CRM軟件有助于簡化潛在客戶(hu)管理(li)流程，確保有價值的潛在客戶不會流失。潛客管理包括通過銷售渠道吸引潛客而采取的所有步驟。潛客管理可以使潛在客戶不被忽視，并與有意義的潛在客戶保持溝通。CRM系統的潛客管理自動化處理了幾個步驟，這增強了數據分析，集中了所有信息。本文適用于希望使用CRM軟件來改善潛客管理方法的企業。如果沒有一個有效的潛客管理策略，企業很可能會錯過某些對業務有好處的事情。如果沒有CRM軟件來簡化潛客管理策略，那將很難區分這些群體。

 

什么是潛(qian)客管(guan)理(li)？

潛(qian)(qian)客(ke)(ke)管理(li)是(shi)將銷售線(xian)索(suo)或(huo)潛(qian)(qian)客(ke)(ke)從銷售漏斗的(de)一個(ge)階(jie)(jie)段轉(zhuan)移到下一個(ge)階(jie)(jie)段的(de)過程。企業可(ke)以通過持續關注將潛(qian)(qian)客(ke)(ke)與(yu)銷售代表配對(dui)，并通過記錄(lu)所有潛(qian)(qian)客(ke)(ke)與(yu)企業的(de)互動來管理(li)潛(qian)(qian)客(ke)(ke)。作為潛(qian)(qian)客(ke)(ke)管理(li)的(de)一部分，銷售代表應對(dui)潛(qian)(qian)客(ke)(ke)進行資格(ge)審(shen)查和(he)評(ping)分，并定期(qi)重新評(ping)估潛(qian)(qian)客(ke)(ke)。

 

潛(qian)客管理的重要(yao)性是什么？

從本質上講，潛客(ke)(ke)(ke)(ke)管理是將(jiang)潛客(ke)(ke)(ke)(ke)轉(zhuan)化為實際客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)藝(yi)術。然(ran)而，在實踐(jian)中，潛客(ke)(ke)(ke)(ke)管理除了涉及(ji)轉(zhuan)換，也(ye)是追求新客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、與(yu)現有潛客(ke)(ke)(ke)(ke)溝通以及(ji)確保在兼顧兩者的(de)同時不遺(yi)漏任(ren)何線索的(de)過程。

 

有(you)(you)個(ge)例子可(ke)以很好地解釋潛客管理(li)的重要性。假設最近有(you)(you)些權威媒體報(bao)道了您的企業之(zhi)后，新(xin)潛客大幅(fu)增長，那么(me)現在(zai)必須在(zai)已經培養(yang)的潛客與新(xin)潛客之(zhi)間找到(dao)平衡。如果(guo)沒有(you)(you)有(you)(you)效(xiao)的潛客管理(li)策略，那么(me)很有(you)(you)可(ke)能會忽略甚至是完(wan)全錯過有(you)(you)交易可(ke)能性的新(xin)客戶。

 

忽(hu)略新潛(qian)客(ke)通常會導(dao)致無法實現(xian)潛(qian)在收益，也就(jiu)是(shi)(shi)說，并不是(shi)(shi)所有(you)(you)的潛(qian)客(ke)都值得(de)跟進。通過使用CRM軟(ruan)件(jian)來管理此(ci)流(liu)程更有(you)(you)可能跟蹤所有(you)(you)有(you)(you)意義的潛(qian)客(ke)，將潛(qian)客(ke)們沿著銷售(shou)渠道移動，并最終實現(xian)銷售(shou)。

 

潛客管理如何與CRM配合使用？

CRM系統和潛客管理是(shi)相輔相成的(de)。最(zui)好的(de)CRM軟件(jian)可以更(geng)輕松地利用潛客管理的(de)好處，例(li)如：

