小型(xing)企(qi)業(ye)(ye)和初創企(qi)業(ye)(ye)以敏(min)捷、精簡的(de)運(yun)營方(fang)式(shi)而聞(wen)名(ming)。事情這(zhe)么(me)多，員(yuan)工卻這(zhe)么(me)少，完成任務(wu)的(de)時間(jian)似乎總是(shi)有(you)限(xian)的(de)。阻(zu)礙生產力發(fa)展的(de)因素(su)之一是(shi)緩慢的(de)銷(xiao)售管道(dao)，使人們對更有(you)希望的(de)機會(hui)失(shi)去關(guan)注(zhu)。更糟糕(gao)的(de)是(shi)，在(zai)團隊投(tou)入(ru)了大(da)量努力之后(hou)，將精力投(tou)入(ru)質量低(di)下(xia)的(de)機會(hui)，大(da)的(de)機會(hui)可能會(hui)被錯失(shi)。這(zhe)兩(liang)種情況使得時間(jian)和收益方(fang)面的(de)損失(shi)都會(hui)很大(da)。

清理您的銷售和營銷管道似乎是一件苦差事。但如果您不進行定期維護，它只會充滿越來越多的機會以致于您不太可能關閉。不要讓雜亂的東西分散您的銷售團隊的注意力，使他們不能專注于正確的交易。我們已經確定了五種清理營銷和銷售管道的方法。

定義理想(xiang)客戶(hu)

新客戶是任何企業的命脈，而小企業并不總是擁有與大公司相同的資源來尋找這些潛在客戶。事實上，在Salesforce最近的一項調查中，小企業銷售團隊將“獲取新客戶”作為他們的首要任務。所以對于小公司來說，與其撒一張大網，試圖抓住盡可能多的潛在客戶，不如集中精力鎖定理想客戶，這樣更劃算。讓我們來看看確定理想客戶的幾種方法：

定義理想客戶

潛在客戶對信息(xi)(xi)的(de)反應不同(tong)。例如，您(nin)向經理推(tui)銷(xiao)產(chan)品(pin)的(de)方式不一定和您(nin)向CEO推(tui)銷(xiao)產(chan)品(pin)的(de)方式一樣，或者向IT員工推(tui)銷(xiao)產(chan)品(pin)和向人力資源人員推(tui)銷(xiao)產(chan)品(pin)的(de)方式不同(tong)，所以當(dang)您(nin)開(kai)發您(nin)的(de)信息(xi)(xi)時，重要的(de)是您(nin)需要考(kao)慮以下幾點:

• 行業：您的目標行業是什么?是否需要考慮特定的信息和角色?

• 組織特征：您的目標公司有多大?它們是中小型企業，還是擁有跨國渠道的全球性企業?

• 位置：客戶的地理位置在哪里?是否考慮到文化或語言的影響?

• 購買歷史：選擇和銷售過程是什么樣的?哪些員工可以做出購買決策?誰需要參與到這個過程中?

了解潛在客戶面臨的挑戰

您(nin)的客戶和您(nin)一樣(yang)忙，所(suo)以當(dang)您(nin)為他(ta)(ta)們的挑戰(zhan)提(ti)供解決方案時，他(ta)(ta)們會(hui)(hui)更(geng)愿意傾聽您(nin)的信息。考(kao)慮(lv)潛在(zai)客戶可能需(xu)要您(nin)的產品(pin)或服(fu)務(wu)的所(suo)有原因(yin)。這(zhe)樣(yang)能節省(sheng)他(ta)(ta)們的時間或者(zhe)費用(yong)嗎?它會(hui)(hui)因(yin)為效率或者(zhe)方便使他(ta)(ta)們的生活/工作更(geng)容易嗎?向您(nin)的潛在(zai)客戶展示您(nin)將(jiang)如何(he)幫助(zhu)他(ta)(ta)們以應對(dui)挑戰(zhan)是很重要的。

了解是什么驅動他們購買？

• 了解(jie)是什么(me)激勵(li)您的(de)客戶購(gou)買，或者是什么(me)阻止他們探索所有的(de)選擇，可以(yi)幫(bang)助您確(que)定(ding)您的(de)銷(xiao)售方法。

