中國30多年的市場經濟進程，現代的企業競爭已經到了白熱化程度。企業為了能在殘酷的競爭中生存下來，日益強調營銷的重要性，并推出了各種營銷新概念，如：從4P-4C-4R-4S-4V，從傳統營銷到網絡營銷、整合營銷傳播、客戶關系管理（CRM）、數據庫營銷、社會(hui)化媒體營銷(xiao)、智能營銷……

但(dan)是(shi)，以(yi)上(shang)這些公(gong)認的(de)營銷概念又有多少真正被應用(yong)在我國的(de)市場競爭中呢？現(xian)實(shi)是(shi)眾多企(qi)業將這些概念拋諸腦后，仍(reng)采(cai)用(yong)傳(chuan)統的(de)粗放型(xing)經(jing)營方式。粗放型(xing)經(jing)濟(ji)增(zeng)長(chang)方式其基本特征是(shi)依靠增(zeng)加生產(chan)(chan)要素量(liang)的(de)投入來擴大生產(chan)(chan)規模，實(shi)現(xian)經(jing)濟(ji)增(zeng)長(chang)。這種(zhong)方式消(xiao)耗較(jiao)高，成本較(jiao)高，產(chan)(chan)品質量(liang)難以(yi)提(ti)高，經(jing)濟(ji)效益較(jiao)低。

因此，探求什么樣的營銷適合現階段的國內企業，成為了一個很有現實意義的課題，精準營銷（Precise Marketing）概念應運而生。

何(he)為精準營銷？
隨(sui)著(zhu)(zhu)展示營(ying)銷投資回報(bao)率(lv)ROI的(de)壓力比以往任何時候都大(da)，許(xu)多公(gong)司正在(zai)采取(qu)更科學的(de)營(ying)銷方法，并將其視(shi)為一門真(zhen)正的(de)商業學科。這(zhe)意味著(zhu)(zhu)要更嚴格(ge)地捕(bu)捉、分析和操作客(ke)戶(hu)數據，并傳遞定義狹窄的(de)信息，以與客(ke)戶(hu)的(de)特(te)定需(xu)求產生共鳴。這(zhe)個過(guo)程被(bei)稱為精(jing)準營(ying)銷。

簡言(yan)之，“精準營(ying)(ying)銷(xiao)”即(ji)企業恰當貼(tie)切地(di)對自己(ji)的(de)市場(chang)進行細分，而市場(chang)細分取決于收集(ji)有關(guan)客(ke)戶行為的(de)數據。采取精耕細作(zuo)式的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)操作(zuo)方式，將(jiang)市場(chang)做深做透，進而獲(huo)得預(yu)期(qi)收益。它仍屬于傳統營(ying)(ying)銷(xiao)范疇，是粗(cu)放式營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)改進和深化。

精準營銷主要包含這三層含義：
1、精準的營銷思想；
2、精準的體系保證和手段；
3、達到低成本可持續發展的企業目標。

越來越多的營銷人員開始轉向精準營銷，以確保準確定位受眾群體并培育與客戶的關系。它表示成功的營銷將集中于精準定位目標客戶，并實現現有客戶的保留、交叉銷售和追加銷(xiao)售。它重點強調了客戶生命周期早期階段的知名度，考慮和轉換以及后期階段的增長和倡導。它鼓勵品牌故事在所有渠道上的凝聚力，促使當前客戶朝著他們的個性化更佳下一步行動邁進。

