銷售線索評分是一個有效的模型可幫助銷售和營銷部門確定哪些潛在客戶對公司更具價值。但是線索評分系統只有在正確設置和使用的情況下才能發揮作用。否則就會浪費營銷和銷售的時間和資源。

 

什么是線索評分?
許多(duo)線索(suo)(suo)的(de)(de)評分系統(tong)會對不同的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)事(shi)件分配相應的(de)(de)得分。當一個(ge)銷售線索(suo)(suo)達到一個(ge)特定的(de)(de)分值時，他(ta)們被(bei)認為是一個(ge)Hot的(de)(de)線索(suo)(suo)。了解(jie)何時能(neng)夠與潛在客(ke)(ke)戶(hu)取得聯系可以幫(bang)助(zhu)銷售人(ren)員更有(you)效工作，將他(ta)們的(de)(de)注意力(li)集中在合(he)適的(de)(de)潛在客(ke)(ke)戶(hu)群上，提(ti)高生產力(li)。

 

銷售和營銷團隊可根據線索評分更好地判斷潛在客戶或客戶進行購買的可能。通過查看線索在銷售管道中的位置，員工可以更好的安排他們的時間和資源。這可以使銷售人員專注于即將完成銷售的客戶，產生更高的轉換率或關閉率。

 

客戶通常(chang)更愿意接受個(ge)性化(hua)的(de)(de)關注。例如，調查(cha)或研究階段的(de)(de)消費者會刻意推遲與銷售人員聯系的(de)(de)時間。但是(shi)，如果(guo)客戶下載(zai)價格表并(bing)要求免費報價，這(zhe)可能表示他(ta)們希望(wang)公司的(de)(de)某個(ge)人伸出援手(shou)，詢問他(ta)們如何提供幫助。

 

通過(guo)專注(zhu)于已經在銷(xiao)售管道(dao)中達到(dao)特定(ding)步驟(zou)的消費者(zhe)(例(li)如要(yao)求報價)，銷(xiao)售人員更有可能引導消費者(zhe)完成購買。

　

恰當的設置
如果實施得當，線(xian)(xian)索(suo)評(ping)分可(ke)以為公司創造(zao)更多的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)額。不(bu)(bu)過(guo)(guo)很(hen)多企業的(de)(de)(de)線(xian)(xian)索(suo)得分模型并沒(mei)有正確(que)設置，導致(zhi)轉換率(lv)低下或(huo)(huo)客(ke)戶停止考慮購買你(ni)的(de)(de)(de)產品或(huo)(huo)服務。如果在(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)中過(guo)(guo)早(zao)的(de)(de)(de)聯(lian)系客(ke)戶，你(ni)可(ke)能會(hui)在(zai)(zai)他(ta)們(men)沒(mei)有足(zu)夠興(xing)趣(qu)的(de)(de)(de)時(shi)候就結束(shu)了銷(xiao)售(shou)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)。 為了在(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)漏斗給(gei)線(xian)(xian)索(suo)進行(xing)正確(que)的(de)(de)(de)評(ping)分，你(ni)必(bi)須確(que)定客(ke)戶從感興(xing)趣(qu)到有傾向的(de)(de)(de)行(xing)動(dong)。這(zhe)(zhe)個(ge)事件顯示線(xian)(xian)索(suo)已經跨過(guo)(guo)了研(yan)究階(jie)(jie)段(duan)。客(ke)戶從觀(guan)看網(wang)絡研(yan)討(tao)會(hui)或(huo)(huo)閱(yue)讀博客(ke)文章，到下一(yi)個(ge)階(jie)(jie)段(duan)的(de)(de)(de)漏斗包括填寫一(yi)個(ge)表(biao)格，注(zhu)冊免費試用或(huo)(huo)要求報(bao)價等行(xing)為。 當消(xiao)費者做出某些事情(qing)來(lai)觸發這(zhe)(zhe)個(ge)特定行(xing)為時(shi)，他(ta)們(men)的(de)(de)(de)信息可(ke)以發送給(gei)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)成員(yuan)。當你(ni)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)和(he)營(ying)銷(xiao)團隊(dui)使用集成的(de)(de)(de)評(ping)分系統的(de)(de)(de)平臺時(shi)，這(zhe)(zhe)個(ge)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)很(hen)容易完成。這(zhe)(zhe)種自動(dong)化手段(duan)使得銷(xiao)售(shou)人員(yuan)可(ke)以容易地知道誰在(zai)(zai)任何特定的(de)(de)(de)時(shi)間做了哪些操作(zuo)，而不(bu)(bu)是手動(dong)梳理下載的(de)(de)(de)報(bao)告(gao)或(huo)(huo)聯(lian)系人信息的(de)(de)(de)聯(lian)系表(biao)單。

 

多部門整合
線索評分使得銷售人(ren)員(yuan)能夠(gou)更容易地確定(ding)他們的更佳線索，但如果不(bu)是營銷和(he)廣告部門盡其全力做(zuo)好他們的工作，那么(me)這(zhe)些線索就(jiu)不(bu)會出現。這(zhe)就(jiu)是為什么(me)銷售和(he)市場營銷部門要協同工作的幾點(dian)原因：

 

1.什么樣的線索是更佳的?
2.哪種類型的市場活動或內容更能吸引潛在客戶進入銷售管道?

