隨著數字銷售平臺的蓬勃發展和企業規模的不斷擴大，銷售技術領域的前景變得前所未有的多樣化和重要。然而，對于許多企業而言，如何有效利用這些技術變得愈發關鍵。根據Nucleus Research的報告，CRM軟件在2014年的平均投資回報率（ROI）為每投入1美元，能獲得8.71美元的回報。到了2024年，據Dynamic Consultants預測，平均ROI已提高至每投入1美元，能獲得30.48美元的回報。對于銷售軟件行業而言，這是一個巨大的飛躍。在本指南中，我們將介紹什么是銷售CRM，以及如何將銷售CRM有效集成到您的業務中，優化銷售流程的每一個環節。通過簡化工作流程并解決那些最常見的問題，一個合適的銷售CRM系統能夠顯著提升您公司的業績。

 

 

銷售CRM是什么？

 

銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售CRM是一個幫(bang)助公司管理(li)和(he)優(you)化與潛在客(ke)(ke)戶(hu)及現有客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)關系(xi)的(de)(de)軟件(jian)，但不同部門對于客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)管理(li)的(de)(de)要求(qiu)不太。例(li)如，支持團隊(dui)可(ke)(ke)能會使用CRM來(lai)(lai)管理(li)服(fu)務工單，營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)可(ke)(ke)能用來(lai)(lai)分(fen)析消費(fei)者對在線活動(dong)的(de)(de)反饋。在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售方面(mian)，CRM的(de)(de)主(zhu)要功(gong)能是簡化銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售管道。通(tong)過(guo)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售CRM，您(nin)可(ke)(ke)以安全地存儲(chu)客(ke)(ke)戶(hu)信息、跟蹤銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售進度、優(you)化銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售流(liu)程，從而推(tui)動(dong)更多銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售。那么，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售CRM究竟如何(he)助力您(nin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)呢？

 

1、簡化(hua)銷售流程

銷(xiao)售CRM能夠管理(li)整(zheng)個銷(xiao)售過程中與(yu)(yu)潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶或客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的所有(you)接(jie)觸(chu)(chu)點，這些接(jie)觸(chu)(chu)點可(ke)以是直接(jie)接(jie)觸(chu)(chu)或間(jian)接(jie)接(jie)觸(chu)(chu)。CRM系(xi)統能夠跟(gen)蹤與(yu)(yu)潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的溝通(tong)記錄(lu)，自(zi)動整(zheng)理(li)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶數據，并給相關人員發送(song)提醒以跟(gen)進潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶。銷(xiao)售CRM簡化了(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶互動流(liu)程，優化了(le)銷(xiao)售周期。更重要的是，它還(huan)能自(zi)動執(zhi)行許多(duo)管理(li)任務和數據整(zheng)理(li)工(gong)作，讓銷(xiao)售代表有(you)更多(duo)時(shi)間(jian)專注于與(yu)(yu)潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶建立深(shen)入(ru)關系(xi)。

 

2、集中銷(xiao)售運營

銷(xiao)售代(dai)表(biao)的(de)日常(chang)工作(zuo)繁忙多樣，從(cong)研究潛在客(ke)戶到撥打陌生電話(hua)，再到交易管理和現場銷(xiao)售，都需兼顧(gu)。而銷(xiao)售經(jing)理則忙于監控銷(xiao)售代(dai)表(biao)的(de)績效、指導和建(jian)設團(tuan)隊。如果(guo)沒有一(yi)個(ge)集(ji)(ji)中(zhong)(zhong)的(de)系統來(lai)管理這些日常(chang)運營，銷(xiao)售部門很容易陷入混亂。銷(xiao)售CRM正是這一(yi)問題的(de)解決方(fang)案。它可以集(ji)(ji)成(cheng)您(nin)現有的(de)工具和通信(xin)渠道，提供(gong)統一(yi)的(de)平臺來(lai)管理所有銷(xiao)售任(ren)務。這種數(shu)據集(ji)(ji)中(zhong)(zhong)化(hua)的(de)方(fang)式不僅創建(jian)了組(zu)織內部的(de)知識庫，使銷(xiao)售代(dai)表(biao)能(neng)夠(gou)輕松獲取(qu)準確、最新(xin)的(de)信(xin)息，還(huan)讓他們能(neng)夠(gou)跨多個(ge)通信(xin)渠道（如電子郵件、電話(hua)或實時聊天(tian)）與潛在客(ke)戶互(hu)動，無(wu)需頻繁切(qie)換(huan)應用程序(xu)或瀏覽器(qi)標簽(qian)。