精準營(ying)銷(xiao)正(zheng)在(zai)(zai)以(yi)數據為導(dao)向的(de)決策世界中掀起(qi)一(yi)股浪(lang)潮。對(dui)(dui)于企業(ye)而言(yan)，不(bu)同(tong)的(de)客(ke)戶(hu)具有不(bu)同(tong)的(de)內在(zai)(zai)價(jia)(jia)值，如果用統(tong)一(yi)的(de)服務標準、銷(xiao)售策略、營(ying)銷(xiao)活(huo)動針對(dui)(dui)所(suo)有客(ke)戶(hu)，必(bi)然會導(dao)致一(yi)系列(lie)難題。高價(jia)(jia)值的(de)客(ke)戶(hu)也只能被動地(di)接受統(tong)一(yi)的(de)服務標準，其個(ge)性(xing)化的(de)需(xu)求得不(bu)到滿足(zu)，很容易對(dui)(dui)公司產(chan)(chan)生(sheng)不(bu)滿；那些(xie)低(di)價(jia)(jia)值客(ke)戶(hu)享(xiang)受著超值服務，卻也未(wei)必(bi)能多(duo)買公司的(de)產(chan)(chan)品，投入(ru)和產(chan)(chan)出嚴重不(bu)符；大量的(de)營(ying)銷(xiao)活(huo)動和廣告投放到那些(xie)根本不(bu)是(shi)目(mu)標受眾的(de)人群中，營(ying)銷(xiao)資源就這樣白(bai)白(bai)地(di)浪(lang)費掉了……

隨著不斷變化的消費者趨勢和營銷技術的不斷進步，以數據為驅動的商業策略的新機遇正在打開。身處以數據為主導的時代，營銷人員可以通過采用明智的數據管理方法和強有力的IT技術如CRM管理系統來獲得競爭優勢。CRM管理系統強調以客戶為中心，作為一個獲取、保持和增加可獲利客戶的過程，其首要問題就是采取有效方法對客戶進行分類，發現內在價值高的客戶，以便企業把資源配置到盈利能力產出更好的顧客身上。

精準營銷(xiao)要(yao)求下的客戶群體細分

總的來說，精準營銷的過程表現在以下5個方面：
1、客戶數據的收集和整理，建立客戶數據庫；
2、理解客戶數據，掌握細分客戶群體的差異化特征以及差異化需求；
3、根據細分客戶群體需求設計差異化的產品和服務；
4、提供滿足特定客戶群體的差異化產品和服務；
5、通過營銷活動反饋進一步深化對客戶本質需求和客戶購買、使用習慣的理解。

在(zai)具體(ti)執行中，首先需要解決的問題(ti)是如何(he)根據客戶(hu)數據庫(ku)信息對自身的客戶(hu)群體(ti)進行細(xi)分，制定精準營銷策(ce)略。

粗(cu)放(fang)營銷(xiao)型(xing)(xing)的(de)(de)企業(ye)(ye)在對市場進行分類的(de)(de)時(shi)候(hou)使用(yong)的(de)(de)是一些(xie)比(bi)(bi)較(jiao)淺顯的(de)(de)參(can)數，比(bi)(bi)如說有一些(xie)企業(ye)(ye)就(jiu)會把(ba)市場分割成行業(ye)(ye)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)和消費用(yong)戶(hu)(hu)(hu)，而(er)面對行業(ye)(ye)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)時(shi)候(hou)，他可能會根據(ju)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)規模大小或者(zhe)產業(ye)(ye)類型(xing)(xing)進行細分，比(bi)(bi)如金融(rong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、電(dian)信(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、大企業(ye)(ye)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、小企業(ye)(ye)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，或者(zhe)是按照地域、或客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)年齡劃分，當(dang)然，這種細分在當(dang)今的(de)(de)國內市場環境(jing)下越(yue)來越(yue)喪失(shi)其威力。

新形(xing)勢下(xia)要求進(jin)一步的客(ke)戶(hu)細分方法，除了(le)經(jing)常(chang)采(cai)用的按人口統(tong)計學細分客(ke)戶(hu)，怡海(hai)軟件與大家分享(xiang)另外一些(xie)客(ke)戶(hu)群體細分方法。

