銷售是每個組織的命脈。沒有他們，你的公司將不復存在。無論你的銷售團隊中有一個人，一百個人，還是更多人，重要的是要有一個銷售流程供你的銷售代表遵循。

銷售流程是一個可重復的階段序列，每個階段包括一組你的銷售代表將潛在客戶從線索轉換為客戶的操作。它就像一個旅程圖，讓您的團隊成員保持在正軌上，這樣他們就可以毫不猶豫地知道下一步該做什么。

此過程可能包含三到十個步驟，具體取決于您的產品或服務以及向誰出售。并且，它應該反映出客戶在購買時實際使用的過程，也稱為買方之旅。常見的包括5步或7步。在這里，我們將介紹一個比普遍的包含7個步驟的銷售流程。
第一步：挖掘與初次接觸
第二步：線索驗證
第三步：需求評估
第四步：銷售宣傳或產品演示
第五步：提案和異議處理
第六步：關閉
第七步：跟進，回頭客和轉介紹

 

第一步：挖(wa)掘
線索需要挖掘，也稱為線索生成。您的公司可以通過多種方式進行潛在客戶挖掘，例如通過營銷手段，在現場活動或貿易展會以及社交媒體上建立關系網，陌拜電話和轉介紹。挖掘過程有助于根據他們的人口統計數據，行業或其他特征，確定對您的產品或服務表達了興趣或可能感興趣的潛在買家。

第二步：初次接觸(chu)和(he)線索合格性(xing)驗(yan)證
無論您如何獲取銷售線索，銷售代表都需要與他們進行初次接觸。這可能是通過電話、電子郵件或社交媒體進行。在第一次交互中，團隊成員的目標是收集關鍵信息，以確定線索是否與您的產品或服務相匹配。合格的線索合通常會滿足BANT（預算、決策人、需求和時間點）。當線索是一個合格的潛在客戶時，你的銷售代表可以繼續進行需求評估。根據您的產品或服務，此操作在單獨的交互過程中通過電話或會面進行。

第三步：需求評估(gu)
在此階段，銷售代表需要準備一系列標準問題來詢問潛在客戶。這將防止他們在引導對話時忘記詢問任何重要細節。另外，這讓他們在潛在客戶面前看起來更專業。這些問題應該是開放式的，以鼓勵潛在客戶進行討論。另外，在銷售過程的這個階段，銷售代表一定要多傾聽少說話。盡管他們可能受到誘惑，但此時不應該開始討論產品。目的是徹底了解潛在客戶的情況，使您的團隊成員更輕松地根據每個特定的潛在客戶調整他們的銷售計劃或演示。此外，它還允許他們通過了解可能阻止潛在客戶繼續使用您的解決方案的原因來預測任何反對意見。此階段的問題示例可能包括：
• 你喜歡（不喜歡）以前的供應商的什么?
 • 您希望我們能解決什么業務問題？
• 描述你目前的情況。
• 告訴我，當你解決了當前的業務問題后，情況會是怎樣的?
 

討論完所有問(wen)(wen)題后，重要(yao)的(de)是讓(rang)您的(de)銷售代(dai)表(biao)(biao)核實他們對(dui)潛在客戶告訴他們的(de)內(nei)容已經(jing)理解。對(dui)他們來說，更好的(de)辦(ban)法就是復述他們聽到的(de)內(nei)容，這樣可以確保(bao)代(dai)表(biao)(biao)在繼(ji)續下一(yi)步之前(qian)與潛在客戶位(wei)于同一(yi)層面。如果有需要(yao)，可以提出其他問(wen)(wen)題以澄清該代(dai)表(biao)(biao)誤(wu)解的(de)地(di)方。

第(di)四步(bu)：銷(xiao)售宣傳(chuan)或產(chan)品(pin)演(yan)示(shi)
現在(zai)(zai)(zai)是(shi)時(shi)候根據潛(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，挑戰(zhan)和(he)期望來明確(que)傳達解決(jue)方案的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)。通(tong)過將潛(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)與產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)相應特性和(he)優點(dian)聯(lian)系起來，可(ke)以(yi)有(you)效地(di)實現這(zhe)一(yi)點(dian)。這(zhe)就是(shi)為什么代(dai)表(biao)必須清楚了(le)解需求(qiu)評估階(jie)段討(tao)論的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內容的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因。另(ling)外，在(zai)(zai)(zai)這(zhe)一(yi)階(jie)段需要掌握的(de)(de)(de)(de)(de)(de)額外信息是(shi)基于(yu)對潛(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司和(he)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進一(yi)步了(le)解。這(zhe)將提供(gong)額外的(de)(de)(de)(de)(de)(de)背景，并有(you)助(zhu)于(yu)一(yi)個更高質量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推銷或演示(shi)。另(ling)外，確(que)保(bao)您的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)代(dai)表(biao)記住哪(na)些潛(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)是(shi)更熱(re)情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)(zai)(zai)此階(jie)段結束時(shi)，安(an)排一(yi)個雙方都同(tong)意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日(ri)期演示(shi)您的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提案（解決(jue)方案）。

