大(da)多數數字營銷(xiao)活動(dong)，包括搜索引擎優化(hua)（SEO），點擊(ji)付費（PPC），展示廣告，以及其它數字營銷(xiao)方式(shi)都無法很(hen)好的驗證(zheng)轉(zhuan)化(hua)率，這成(cheng)了銷(xiao)售團隊的額外負(fu)擔，降低了生(sheng)產(chan)率和關閉(bi)率。在(zai)你的市(shi)場活動(dong)中添加一個驗證(zheng)過(guo)程將會(hui)使你的銷(xiao)售團隊更加有效。

 

什么(me)是銷售線索驗(yan)證？
銷售線索驗證評估是用來區分其它咨詢和真正的銷售線索的。具體過程可看下圖來了解整個的過程。

 

一(yi)個(ge)典型的(de)(de)數(shu)字(zi)營(ying)銷活動(dong)的(de)(de)跟蹤轉換(huan)(huan)例(li)子：想(xiang)象(xiang)一(yi)個(ge)人在(zai)百度自然搜索結(jie)果（非百度推廣）中點擊你的(de)(de)網站鏈(lian)接，這時一(yi)個(ge)SEO轉換(huan)(huan)就被(bei)記錄(lu)了下來。當有(you)(you)人通(tong)過百度推廣上的(de)(de)電話(hua)給你打電話(hua)詢問的(de)(de)時候，這時一(yi)個(ge)PPC轉換(huan)(huan)被(bei)記錄(lu)下來。在(zai)月底，會(hui)生成一(yi)個(ge)報告顯(xian)示有(you)(you)多少(shao)轉換(huan)(huan)記錄(lu)。銷售和營(ying)銷人員審查這些報告并決(jue)定是否增加或減(jian)少(shao)市(shi)場(chang)活動(dong)費用(yong)以及如(ru)何調(diao)整他們(men)來獲得更好(hao)的(de)(de)結(jie)果。

 

問題是:很多轉換并不僅是銷售線(xian)
一(yi)(yi)個轉換可(ke)能是一(yi)(yi)個客(ke)戶服務請求，一(yi)(yi)個撥錯(cuo)的號碼(ma)，一(yi)(yi)個個人電(dian)話，垃圾郵件或是其它的各(ge)種可(ke)能。

 

不成(cheng)功(gong)的(de)驗證=不會(hui)成(cheng)功(gong)的(de)生成(cheng)更多線索

如果你認為這(zhe)是(shi)一個(ge)小(xiao)問題或認為這(zhe)只(zhi)是(shi)微小(xiao)的(de)差別，那(nei)么請看下(xia)我們的(de)調研數據(ju)：有超過45%的(de)轉換并(bing)不(bu)是(shi)真正的(de)銷(xiao)售線(xian)索(suo)。

 

當所有未經驗證的轉換都混合在一起的時候會發生兩件壞事：
1.企業無法準確地評估他們的數字營銷的結果。他們可能高估了活動的成果并繼續投資那些低效的活動。　
2.公司會在提高市場活動產生潛在客戶的努力受到挫敗，因為他們的戰術決策是基于誤導的數據。

 

從銷(xiao)售的(de)(de)角度來看，這些都是(shi)非常(chang)不好的(de)(de)后果。不僅數字營(ying)銷(xiao)獲得線索流一直沒有(you)大(da)的(de)(de)改觀，另外銷(xiao)售人員(yuan)可(ke)能要花(hua)費寶貴(gui)的(de)(de)時間(jian)跟蹤那些不是(shi)真正的(de)(de)線索。

 

線索驗證是如何幫(bang)助銷售(shou)的
驗證是費(fei)力但值(zhi)得付出的努(nu)力。驗證銷售，必須有人傾聽每一個電話(hua)或網上的詢(xun)問等。驗證器或驗證團(tuan)隊將(jiang)合格的銷售線(xian)索(suo)與其(qi)它內容分離，并盡快將(jiang)線(xian)索(suo)分配給銷售團(tuan)隊。這個簡單的流程有三大好(hao)處:

 

1.銷售管理可以很快察覺hot的銷售線索。對高質量的線索采取特殊行動進而增加關閉它們的機會。　　
2.銷售人員將不用再分神去跟蹤那些不是線索的詢問。
3.銷售管理者可以聆聽和評估電話咨詢錄音，獲得處理線索和非線索持續改進內部系統的能力。