客戶細分方法

第一種：針對所有用戶的群體細分。

企業可(ke)以將客(ke)戶(hu)(hu)按照(zhao)企業與之發生(sheng)的聯系(xi)，客(ke)戶(hu)(hu)貢(gong)獻價值從上到下分成如下8類：頂級(ji)客(ke)戶(hu)(hu)、大客(ke)戶(hu)(hu)、中客(ke)戶(hu)(hu)、小客(ke)戶(hu)(hu)、非積極(ji)客(ke)戶(hu)(hu)、潛在客(ke)戶(hu)(hu)、懷疑者、其他(ta)。

要知道，根據二(er)八法則，企業80%的(de)(de)利潤(run)是(shi)由客(ke)(ke)戶(hu)金字塔上面20%的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)創造的(de)(de)。因此(ci)需(xu)要我們重點關注這20%的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)。用80%的(de)(de)精力服務、鞏固并發展這20%的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，對確保公司業績的(de)(de)穩定有著重要的(de)(de)作用。

此外，進(jin)一步重點關注那些與重要客戶具有相似特征的理想目標(biao)客戶。這就需(xu)要我(wo)們(men)描(miao)繪客戶畫(hua)像。

這里分享建立理(li)想客戶公司畫像（ICP）的 7 個步驟：

第一步深入了解你當前20%的那些大客戶？
第二步將這些客戶特征統計信息整合到一起。
第三步這些大客戶之間還有哪些顯著特征？
第四步這些客戶想要實現哪些目的？
第五步這些客戶的采購流程是什么樣子的？
第六步這些客戶以前使用的是什么產品？
第七步基于你的發現寫下你對理想客戶公司畫像的描述。

當您考慮您的理想客戶時，還須考慮以下幾點:
行業——你更適合服務于哪個行業？
公司規模——您的產品或服務是面向中小企業還是大型企業？
位置——哪個地理市場對你的產品和服務更感興趣？

當企(qi)業能夠(gou)準確的為用(yong)戶(hu)畫(hua)像時，就可(ke)以用(yong)其來(lai)進行(xing)精準營(ying)銷(xiao)服(fu)務了。

第二種：針(zhen)對現有客戶的群體(ti)細(xi)分和精準營銷。

如(ru)果(guo)按客(ke)戶(hu)對公司的(de)滿意程(cheng)度(du)和客(ke)戶(hu)購買(mai)產品的(de)數量(liang)，可(ke)以將用(yong)戶(hu)分為9大類。然后，針對不同的(de)客(ke)戶(hu)，制定(ding)不同的(de)營銷策略和相(xiang)應的(de)個性化服(fu)務。

“一(yi)對(dui)一(yi)”、“一(yi)對(dui)多”、“零售商(shang)管理(li)”是針(zhen)對(dui)購買量不同的(de)(de)客(ke)戶所(suo)(suo)采(cai)用的(de)(de)銷(xiao)售策略。“伙伴”、“改良”、“糾正”是針(zhen)對(dui)對(dui)企業滿意(yi)度不同的(de)(de)客(ke)戶所(suo)(suo)采(cai)用的(de)(de)營銷(xiao)策略。比如：

A類客戶：是企業更重要也是更忠誠的客戶，可稱之為“高價值客戶”。這類客戶對公司利潤貢獻度高、滿意度高、忠誠度高，它的流失率只有1%-2%。所以，在管理中，對其實現“一對一及合作伙伴型”的銷售策略。建議可以采取這些措施來進行產品營銷和服務：
• 由客戶經理直接負責這些客戶；
• 從方案咨詢、方案制定、訂單管理、產品配送到售后服務進行多方位的管理；
• 確保客戶的每一個需求都可獲得及時處理。

B類客戶：也是企業的忠實用戶，但相對A類客戶，它對于公司的價值略低一些。所以，為了能夠有效的利用有限營銷資源，在管理中實現“一對多及伙伴型”銷售策略：
• 由銷售員按區域直接管理，并相應地制定一份中長期的關系培育計劃；
• 討論有關改進產品用途或開發新產品的各種建議；
 • 經常與客戶用電話聯系，實現與客戶保持長期的良好關系。