• 要(yao)建立信任(ren)并為您(nin)(nin)的產品或服(fu)務增加價(jia)值(zhi)，關鍵是要(yao)了解您(nin)(nin)的客(ke)戶被什么(me)吸引，以及他們(men)的擔憂是什么(me)。

既然您(nin)已經知道客戶的(de)挑戰(zhan)是什么，也知道公司自身的(de)優勢，現在是時候弄(nong)清楚為什么他們應該選擇您(nin)的(de)服(fu)務，而不(bu)是您(nin)的(de)競爭對手(shou)。

也許您可以為(wei)您的(de)(de)(de)產(chan)品提供更(geng)快的(de)(de)(de)安裝(zhuang)和(he)服務。或(huo)者您擁有一(yi)支能夠(gou)快速響應他(ta)們(men)需(xu)求的(de)(de)(de)全球(qiu)客(ke)戶團(tuan)隊(dui)。要(yao)馬上弄清楚他(ta)們(men)為(wei)什么(me)不(bu)愿意和(he)您簽合同，需(xu)要(yao)更(geng)多的(de)(de)(de)溝通并建立關系(xi)。然而，這(zhe)是非常有價(jia)值的(de)(de)(de)，所以您可以制(zhi)定一(yi)個計劃(hua)來(lai)預測和(he)減少他(ta)們(men)的(de)(de)(de)任何(he)顧慮。

清理現(xian)有的線索

每個人(ren)都可(ke)以(yi)時(shi)不時(shi)地進(jin)行一次(ci)徹底的(de)清理，即使是(shi)資深的(de)企業(ye)。清理現有的(de)潛在客戶數(shu)據庫可(ke)以(yi)讓您對(dui)潛在客戶的(de)廣(guang)度和深度有一個更全面的(de)視角。以(yi)下是(shi)如何(he)開始：

數據信心

數據上的小失誤會造成大損失。在當今數據驅動的商業世界中，擁有準確、可靠的數據是必須的。如果您從來沒有核實過您的記錄，那么您可能會因為使用過時的、不準確的數據來進行業務決策而浪費時間和精力。干凈的數據對持續推動業務增長至關重要。特別是，像Salesforce 提供的工具可以幫助您填補空白，找到新的潛在客戶并豐富現有數據，這樣您對潛在客戶就有了一個清晰的視圖。一旦您對您的數據準確性有了信心，您就可以安心地執行您的戰略，并知道您是在正確的時間瞄準正確的線索。

提高生產力

保持數據干凈可能是一個永無止境的挑戰，因為今天的業務環境是不斷變化的。您知道一家公司每年有70%的數據是過時的嗎？這是超級耗時的更新！這也是為什么銷售人員只花34%的時間進行實際銷售的原因之一。如果您的銷售團隊把大部分時間花在他們更擅長的事情上，那就更有意義了。利用數據清理工具通過自動匹配其更新的、不斷刷新的針對CRM的數據庫，使您的記錄完整、實時、準確，為您完成繁重的工作。最終，銷售團隊會在管理任務上花更少的時間，因為他們知道數據是準確的，這讓他們能夠專注于機會和銷售。

提高線索質量

通過使用有價值的(de)(de)信(xin)息(xi)，如行業趨勢、企業層級、市場預(yu)篩和(he)實(shi)時新(xin)聞來增強數(shu)據，您(nin)可以(yi)讓您(nin)的(de)(de)銷(xiao)售團(tuan)隊對潛在客戶(hu)(hu)(hu)有更全面的(de)(de)了解。當用戶(hu)(hu)(hu)能夠實(shi)時訪問到實(shi)時、準確的(de)(de)數(shu)據時，在采取行動之前，他們可以(yi)查看(kan)線(xian)索、聯系人和(he)帳戶(hu)(hu)(hu)記錄的(de)(de)干凈狀態，團(tuan)隊可以(yi)自信(xin)地規(gui)劃(hua)區域，準確地識別關鍵的(de)(de)細(xi)分(fen)市場和(he)目標客戶(hu)(hu)(hu)。

發送帶有視(shi)角的消息

買家想要找到解決他們特定挑戰的方法，所以與他們溝通您的企業如何才能做到這一點是很重要的。然而，今天的顧客已經開始期待個性化的、量身定制的服務。事實上，據IDC的某項調查顯示：65%的買家表示，他們只有在已經做出購買決定后才會與供應商或銷售代表聯系。所以，如果他們事先沒有聽到與他們的業務或問題相關的信息，他們就會離開。通過設計有觀點的信息來瞄準新的潛在客戶。