第五(wu)步：提案和(he)處理異(yi)議
并(bing)(bing)非所(suo)有(you)(you)產品和(he)服務都需(xu)要(yao)單獨(du)的(de)(de)(de)提(ti)案(an)。如果你(ni)(ni)的(de)(de)(de)客戶需(xu)要(yao)，那應該根(gen)據你(ni)(ni)的(de)(de)(de)銷售代表到(dao)目前(qian)為(wei)(wei)止所(suo)了解(jie)到(dao)的(de)(de)(de)他(ta)們的(de)(de)(de)需(xu)求、挑戰和(he)動機，為(wei)(wei)潛在(zai)(zai)客戶量身定(ding)做(zuo)。他(ta)們希望關注對(dui)潛在(zai)(zai)客戶更有(you)(you)價(jia)值的(de)(de)(de)方面，并(bing)(bing)強調(diao)這(zhe)(zhe)將(jiang)如何(he)(he)幫助他(ta)們達到(dao)想要(yao)的(de)(de)(de)結果。提(ti)案(an)提(ti)出(chu)后，潛在(zai)(zai)客戶通常(chang)會(hui)(hui)提(ti)出(chu)問題(ti)或疑慮，這(zhe)(zhe)些也被稱為(wei)(wei)異議(yi)。對(dui)于任(ren)何(he)(he)給定(ding)的(de)(de)(de)報(bao)價(jia)，通常(chang)都會(hui)(hui)有(you)(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)反復(fu)出(chu)現(xian)的(de)(de)(de)反對(dui)意見。記錄(lu)這(zhe)(zhe)些問題(ti)，并(bing)(bing)找出(chu)解(jie)決這(zhe)(zhe)些問題(ti)的(de)(de)(de)更好方法。在(zai)(zai)您(nin)的(de)(de)(de)銷售團隊之間共(gong)享(xiang)此信息將(jiang)確(que)保(bao)您(nin)的(de)(de)(de)銷售代表不(bu)會(hui)(hui)因(yin)異議(yi)而措手(shou)不(bu)及，并(bing)(bing)且始終(zhong)有(you)(you)準備好的(de)(de)(de)更有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)回應來消除任(ren)何(he)(he)阻(zu)礙銷售完(wan)成的(de)(de)(de)障礙。

第(di)六步(bu)：關閉
這(zhe)是潛在客戶承諾購買或(huo)停止該過程的(de)(de)(de)(de)地方。這(zhe)只(zhi)是漫長(chang)的(de)(de)(de)(de)銷售周(zhou)期中的(de)(de)(de)(de)一(yi)步。雖然這(zhe)似(si)乎是非常重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)一(yi)步，但只(zhi)有(you)當前面所有(you)的(de)(de)(de)(de)步驟(zou)都正確有(you)序地完成時，這(zhe)一(yi)步才(cai)算成功(gong)。有(you)數百種不(bu)同的(de)(de)(de)(de)關(guan)閉技(ji)巧、提示和(he)竅門，但重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)是要記住這(zhe)不(bu)是一(yi)個獨立的(de)(de)(de)(de)事件。交易(yi)完成后，潛在客戶會就你的(de)(de)(de)(de)條件和(he)價(jia)格進行互利的(de)(de)(de)(de)談(tan)判。解(jie)決所有(you)異議(yi)，并(bing)敲(qiao)定所有(you)交付、實(shi)現或(huo)采取相關(guan)行動(dong)的(de)(de)(de)(de)細節。這(zhe)也可能涉(she)及向您公(gong)司中將要處理(li)這(zhe)些后續步驟(zou)的(de)(de)(de)(de)其他(ta)人進行介紹。

第七步：跟進，回頭客和轉介紹(shao)
快樂的客戶是您推薦其他服務的首要人選。通過培養與他們之間持續的關系，他們往往會愿意購買額外的產品或服務，并再次光顧。另外，它們是轉介的絕佳來源！維持這些關系的一種好方法是通過營銷交流，例如有關新產品的更新，行業新聞，電子通訊或某種形式的交互式獎勵計劃。當客戶有相關需求或朋友有相關需求時，他們總是會首先想到你的公司。

因此，您已經掌握了7步銷售流程。這適合您的業務嗎？一些企業需要一個由3到5個步驟組成的較短過程，而另一些企業則需要更長的過程。不管您的流程需要幾步，它對于公司的成功都很重要。