 

3、提(ti)高數據準確性

手動輸入數據(ju)(ju)容易出現(xian)(xian)人為(wei)錯(cuo)誤。例如(ru)，銷(xiao)(xiao)售(shou)代表(biao)在匆忙中可(ke)(ke)能會輸錯(cuo)電話號碼或忘記(ji)詢問(wen)電子(zi)郵件地址。銷(xiao)(xiao)售(shou)CRM通過自動記(ji)錄銷(xiao)(xiao)售(shou)代表(biao)的(de)(de)(de)所(suo)有操作（如(ru)撥打電話或發(fa)(fa)送郵件）來減少這類錯(cuo)誤。在Salesforce的(de)(de)(de)Sales Cloud中，這些操作會被實時(shi)顯示在活動源和聯(lian)系人卡(ka)片(pian)中，便于檢索和查閱。此外，許(xu)多銷(xiao)(xiao)售(shou)CRM還配備了(le)數據(ju)(ju)豐(feng)富工(gong)具。這些工(gong)具利用在線數據(ju)(ju)庫，自動填充(chong)和更新潛(qian)在客(ke)戶的(de)(de)(de)信(xin)息，降低了(le)數據(ju)(ju)錯(cuo)誤的(de)(de)(de)可(ke)(ke)能性(xing)，并(bing)且節省了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)代表(biao)在研究潛(qian)在客(ke)戶上的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)。銷(xiao)(xiao)售(shou)CRM不僅(jin)使(shi)準確、詳細的(de)(de)(de)潛(qian)在客(ke)戶信(xin)息更容易訪問(wen)，還能幫(bang)助您及(ji)時(shi)發(fa)(fa)現(xian)(xian)并(bing)解決可(ke)(ke)能影響(xiang)公司發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)潛(qian)在問(wen)題(ti)。

 

 

銷(xiao)售 CRM 如何影響銷(xiao)售流程

 

銷售(shou)CRM通過(guo)自動執行重(zhong)復且容易出(chu)錯的任務(wu)，使(shi)銷售(shou)團隊(dui)能(neng)夠(gou)更專注于與潛在客戶(hu)互動，減少錯誤并提升效率。借助CRM系統，銷售(shou)代(dai)表不會再(zai)被瑣碎的工作(zuo)所困擾，而是(shi)(shi)能(neng)夠(gou)集中(zhong)精(jing)力促(cu)成(cheng)交(jiao)易。以下(xia)是(shi)(shi)CRM如何影響關鍵銷售(shou)活(huo)動的具體闡述：

 

1、潛在(zai)客戶開(kai)發階段

每個銷售流程都從(cong)發現(xian)潛在客(ke)戶開始(shi)。但找到真正需(xu)要您產(chan)品(pin)或服(fu)務的人(ren)并非易事。即便公司確定了潛在客(ke)戶名單，也可能有一半的人(ren)并不是理想客(ke)戶。

潛(qian)在客戶開發面臨的挑戰(zhan)包括(kuo)：

·在眾多(duo)潛(qian)在客(ke)戶中(zhong)篩選出高質(zhi)量目標。

·與(yu)潛在客戶建立聯系(xi)。

·安排和確認會議。

實施銷售CRM后，這(zhe)些問題可被有效緩解(jie)。CRM提供的集中式客(ke)戶信息數據庫讓營銷和銷售團隊能夠緊密協作，確(que)保潛在客(ke)戶開發(fa)的精準性與(yu)高效性。

在(zai)潛在(zai)客戶開發(fa)階段，CRM的作用(yong)包(bao)括：

·優化(hua)潛在客戶(hu)評分參(can)數(shu)。

·確保傳遞(di)給(gei)銷售的潛在(zai)客戶(hu)質量高。

·創(chuang)建(jian)潛在客戶數據中心(xin)，便于團(tuan)隊成員(yuan)隨時訪(fang)問。

·建立(li)并維護潛在客戶的(de)信任。

·簡化溝通(tong)流程，確保信息一致。

·個性化內容并自動推動與跟進(jin)。

·推動(dong)潛在客戶(hu)沿銷售(shou)管道(dao)穩步前行(xing)。

 