再見(jian)，呼叫腳本

如(ru)今(jin)，見(jian)多(duo)識廣的買家讓(rang)銷售(shou)團(tuan)隊保持警覺。許(xu)多(duo)銷售(shou)團(tuan)隊過(guo)去使用呼叫腳本(ben)和數據表(biao)進行操作，但(dan)如(ru)今(jin)的消費者正在(zai)尋求更相(xiang)關的信息(xi)——和搜索(suo)引擎搜索(suo)關鍵詞所提供(gong)的相(xiang)關信息(xi)一樣。

對于銷售團隊來說，了解他們的潛在客戶、引導他們并盡可能提供更好的客戶體驗至關重要。更新后的數據幫助銷售代表切入正題，并向潛在客戶展示當下對他們業務更重要的是什么。利用您的CRM系統來獲取實時的聯系人變化、行業動態以及來自潛在客戶社交渠道的洞見，從而在正確的時刻傳遞正確的信息。

個(ge)性(xing)化購買體驗

諸如Salesforce Pardot的(de)(de)(de)營銷自動化使(shi)(shi)得高度定向(xiang)的(de)(de)(de)信息傳遞變得容易。您可(ke)(ke)以(yi)創建細(xi)分(fen)列表，量身定制到您期望(wang)的(de)(de)(de)模(mo)式，并使(shi)(shi)用直(zhi)觀(guan)的(de)(de)(de)電子(zi)郵件編輯(ji)器發送精確的(de)(de)(de)消息給目(mu)標(biao)聯系(xi)人。然后，使(shi)(shi)用Pardot的(de)(de)(de)分(fen)析功能，你可(ke)(ke)以(yi)進一(yi)步了(le)解哪些郵件和內容與潛在客戶產生共鳴。想要獲得更多的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)客戶嗎(ma)？有了(le)Salesforce Pardot，您可(ke)(ke)以(yi)基于潛在客戶的(de)(de)(de)評(ping)分(fen)、等級、行(xing)業(ye)、職位(wei)等動態(tai)更改電子(zi)郵件和網站(zhan)的(de)(de)(de)內容。

創(chuang)建行動(dong)

無論您是(shi)與潛(qian)在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶交談還是(shi)發送電子郵(you)(you)件(jian)，您總(zong)是(shi)想要創造更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)交互來與潛(qian)在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶建立關系。在每次交互結束(shu)之前(qian)，弄清楚您下一(yi)(yi)(yi)步(bu)要和(he)潛(qian)在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶做什(shen)么，即使(shi)只是(shi)一(yi)(yi)(yi)封跟(gen)進郵(you)(you)件(jian)或者向潛(qian)在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶提(ti)供更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)信息。在你的(de)(de)(de)電子郵(you)(you)件(jian)、博(bo)客(ke)(ke)(ke)(ke)文(wen)章和(he)社交媒(mei)體文(wen)章中包含召喚行動。每次填寫表(biao)格、打開(kai)電子郵(you)(you)件(jian)、點擊和(he)打電話(hua)都可以(yi)增加潛(qian)在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)評分，讓(rang)您更(geng)(geng)深入地了解他(ta)們的(de)(de)(de)興趣，并驅動他(ta)們更(geng)(geng)進一(yi)(yi)(yi)步(bu)的(de)(de)(de)轉化。

為(wei)低(di)得分線索制定(ding)計劃(hua)

在一(yi)個完美的(de)(de)(de)(de)世(shi)界里，所有指向您(nin)的(de)(de)(de)(de)線索(suo)都(dou)會迅(xun)速轉化為客戶。但實際上(shang)，情況并非總是(shi)如此。您(nin)有處理低得分線索(suo)的(de)(de)(de)(de)計劃嗎？如果沒(mei)有，那么是(shi)時候開發一(yi)個以簡化您(nin)的(de)(de)(de)(de)管道了。