潛客管理資格和(he)評(ping)(ping)分：CRM系統對于正確(que)地對潛客進(jin)行資格認定(ding)和(he)評(ping)(ping)分是(shi)至關重要。如果沒(mei)有CRM，就(jiu)無法(fa)讓整個(ge)團隊查看潛客得分，從而不清楚哪(na)些(xie)銷售方法(fa)無效。

 

線索信(xin)(xin)息：通過CRM軟件，可(ke)以(yi)從同(tong)一界面中提取(qu)需要了解的有關(guan)潛客的所有信(xin)(xin)息。這和為每(mei)個潛在客戶創(chuang)建單獨的文檔或僅保留(liu)紙質記錄相比，此功能邁出了一大步。

 

銷(xiao)(xiao)售代表(biao)責任制：沒有一個銷(xiao)(xiao)售代表(biao)是(shi)完美的(de)，即(ji)使(shi)是(shi)最好的(de)也(ye)有改進的(de)空間(jian)，而(er)(er)這種改進是(shi)潛(qian)客(ke)管理的(de)一部分。例如提高銷(xiao)(xiao)售代表(biao)的(de)平均響應時(shi)間(jian)可(ke)以帶來更滿意的(de)潛(qian)客(ke)，從而(er)(er)增(zeng)加(jia)銷(xiao)(xiao)售額。CRM可(ke)以跟(gen)蹤響應時(shi)間(jian)和其他統計數據(ju)，確定負責團隊并突(tu)出需(xu)要改進的(de)地(di)方。

 

管理報告：如果將(jiang)所有銷售(shou)數據(ju)保(bao)存在各個文(wen)檔中，這(zhe)將(jiang)需要更多的(de)時(shi)間和腦力來確定潛客的(de)人(ren)口(kou)統計數據(ju)。使用CRM軟件除了(le)能將(jiang)這(zhe)些(xie)重要的(de)潛客數據(ju)存儲(chu)在同(tong)一個地方外(wai)，還可以只點擊幾下鼠標就(jiu)能生成見解(jie)報告。

 

CRM如何在(zai)潛客管(guan)理(li)的每個階段(duan)提供幫(bang)助(zhu)？

為了進(jin)一步理(li)解(jie)為什么使用(yong)CRM軟(ruan)件(jian)最適合進(jin)行潛客管理(li)，以下讓我們(men)看(kan)看(kan)傳(chuan)統管理(li)流程(cheng)的每個步驟，并看(kan)看(kan)CRM系統在(zai)每個階段是如何發揮作用(yong)的。

 

1、潛客(ke)捕獲

潛(qian)(qian)客(ke)管理(li)流(liu)程從(cong)潛(qian)(qian)客(ke)捕(bu)獲(huo)開始(shi)。如果沒有CRM軟(ruan)件(jian)(jian)支持(chi)的潛(qian)(qian)客(ke)捕(bu)獲(huo)表(biao)單，那么您(nin)收到的潛(qian)(qian)客(ke)數據(ju)可能(neng)會(hui)被保存在某個數字位置(zhi)，等待手動(dong)添加到銷售記錄(lu)中。使(shi)用CRM，每(mei)個表(biao)單中的信息都會(hui)實時自動(dong)添加到數據(ju)庫中。然后(hou)CRM系(xi)統將(jiang)自動(dong)生(sheng)成聯系(xi)潛(qian)(qian)客(ke)的任(ren)務(wu)。需要(yao)聯系(xi)潛(qian)(qian)客(ke)時，可以直接(jie)在CRM中聯系(xi)。此功能(neng)還(huan)增強了(le)您(nin)的潛(qian)(qian)客(ke)管理(li)，因為(wei)該軟(ruan)件(jian)(jian)會(hui)自動(dong)將(jiang)通(tong)信內(nei)容(rong)鏈(lian)接(jie)到CRM中的潛(qian)(qian)客(ke)文件(jian)(jian)，從(cong)而使(shi)每(mei)個員工都能(neng)跟蹤潛(qian)(qian)客(ke)的活動(dong)以及(ji)通(tong)信交互。

