Donal Daly， TAS的CEO提到銷售管理的問題通常不是因為缺乏數據，而是缺乏數據的洞察。雖然有81%的企業將數據分析放在首要位置上，但是有55%的分析項目沒有完成。這其中，缺乏業務場景是較常見的失敗原因。算法本身可以提供報表和圖表，但是除非數據是有銷售管理專家提供的，他們能夠保證數據的精準性。只有你能知道真正的問題時才能得到正確的答案。因此，基本的就是要求設計問題。

 

而更佳的解決方案就是找到一個一流的技術解決方案——采用像類似于Salesforce的CRM軟件。理想情況下它將跟蹤哪些交易將被關閉，短期的預計收入多少，有多少潛在的交易。

 

在Daly的經驗中，有(you)5個關鍵的銷售業績問題需要考慮，而這正(zheng)是CRM軟件可以幫助銷售管(guan)理解決的：

 

1、什(shen)么是管理(li)業務的好節奏?
一個衡量銷售經理有效的指標是他們能否平衡短期，當前的收入與未來業務增長的關系。好的銷售經理管理業務機會，關注在他們能夠贏的業務上并投入相應的資源，同時通過銷售管道(dao)來鎖定未來的業務。

 

2、如何能夠了解(jie)到我的銷售(shou)績效(xiao)KPI?
為(wei)了提(ti)(ti)高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)業務(wu)的(de)(de)運營能力，經(jing)理首(shou)先要了解(jie)(jie)有哪些(xie)關鍵性的(de)(de)指標。是什么驅動新(xin)業務(wu)？通(tong)(tong)常情況是交易的(de)(de)數量，平均交易規模(mo)，贏率和銷(xiao)(xiao)售(shou)周期(qi)。銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理需要實時了解(jie)(jie)歷史的(de)(de)KPI值，并了解(jie)(jie)這些(xie)值是如何隨著時間演變的(de)(de)。這樣(yang)的(de)(de)數據并不是每(mei)天都會使用，但是將這些(xie)數據作為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理和團隊(dui)進行溝通(tong)(tong)分析并培訓他們提(ti)(ti)高(gao)必要的(de)(de)工具。

 

3、能(neng)否(fou)避免(mian)讓我(wo)的銷售(shou)預測(ce)過于離(li)譜？
任何(he)(he)的(de)業務(wu)實踐(jian)只要團(tuan)隊(dui)保持一致都會非常有效。團(tuan)隊(dui)會進入節奏，知道預期是什(shen)么以及他們需要為結(jie)果做(zuo)出何(he)(he)種努(nu)力。每周的(de)周會應該關注你(ni)的(de)一些必贏的(de)項目有什(shen)么變化，管理短期收入的(de)風險，并了解(jie)是什(shen)么會影響到(dao)(dao)你(ni)的(de)預測。你(ni)需要知道你(ni)的(de)團(tuan)隊(dui)當下(xia)的(de)情(qing)況，否則看到(dao)(dao)未來(lai)的(de)情(qing)況基本上是不(bu)可能的(de)。

 

4、在(zai)我的銷售管道(dao)中有(you)足(zu)夠多真實的交易嗎？
沒有一個健(jian)康的(de)(de)銷售管道(dao)(dao)，你的(de)(de)業務(wu)將(jiang)舉步維艱。銷售管道(dao)(dao)管理很少被看(kan)作非常緊(jin)急(ji)的(de)(de)任(ren)務(wu)，盡(jin)管漏斗的(de)(de)健(jian)康度是未來銷售的(de)(de)重要的(de)(de)指(zhi)標。很多團(tuan)隊都會每月定期(qi)查看(kan)銷售管道(dao)(dao)以確保(bao)業務(wu)的(de)(de)健(jian)康發展(zhan)。

 

例如，Ruslan Fazlyev, Ecwid的創(chuang)始人和CEO，在他的漏斗(dou)中發現了業務的風險。信號表明他的業務可能在長期不會有好的表現。這導致Fazlyev改(gai)變(bian)焦點并積極的去發現小公(gong)司(si)的需求，那些需要(yao)更(geng)多移動解(jie)決方案的客(ke)戶。

 

這讓他開(kai)始開(kai)發Ecwid安卓(zhuo)和手機的(de)移動版。平臺和客戶產生了更多(duo)的(de)共(gong)鳴并因此(ci)產生了更健康的(de)銷售管道。

 

5、上個季度我的預測發生了什么問題?
定期(qi)的(de)季度業務報告(gao)（QBRs）是(shi)洞察過(guo)去業務的(de)關鍵(jian)指標。他們幫助(zhu)驅(qu)動過(guo)程和行為的(de)變(bian)化并提高下一個季度的(de)績效。除非(fei)銷售團(tuan)隊有一個高效的(de)后(hou)視鏡，否則他們無法從(cong)過(guo)去的(de)經驗(yan)來(lai)學習(xi)。對未來(lai)的(de)判斷也(ye)會(hui)是(shi)朦朧的(de)。

 

取(qu)代(dai)逆勢而(er)為，開始收(shou)集(ji)和分(fen)析(xi)那些(xie)哪些(xie)業務(wu)機會可能被關閉，什么(me)時間以及如何(he)的(de)(de)數據。更聰明而(er)不是努(nu)力的(de)(de)工作。用這些(xie)信息去提高(gao)你的(de)(de)準確率和成功(gong)率，并在過(guo)程中不斷證實(shi)(shi)自己的(de)(de)實(shi)(shi)力。

 

以上問題Salesforce crm軟件都可以解決。要知道，一個CRM軟件可以幫助摘到低處的果子的同時而不會丟掉大的和高影響力的果子。