 

線(xian)索(suo)驗證如何產(chan)生更(geng)多的線(xian)索(suo)
當銷(xiao)售(shou)被驗證(zheng)、數字營銷(xiao)活(huo)動報告變得更加透明和準確。經理看到(dao)他(ta)們的(de)活(huo)動具體產生了多(duo)少銷(xiao)售(shou)線索(suo)，這不(bu)只是一個(ge)模(mo)糊(hu)的(de)轉換，這種級別(bie)的(de)精(jing)度使(shi)他(ta)們能夠做出更好(hao)的(de)戰略(lve)和戰術決策，這兩個(ge)結果(guo)又(you)會不(bu)斷提高線索(suo)的(de)數量。

 

戰略(lve)，企(qi)業準確地(di)知(zhi)道他們的(de)活(huo)動是否產生線索(suo)，然后可(ke)以(yi)做些什么(me)。讓我們來看(kan)(kan)看(kan)(kan)一個(ge)簡單的(de)例子。

 

如果(guo)(guo)一(yi)個公司(沒有(you)(you)驗(yan)證(zheng))看到,每個月SEO活動產(chan)(chan)生500個轉換(huan)，PPC活動取得了300個轉換(huan)，它將加大對搜索(suo)(suo)(suo)(suo)引擎優化的投資力度。然而(er),如果(guo)(guo)該公司看到(驗(yan)證(zheng)后)，搜索(suo)(suo)(suo)(suo)引擎優化產(chan)(chan)生500個轉換(huan)，有(you)(you)100是線索(suo)(suo)(suo)(suo)，PPC產(chan)(chan)生300轉換(huan)有(you)(you)200個線索(suo)(suo)(suo)(suo)，其投資決(jue)(jue)策將向PPC投入更多(duo)。在一(yi)年內,這個決(jue)(jue)策將幫助公司產(chan)(chan)生了更多(duo)的1200條線索(suo)(suo)(suo)(suo)，或許更多(duo)。

 

實際(ji)上,“或許更多“應該(gai)是(shi)”肯定更多,”因為(wei)驗證使公(gong)司(si)持續改進市(shi)場活(huo)(huo)動(dong)。在我們(men)假(jia)設的(de)(de)(de)PPC活(huo)(huo)動(dong)中，讓我們(men)假(jia)設該(gai)公(gong)司(si)建立了準(zhun)確(que)的(de)(de)(de)電(dian)話跟蹤(zong)。現在所能做的(de)(de)(de)不只是(shi)找(zhao)出線(xian)索(suo)——它也可以確(que)定具(ju)體的(de)(de)(de)PPC廣告是(shi)什么(me)時(shi)(shi)候是(shi)生(sheng)(sheng)成的(de)(de)(de)，關(guan)鍵詞是(shi)什么(me)，等(deng)等(deng)。這些細化的(de)(de)(de)線(xian)索(suo)數據告訴PPC活(huo)(huo)動(dong)專(zhuan)家哪(na)些廣告是(shi)起作用的(de)(de)(de)，一(yi)天中什么(me)時(shi)(shi)間是(shi)什更好的(de)(de)(de)展示廣告時(shi)(shi)間，哪(na)些關(guan)鍵詞產(chan)生(sheng)(sheng)更多的(de)(de)(de)線(xian)索(suo)。隨(sui)著市(shi)場活(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)(de)不斷(duan)推進，它變得(de)更聰明,更有(you)效地產(chan)生(sheng)(sheng)更多的(de)(de)(de)線(xian)索(suo)。

 

結語
很(hen)少(shao)有(you)公(gong)司(si)進行線索(suo)驗證(zheng)，這是(shi)不幸(xing)的(de)但可以理解的(de)。驗證(zheng)是(shi)繁瑣，耗費時間，永無止境的(de)。但有(you)趣的(de)是(shi),很(hen)少(shao)有(you)公(gong)司(si)愿意談論他們線索(suo)的(de)質量和(he)數量，很(hen)少(shao)有(you)人感到他們的(de)數字營銷投資得到了更大的(de)效用(yong)。為(wei)什么？因為(wei)驗證(zheng)是(shi)丟(diu)失的(de)元素。將(jiang)它添(tian)加到您(nin)的(de)市場和(he)銷售策(ce)略(lve)中，并從(cong)你(ni)更有(you)針(zhen)對性(xing)的(de)市場營銷中獲得收益吧。