處于不定狀(zhuang)態的線索

并不(bu)(bu)是所有(you)(you)的線(xian)(xian)索(suo)(suo)都很棒(bang)，但這(zhe)并不(bu)(bu)意味著公司應該(gai)在(zai)他(ta)們不(bu)(bu)愿意購買(mai)你(ni)的產品或服(fu)務(wu)時就放棄他(ta)們。有(you)(you)些(xie)線(xian)(xian)索(suo)(suo)需要一點時間。那么您(nin)(nin)的團隊如(ru)何處理這(zhe)些(xie)線(xian)(xian)索(suo)(suo)呢？您(nin)(nin)對此有(you)(you)什么計劃嗎(ma)？還是放任這(zhe)些(xie)線(xian)(xian)索(suo)(suo)不(bu)(bu)做任何處理？如(ru)果您(nin)(nin)有(you)(you)一個(ge)策略，它(ta)會(hui)傳達(da)給你(ni)的銷售和市場(chang)團隊嗎(ma)？有(you)(you)一個(ge)培養低得分線(xian)(xian)索(suo)(suo)的計劃可以(yi)幫助您(nin)(nin)更(geng)大限度地(di)利用您(nin)(nin)已經獲得的線(xian)(xian)索(suo)(suo)。

培育您(nin)的(de)線索

在利用營銷自動化解決方案管(guan)理低得(de)分線(xian)索的(de)(de)公司(si)中，線(xian)索培育計(ji)劃是一(yi)個非常有(you)價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)工(gong)具，如Salesforce Pardot。通過(guo)一(yi)系列旨(zhi)在觸發行(xing)動和回應的(de)(de)自動電子郵件，逐步將低得(de)分的(de)(de)線(xian)索培育進入更(geng)多的(de)(de)銷售(shou)就緒狀(zhuang)態。隨著時間的(de)(de)推移(yi)，通過(guo)提(ti)供有(you)價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)內容來引(yin)導(dao)他們，自然(ran)而然(ran)地建立起人際關系。特別是當您的(de)(de)工(gong)作資源有(you)限時，實施冷線(xian)索培育計(ji)劃的(de)(de)好處有(you)很多：

•設置簡單：使用現有的營銷內容，可以輕松地組織活動。

•基于動作觸發：您的消息永遠是相關的，因為只有當您為每條消息設置的特定條件被滿足時，它們才會被發送。

•自動執行重復性任務：培養活動是有計劃的，并將自動運行，讓您有時間去處理高得分的線索。

•得到通知：實時通知將提醒您來自潛在客戶的特定行為。

跟(gen)進高得分線(xian)索

當然，清理管(guan)道更簡(jian)單的(de)方法(fa)就(jiu)是(shi)先瞄準用更少的(de)精力就(jiu)能(neng)(neng)輕易(yi)實現的(de)目標。高得分的(de)線索已經為銷售互(hu)動(dong)做好了準備(bei)，并且(qie)應該被快速跟進。如果他們看起來像您(nin)現有的(de)客戶(hu)并且(qie)很合適(shi)，不(bu)要采取“等著看”的(de)方法(fa)。在(zai)競爭對手之前接觸潛在(zai)客戶(hu)可以讓(rang)您(nin)獲得領先，這樣您(nin)就(jiu)有可能(neng)(neng)關(guan)閉(bi)更多交(jiao)易(yi)。

為成功武裝您的團隊

正如(ru)您(nin)(nin)應該為低(di)得分線索(suo)(suo)制(zhi)定計劃一樣，您(nin)(nin)也應該為高(gao)得分線索(suo)(suo)制(zhi)定策略。是的，您(nin)(nin)想要立刻抓住這些(xie)熱門線索(suo)(suo)，同時您(nin)(nin)也想要確(que)保您(nin)(nin)的銷售團隊在決定投入(ru)時間關閉這些(xie)交易后(hou)能充分發揮自(zi)己的潛力。

現在想象一下(xia)這個(ge)場景(jing)：您(nin)的團隊使用Salesforce Engage來監(jian)控CRM系統內的實時潛(qian)(qian)在客(ke)戶交(jiao)互情況。當(dang)您(nin)在上(shang)下(xia)班的路上(shang)，手機收(shou)到來自(zi) Engage Alerts 的通知(zhi)提醒。這可能意(yi)味著一個(ge)潛(qian)(qian)在客(ke)戶看了您(nin)的定價頁面，表示有興趣購買。接下(xia)來會發生什么？您(nin)需要一個(ge)單(dan)獨的后續跟(gen)(gen)進策略，通過(guo)使用你的CRM系統來跟(gen)(gen)蹤以(yi)確保團隊在及時跟(gen)(gen)進。