 

根據(ju)道格(ge)拉(la)斯·伯德特(Douglas Burdett)在(zai)“如何讓B2B營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)能夠使用線索得分(fen)(fen)來更(geng)好(hao)地支持銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)”這(zhe)篇(pian)文(wen)章得知(zhi)，線索得分(fen)(fen)可(ke)以(yi)(yi)將關單率(lv)提高30%，但這(zhe)只有在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)市場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)協調一(yi)致的(de)情況下(xia)才能更(geng)有效(xiao)地驅動這(zhe)一(yi)結果(guo)。較(jiao)好(hao)的(de)協作方式是在(zai)一(yi)個(ge)閉環內工作：銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)可(ke)以(yi)(yi)根據(ju)他們(men)當前的(de)經驗(yan)和(he)數據(ju)告訴營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)哪(na)些(xie)客戶更(geng)是目(mu)(mu)標客戶。這(zhe)有助于營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)確定在(zai)哪(na)里(li)投入更(geng)多(duo)精力。例如，你的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)發現在(zai)客戶下(xia)載價(jia)目(mu)(mu)表之(zhi)后，這(zhe)種類(lei)型的(de)客戶關閉率(lv)更(geng)高，則營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)可(ke)以(yi)(yi)將他們(men)的(de)內容(rong)和(he)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動用戶引導下(xia)載價(jia)格(ge)表。

 

銷(xiao)(xiao)售還可以幫(bang)助營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)根據他(ta)們從潛在客(ke)戶那(nei)里聽到的(de)問(wen)題可洞(dong)察客(ke)戶的(de)真正(zheng)意圖(tu)。如果營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)可以創造(zao)積極主動的(de)內容來回答問(wen)題，解釋概(gai)念(nian)，或者在客(ke)戶進(jin)入意向階段之(zhi)前消除困惑，那(nei)么這可將會幫(bang)助銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)更多的(de)關閉銷(xiao)(xiao)售線索。這些(xie)信息顯然對營(ying)銷(xiao)(xiao)也有幫(bang)助：通過(guo)知道關注(zhu)哪些(xie)重點來幫(bang)助完善他(ta)們的(de)戰略。

一旦營銷工作重點突出，創造了大量可產生業(ye)務的(de)(de)內容，銷售(shou)部門可以關閉更多的(de)(de)線索，從(cong)而為各部門帶來更多的(de)(de)利(li)潤(run)和良好(hao)的(de)(de)反(fan)饋。

 

預測線索(suo)得(de)分
一旦你具備了良好的線索評分體系，銷售和營銷之間的合作已經邁進了一步，那么可能是時候關注以人工智能(AI)為動力的線索預測評分。這是一種基于算法的線索評分系統。人工智能將根據客戶的購買和行為數據學習模式，然后預測客戶何時進行購買。

 

傳統(tong)的(de)(de)線(xian)索(suo)評(ping)分(fen)(fen)取(qu)決于銷售和(he)營銷部門的(de)(de)人員從(cong)數(shu)(shu)據和(he)經驗中(zhong)確定哪些(xie)客(ke)(ke)戶需要(yao)關(guan)注。預測性(xing)線(xian)索(suo)評(ping)分(fen)(fen)自動(dong)進行研究和(he)計算。這項技術需要(yao)一個配備了AI和(he)大(da)量數(shu)(shu)據的(de)(de)平臺，因(yin)此大(da)多數(shu)(shu)使用(yong)預測性(xing)評(ping)分(fen)(fen)的(de)(de)公(gong)司都有成千上萬的(de)(de)客(ke)(ke)戶，因(yin)此有足夠的(de)(de)信息(xi)使算法(fa)盡可(ke)能(neng)準確。

 

但(dan)是(shi)，如(ru)果(guo)您有足夠的(de)(de)數據(ju)，并且看到與傳統(tong)的(de)(de)線索分(fen)數模(mo)型存在差距(ju)或不一(yi)致(zhi)的(de)(de)地方，那么可能是(shi)時候嘗試預測(ce)性的(de)(de)線索分(fen)數來判斷(duan)它是(shi)否更準確，并且可以(yi)幫(bang)助你的(de)(de)銷售(shou)團(tuan)隊提高轉化率。

 

經常使用
與任何系(xi)統(tong)或(huo)技術一樣，線索評分(fen)系(xi)統(tong)使用的(de)頻率越多越會獲得成功(gong)。如果銷(xiao)售團隊(dui)每(mei)天依靠它(ta)來確(que)定哪些潛在客(ke)戶需要關注，那么他(ta)們會從評分(fen)策略中獲得巨大(da)收益。如果不這樣做，銷(xiao)售人(ren)員還(huan)是(shi)聯系(xi)仍然處于興趣或(huo)研究階段的(de)潛在客(ke)戶，那轉換率不會變高，反(fan)過來會影響公司(si)利潤或(huo)銷(xiao)售預測。

 

市場營(ying)銷也(ye)是一樣。如(ru)果他們(men)不依賴于銷售團隊(dui)的(de)定期溝通和反饋(kui)，特別是他們(men)的(de)營(ying)銷工作(zuo)如(ru)何(he)影響到(dao)合格的(de)潛在客戶，那么銷售對他們(men)的(de)努力工作(zuo)效果將(jiang)不甚了解。

 

通過將線索評(ping)分作為銷(xiao)售和市場營銷(xiao)的連接器，確(que)保(bao)你的方(fang)法和執行正確(que)，可幫助你的銷(xiao)售和營銷(xiao)團隊提(ti)高效率。