2、潛在客(ke)戶管理階(jie)段

據(ju)福布斯(si)報道，僅有27%的潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)得到了有效(xiao)跟進。CRM通過銷售(shou)團隊自動化（SFA）系統，極大地提升了潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)管理(li)的效(xiao)率。管理(li)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)的難點在(zai)(zai)于：

·跟蹤所(suo)有聯(lian)系人。

·組(zu)織并快速檢索客戶數據。

·生成精準(zhun)的客戶見解。

但SFA系統使CRM能夠完成自動跟蹤、評分與分配潛(qian)在客(ke)(ke)戶，確保每位(wei)潛(qian)在客(ke)(ke)戶都有專(zhuan)人負責(ze)。此外，SFA還支持：

·以(yi)客戶體(ti)驗(yan)為核心構建銷售流程。

·根據潛在客戶在管道中的位置確定優先級。

·促(cu)進及(ji)時且個(ge)性化的互動。

 

3、聯系人管理階段

傳統的(de)Rolodex時代(dai)已成(cheng)(cheng)過往(wang)，現(xian)代(dai)企業普遍采(cai)用聯系(xi)人(ren)管理(li)軟(ruan)件來(lai)管理(li)客戶信息。但(dan)這些軟(ruan)件只存(cun)儲和管理(li)聯系(xi)人(ren)，缺乏銷售CRM的(de)強大功(gong)能。但(dan)是，當您將聯系(xi)人(ren)管理(li)軟(ruan)件與CRM集成(cheng)(cheng)時，企業可以：

·全面(mian)管理客戶關系(xi)。

·跟蹤與潛在客戶的互(hu)動(dong)，并利用(yong)銷(xiao)售自(zi)動(dong)化來優化銷(xiao)售和營銷(xiao)策略

·無論聯系人在(zai)銷售管道的什么階段，都能所有(you)聯系人及時溝(gou)通。

 

4、演示(shi)階段

即使是資深(shen)銷售代表在演(yan)示(shi)(shi)系統時也難(nan)免緊(jin)張。高質(zhi)量(liang)的演(yan)示(shi)(shi)對(dui)于證明產(chan)品價值至關重要。銷售CRM在此階(jie)段的作(zuo)用包括：

·協(xie)助銷售代表有序(xu)安排會議(yi)。

·提供(gong)實時訪問的筆記和(he)議程，確保(bao)演示流暢。

·提(ti)供詳細的客戶數(shu)據，助力精準(zhun)推銷。

 

5、收尾階段

收尾階段(duan)至關重要，銷售代表需要準(zhun)確判斷(duan)成交時機。銷售CRM作(zuo)為個性化教練，助力(li)銷售代表：

·跟蹤成交期(qi)間的關(guan)鍵任務與時間節點。

·發送待辦事項提醒，確保文件簽署(shu)與流程順暢。

·通過(guo)持續溝通創造(zao)追加銷售(shou)與交叉銷售(shou)機會。

 

6、報告與(yu)分析(xi)

銷(xiao)售數(shu)據(ju)被有(you)效(xiao)利用才能體現價值(zhi)。銷(xiao)售CRM系統能夠自(zi)動處理數(shu)據(ju)分析，生成實時報告，助力銷(xiao)售決策。報告功能包括但不限(xian)于：

·銷售漏斗分析

·轉化率評估

·銷售(shou)額(e)預測

·活動概覽(lan)

·目標跟蹤

通過這些報告(gao)，企(qi)業可(ke)輕松識別銷(xiao)售瓶頸與績效問題(ti)。

 

7、績效管理和活動跟(gen)蹤

銷售(shou)經理需(xu)全面掌握銷售(shou)進展，確(que)保團隊高(gao)效運作。銷售(shou)CRM能提供：

·實時銷售渠(qu)道視圖。

·與上級匯報更準確的預(yu)測(ce)。

·快(kuai)速生成自定義報告(gao)。

·數據校正(zheng)與績效改進建(jian)議(yi)

銷(xiao)售CRM軟(ruan)件能夠顯著提(ti)升團隊效率(lv)、參(can)與(yu)度與(yu)生產力，最終提(ti)高(gao)潛(qian)在客戶轉化率(lv)。

 

 

如何選擇銷售CRM軟件？

 