第一步是(shi)確(que)保(bao)(bao)您(nin)所(suo)有(you)的代(dai)表(biao)都(dou)經過了正式的培訓過程。進行(xing)知識武裝(zhuang)以(yi)(yi)提升您(nin)的代(dai)表(biao)是(shi)一項艱巨的任務(wu)。確(que)保(bao)(bao)所(suo)有(you)團隊成(cheng)員都(dou)了解銷售周(zhou)期以(yi)(yi)及銷售如何與市場(chang)協同工作。確(que)保(bao)(bao)定期檢查專業技能掌握情況，以(yi)(yi)達到更好效果(guo)。

當(dang)然，有(you)時有(you)一(yi)(yi)個分離策略也是一(yi)(yi)個好主意(yi)。對(dui)銷售人員(yuan)來說(shuo)，重要(yao)的(de)(de)是要(yao)知(zhi)道什么時候(hou)放棄，而不是留下一(yi)(yi)個冰(bing)冷的(de)(de)線索堵塞您的(de)(de)管道。但有(you)時，您聯系潛(qian)在(zai)客戶(hu)的(de)(de)最后一(yi)(yi)搏會(hui)真的(de)(de)重燃他們(men)的(de)(de)興趣。

為第一個電話做好準備

大多數時(shi)候，您的產(chan)品(pin)不(bu)會(hui)自己賣(mai)出去。過去，一次(ci)(ci)銷售電話(hua)包括推銷、溝通(tong)產(chan)品(pin)服務或優(you)惠信息(xi)。現在(zai)(zai)不(bu)再是(shi)這(zhe)樣(yang)。客戶可(ke)以通(tong)過各種途徑獲得(de)關于公司和產(chan)品(pin)的更(geng)多信息(xi)。您的銷售團隊也需要(yao)更(geng)多的了(le)(le)解(jie)潛在(zai)(zai)客戶。第一次(ci)(ci)電話(hua)溝通(tong)的目的是(shi)了(le)(le)解(jie)潛在(zai)(zai)客戶為什么需要(yao)您的產(chan)品(pin)，以及在(zai)(zai)什么情況下他們會(hui)購(gou)買(mai)。如何(he)為第一次(ci)(ci)電話(hua)做準備會(hui)對結果產(chan)生巨大的影響。例如：

•預覽之前的備(bei)注或公(gong)司(si)與潛在客戶(hu)的約定(ding)

•研究他(ta)們公司的網頁、博(bo)客和社交渠道(dao)

•了解他們的(de)行業(ye)和主要競爭(zheng)對手

•準備一些問題，這樣(yang)你(ni)就能得到你(ni)需要(yao)的答案，從而決(jue)定這個潛在(zai)客戶是否會成為您的下(xia)一個客戶

寫在(zai)最后

您(nin)的銷(xiao)售(shou)管(guan)道就是您(nin)未來的收(shou)入，所以您(nin)需要密切關注(zhu)它(ta)。

通過定期監控您的(de)(de)管(guan)道，您可(ke)以(yi)確保它總是被新的(de)(de)機會(hui)填(tian)充。花(hua)點時間去(qu)識(shi)別(bie)和瞄準您的(de)(de)理想客戶，因為它會(hui)帶來更高質量的(de)(de)線(xian)(xian)索。使用可(ke)信(xin)的(de)(de)數據豐富現有的(de)(de)線(xian)(xian)索記(ji)錄以(yi)獲得(de)關(guan)鍵的(de)(de)洞察力，使您可(ke)以(yi)用相關(guan)的(de)(de)信(xin)息個(ge)性化(hua)購買體驗。記(ji)住，要為培育低得(de)分線(xian)(xian)索開發計劃，并為高得(de)分線(xian)(xian)索立即采取行動制(zhi)定策略。

通過保持(chi)銷售和(he)營銷管道順(shun)暢運行，即(ji)使是小的銷售團隊(dui)也可(ke)(ke)以創建一個可(ke)(ke)重復的成功循環。