 

2、潛(qian)客豐富和跟蹤

潛(qian)(qian)(qian)客(ke)在潛(qian)(qian)(qian)客(ke)捕獲表中輸入的(de)(de)信(xin)息通常是一些基礎信(xin)息，比如姓名(ming)、公(gong)司和目(mu)前的(de)(de)問題。在潛(qian)(qian)(qian)客(ke)跟蹤階(jie)段，可以使(shi)用(yong)CRM軟(ruan)件自(zi)動(dong)查找和存儲潛(qian)(qian)(qian)客(ke)公(gong)司網站、LinkedIn和其(qi)他公(gong)共(gong)資源的(de)(de)信(xin)息來(lai)填補(bu)其(qi)他的(de)(de)空白數據。隨著對潛(qian)(qian)(qian)客(ke)的(de)(de)深(shen)入了解，您將更多地了解到潛(qian)(qian)(qian)客(ke)的(de)(de)需求。

 

3、潛客資(zi)格管(guan)理

潛客資格主要包括業(ye)務跟蹤和潛客數據分析，而(er)CRM系(xi)統可以(yi)加(jia)快這(zhe)兩項任務。

 

4、潛客分(fen)布

這(zhe)就(jiu)是潛(qian)客(ke)管理可能(neng)比較棘(ji)手的(de)地方(fang)，某(mou)些事件會引發大量新(xin)(xin)線(xian)索的(de)涌入。您可以使用(yong)CRM軟件設置標準，自動將新(xin)(xin)線(xian)索與(yu)合(he)適的(de)銷售代表配對。這(zhe)樣(yang)就(jiu)可以立即制定(ding)營銷策略(lve)，讓最適合(he)的(de)團(tuan)隊成員通過銷售渠道獲(huo)得潛(qian)客(ke)，還節省了與(yu)團(tuan)隊確定(ding)跟進(jin)人選的(de)時間。

 

CRM潛(qian)客分布還增強了多(duo)區域銷(xiao)售流程。可以將CRM系統設置為自(zi)動將特定區域的(de)新潛(qian)客指定給特定的(de)銷(xiao)售小組，然(ran)后CRM系統將根據其他(ta)標準從該(gai)組中選擇(ze)最合適(shi)的(de)銷(xiao)售代表，這(zhe)樣(yang)就不會(hui)出現兩人跟進一(yi)位客戶的(de)情(qing)況。

 

5、潛客(ke)培(pei)養(yang)

雖(sui)然潛(qian)客(ke)培(pei)養(yang)經(jing)常與(yu)潛(qian)客(ke)管理混為一(yi)談，但(dan)它只是潛(qian)客(ke)管理的一(yi)部分(fen)。潛(qian)客(ke)培(pei)養(yang)是捕獲、豐(feng)富、跟(gen)蹤、限定和分(fen)發潛(qian)客(ke)之后的事情(qing)。潛(qian)客(ke)培(pei)養(yang)活動包括(kuo)創建有針對性(xing)的內容、跨平臺進溝通等。

 

借(jie)助CRM軟件(jian)的(de)潛(qian)客管理，可以個性化(hua)和(he)協調所(suo)有通(tong)信。還可以跟蹤通(tong)信和(he)與(yu)潛(qian)客交(jiao)互的(de)內(nei)容，以最好地了解(jie)潛(qian)客在(zai)銷(xiao)售(shou)渠道中的(de)位置。如(ru)果沒(mei)有CRM系統(tong)來(lai)自動化(hua)和(he)簡化(hua)潛(qian)客管理，無法(fa)產生高(gao)(gao)效(xiao)率(lv)銷(xiao)售(shou)。CRM潛(qian)客管理能提供所(suo)需的(de)一(yi)切，最大(da)限度(du)地提高(gao)(gao)轉化(hua)率(lv)，使銷(xiao)售(shou)方法(fa)的(de)作用發揮(hui)到(dao)最大(da)。