無論您是為小企(qi)業(ye)還是大企(qi)業(ye)尋找CRM解決(jue)方案(an)，都需要綜合考慮多個因(yin)素(su)(su)。有些(xie)因(yin)素(su)(su)（如成本和易用(yong)性）相對(dui)直觀，但有些(xie)因(yin)素(su)(su)（如可定制性和安全(quan)性）需要更(geng)深入的(de)(de)調查和評估。以下是關(guan)于在(zai)選擇滿(man)足需求的(de)(de)銷售(shou)CRM軟件時應(ying)考慮的(de)(de)因(yin)素(su)(su)。

 

1、易用性(xing)

CRM軟(ruan)(ruan)件雖然采用(yong)了(le)先(xian)進技術，但如果(guo)操作復雜，員工難(nan)以(yi)理(li)解和使(shi)用(yong)，那(nei)么它(ta)將無(wu)法發揮出(chu)本來的效果(guo)。評(ping)估CRM的用(yong)戶界面是否直觀友好，是否能快速上手，盡(jin)可能要求軟(ruan)(ruan)件供應(ying)商演示(shi)系統，并(bing)鼓勵(li)銷售團隊(dui)試用(yong)，以(yi)確保他(ta)們(men)能夠快速掌(zhang)握(wo)并(bing)有效利用(yong)這一(yi)工具。

 

2、可定制(zhi)性

每家企業都有(you)獨特的(de)業務模式(shi)和需(xu)求。選擇CRM系(xi)統(tong)時(shi)，應考慮其是(shi)否支持(chi)高度的(de)可(ke)定制性，以便根(gen)據您(nin)的(de)具體需(xu)求進行調整。優秀的(de)CRM系(xi)統(tong)可(ke)以讓用(yong)戶添加自定義字(zi)段、創建個(ge)性化(hua)儀表板、調整銷(xiao)售渠道(dao)流程等(deng)，以滿足您(nin)當前的(de)業務需(xu)求，并為未來(lai)的(de)業務增長預留空間(jian)。

 

3、安全性

CRM系統中存儲了大量(liang)的(de)(de)客戶(hu)信息(xi)，因此安(an)全性至關重要。在選擇CRM系統時，務必確(que)認(ren)是否具備強大的(de)(de)安(an)全功能，如(ru)數據(ju)加密、訪問控(kong)制等，并確(que)保遵守GDPR等相關的(de)(de)數據(ju)保護法規。只有這樣，您才能確(que)保客戶(hu)數據(ju)的(de)(de)安(an)全無憂。

 

4、可擴展性

隨著企(qi)(qi)業規模(mo)的(de)(de)擴大和業務(wu)的(de)(de)發展(zhan)，CRM系統(tong)也(ye)需(xu)要隨之擴展(zhan)。因此，在(zai)選擇CRM系統(tong)時，應考慮(lv)是(shi)否具備(bei)可擴展(zhan)性，以便在(zai)未來能(neng)夠支(zhi)持(chi)更多的(de)(de)用戶和更復雜的(de)(de)業務(wu)需(xu)求。優秀的(de)(de)CRM系統(tong)能(neng)夠輕松應對企(qi)(qi)業的(de)(de)成長和變化，為企(qi)(qi)業的(de)(de)持(chi)續發展(zhan)提供有力支(zhi)持(chi)。

 

5、個性(xing)化支(zhi)持(chi)

在引(yin)入新(xin)的(de)CRM系統時(shi)(shi)，員工可能需要一定的(de)時(shi)(shi)間來適(shi)應和(he)學習(xi)。因此，選擇一家提供(gong)個性(xing)化支持的(de)軟件公(gong)司至關重要。他們能夠根據您的(de)具體需求提供(gong)定制(zhi)化的(de)培(pei)訓和(he)支持服(fu)務，幫(bang)助您快速上手(shou)并充分利(li)用CRM系統的(de)各項功(gong)能。同時(shi)(shi)，他們還(huan)要具備強大(da)的(de)客戶服(fu)務團隊(dui)，能夠在您遇到(dao)問題(ti)時(shi)(shi)提供(gong)及時(shi)(shi)、有(you)效的(de)幫(bang)助。

 

6、成(cheng)本效益(yi)

