期(qi)前嘗(chang)試關(guan)閉

一個(ge)(ge)非常好的方(fang)(fang)法(fa)來測試是(shi)(shi)否(fou)能交易(yi)是(shi)(shi)執行(xing)某些(xie)人所說的“試關(guan)閉(bi)”。一個(ge)(ge)基本的模式是(shi)(shi)整理好整個(ge)(ge)協議，然(ran)后問(wen)客戶是(shi)(shi)否(fou)愿意(yi)(yi)(yi)基于這些(xie)條款關(guan)閉(bi)這個(ge)(ge)交易(yi)。需要直接問(wen)“今天您是(shi)(shi)否(fou)愿意(yi)(yi)(yi)簽署?“這種方(fang)(fang)法(fa)是(shi)(shi)一種非常有效的方(fang)(fang)法(fa)去找(zhao)到(dao)對方(fang)(fang)隱(yin)形的反對意(yi)(yi)(yi)見。甚至可(ke)以(yi)判斷對方(fang)(fang)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)決策者。一旦你了解問(wen)題(ti)所在(zai)，就(jiu)可(ke)以(yi)更好的解決它們(men)，然(ran)后重新(xin)找(zhao)到(dao)實際的買家并贏得交易(yi)。

 

你(ni)是一個風險

銷(xiao)售人(ren)員有時會(hui)由于(yu)太專注于(yu)關閉交(jiao)易，他(ta)們沒有站在(zai)買方(fang)的(de)位置考(kao)慮。在(zai)大多(duo)數情況(kuang)下，買方(fang)比賣方(fang)承擔更多(duo)的(de)風險(xian)(xian)。如果賣方(fang)不(bu)能(neng)成交(jiao)是不(bu)幸的(de)，但這是銷(xiao)售的(de)本質。如果買家決定(ding)購(gou)買，如果這是一(yi)個(ge)糟糕的(de)產品或服務，他(ta)們就(jiu)會(hui)面臨一(yi)個(ge)非常大的(de)麻煩(fan)。賣方(fang)代表了買方(fang)的(de)風險(xian)(xian)，然后應(ying)對(dui)風險(xian)(xian)的(de)方(fang)法之一(yi)就(jiu)是不(bu)接受它。

 

你(ni)(ni)的(de)目標是減少(shao)買家的(de)風險。這意味著(zhu)你(ni)(ni)將持(chi)續(xu)的(de)支持(chi)他們即使在交易(yi)已經完成后。你(ni)(ni)需要持(chi)續(xu)的(de)幫(bang)助(zhu)客戶，快樂(le)的(de)客戶會給你(ni)(ni)推薦更多(duo)的(de)客戶。

 

所有(you)這(zhe)些因素有(you)助于獲得(de)更(geng)好的理解你(ni)的買家以及他們(men)與你(ni)成交(jiao)的可能性。要(yao)采取主動，不要(yao)讓你(ni)的預測(ce)噩(e)夢成為現實。