價格也是選(xuan)(xuan)擇CRM系(xi)統(tong)(tong)時需要(yao)(yao)考(kao)慮的(de)一(yi)個重要(yao)(yao)因素。但建議不要(yao)(yao)僅僅因為(wei)價格就(jiu)做出(chu)決定，而(er)是應該(gai)結合您的(de)具體需求和預算(suan)(suan)來綜(zong)合考(kao)慮。確保選(xuan)(xuan)擇的(de)CRM系(xi)統(tong)(tong)既能滿足功(gong)能需求，又能在預算(suan)(suan)范圍(wei)內提供最大的(de)價值。只有(you)這樣，才能確保投資回報率的(de)最大化。

 

 

CRM的類型(xing)

 

讓我們來探討幾種可(ke)能(neng)適合您公司的不同類型的CRM。

 

1、基于云(yun)的CRM

基于云的CRM是部署在供應商服務器上的CRM系統。與安裝在本地服務器不同，基于云的CRM通常前期成本較低，無需您配備維護專員。雖然云CRM的安全措施和更新都由供應商負責，但這也意味著您不能直接控制數據安全。由于數據存儲在云端，只要出現漏洞，任何人都能訪問到這些數據，因此安全性需要格外關注。

 

2、移動CRM

隨著移動設備的普及，移動CRM的重要性日益凸顯。到2023年底，全球網站總流量的80% 來自移動設備。移動CRM允許銷售代表隨時隨地訪問客戶信息和執行工作任務，極大地提高了工作效率。此外，團隊成員可以在同一平臺上協同工作，無需擔心兼容性問題，辦公更加靈活。

 

3、可定制的(de)CRM

可定制的CRM系統是一個靈活的平臺，提供了豐富的自定義選項，以適應不同企業的業務需求。這些定制功能可能包括儀表板布局、銷售管道管理、報告生成和呼叫分析等。但需要明確的是，可定制的CRM與完全自定義的CRM在成本、靈活性和實施難度上存在差異，因為自定(ding)義CRM是從頭開始根據嚴格規格構建的。

 

4、直(zhi)觀的CRM

一個直觀易用的銷售(shou)CRM軟件能夠(gou)顯著提升銷售(shou)代(dai)表(biao)的工(gong)作滿意度和效率(lv)。干凈、用戶友(you)好的界面不僅使(shi)功能更加(jia)易于(yu)訪問，還能帶來(lai)積極的用戶體驗(yan)。直觀的軟件設計(ji)通常具有較淺的學(xue)習(xi)曲線，用戶能夠(gou)更快地掌握(wo)并發揮(hui)價值(zhi)。

 

5、可(ke)集成(cheng)的CRM

在(zai)現代商業(ye)(ye)環境中，企業(ye)(ye)大多會使用多種應(ying)用程序來支持業(ye)(ye)務運營(ying)。因(yin)此，選擇(ze)一(yi)個能夠與(yu)這些應(ying)用程序無(wu)縫集(ji)成的(de)CRM系統(tong)至(zhi)關重要。這樣(yang)企業(ye)(ye)可(ke)以輕松地將數據(ju)從一(yi)個平臺傳輸到另一(yi)個平臺，確保信息的(de)準確性(xing)和及(ji)時(shi)性(xing)。將銷售應(ying)用程序與(yu)CRM集(ji)成，意味著無(wu)論客戶數據(ju)是在(zai)何(he)處收集(ji)的(de)，都能自動同步到CRM系統(tong)中。

 

 

銷售(shou)CRM系(xi)統能(neng)夠自(zi)動執行管理和數(shu)據(ju)分析，有(you)效管理和跟蹤(zong)客戶互動，確(que)保銷售(shou)代表(biao)的(de)(de)工作井然有(you)序。Salesforce的(de)(de)Sales Cloud正是(shi)這樣(yang)一款(kuan)CRM解決方(fang)案，旨在(zai)(zai)完成上述所有(you)任務，并超(chao)越您的(de)(de)期待(dai)。Sales Cloud可幫助您的(de)(de)團隊在(zai)(zai)短(duan)時間(jian)內與客戶建立(li)起深(shen)厚而有(you)意義的(de)(de)客戶關系(xi)，讓銷售(shou)代表(biao)能(neng)在(zai)(zai)銷售(shou)管道(dao)中輕松推進潛在(zai)(zai)客戶，加速成交過(guo)程(cheng)。

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