C類客戶：往往單體數量龐大。對于這類客戶的維護：
• 通過零售商來進行管理；
• 由專職人員定期收集客戶的信息及需求；
• 并通過零售商，將更新的解決方案及產品介紹輻射給大面積的C類客戶。

D類客戶：對公司的滿意度一般，這很有可能是因為信息溝通上的不暢所導致的誤解造成的。所以公司要：
• 積極的電話跟進、溝通；
• 力求更快地解決客戶不滿的問題；
• 了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離；
• 作為一種補充，提供各種優惠和打折服務，但產品不要降低品質。
 ……

客(ke)戶(hu)(hu)對公司越(yue)忠(zhong)誠，就越(yue)期望公司滿(man)足(zu)他們(men)的(de)需(xu)求并反(fan)映他們(men)的(de)需(xu)求。公司必(bi)須做出(chu)認真(zhen)而協調的(de)努力，向已經(jing)擁有的(de)客(ke)戶(hu)(hu)推銷(xiao)自己，否(fou)則(ze)就有可能(neng)將(jiang)這些客(ke)戶(hu)(hu)流失給新興競爭對手。

還需要關注的客戶細分(fen)還有：

• 客戶的購買的行為是什么？
顧客忠誠是企業競爭力的重要表現，其中消費者的購買行為是形成忠誠的基礎。利用CRM管理系統對消費者購買行為的幾個階段進行分析，有利于將企業的信息化管理水平提高到一個新的層次，提高了企業競爭力。

• 客戶的需求是什么？
根據CRM管理系統中的咨詢記錄、溝通與跟進記錄、訂單記錄、收款記錄及合同記錄等，企業可以得出目標客戶及客戶群對產品的需求及購買規律：客戶需要的是什么產品、客戶購買的是什么產品、在什么時間購買的、購買的頻率是什么……從而得出客戶的需求狀況，以及需求是否被滿足。
……

最(zui)后(hou)

這就是(shi)(shi)精準營銷要求下的(de)市場細(xi)分。因為企(qi)業內部資(zi)源是(shi)(shi)有限(xian)的(de)，如何將(jiang)有限(xian)的(de)資(zi)源，高效的(de)分配，實現更佳收益，是(shi)(shi)精準運營要解決的(de)問(wen)題(ti)。

精準運(yun)營是管理理念與執行方(fang)案，涵蓋(gai)了客戶(hu)開發(fa)、客戶(hu)留(liu)存和(he)客戶(hu)服務的(de)所有流程和(he)環節。是企業(ye)進行全面(mian)客戶(hu)數據分析，識(shi)別(bie)客戶(hu)特征，通過體系化(hua)、專業(ye)化(hua)的(de)分工，針對不同客戶(hu)細分群(qun)體采(cai)用差(cha)異化(hua)的(de)銷售、營銷、服務策(ce)略(lve)，提高(gao)運(yun)營效率和(he)效益的(de)方(fang)式。

例如：
• 如何優先開發更優質的銷售線索？
• 如何重點關注高價值客戶提供差異化服務？
• 如何區分并提升重點客戶服務質量？
• 如何針對不同客戶群體實現精準營銷？
 以上都屬于精準營銷的范疇。

可(ke)以(yi)爭(zheng)取的(de)(de)消費者是(shi)(shi)潛在市場，也(ye)是(shi)(shi)進(jin)行市場推廣(guang)的(de)(de)主要對象，再結(jie)合不同的(de)(de)時間和購買動(dong)機，就可(ke)以(yi)決定是(shi)(shi)用什么樣的(de)(de)推廣(guang)方案了。這(zhe)樣營銷工作就會變(bian)得更加有的(de)(de)放矢，也(ye)更加精(jing)確，而CRM管理系統的(de)(de)實施目(mu)標才能達成(cheng)。

總之(zhi)，針對企業用戶數(shu)量多，產品或服務多樣化的(de)(de)特(te)點，在精(jing)準定(ding)位的(de)(de)基礎上，依托現(xian)代信息技術手段建(jian)立個(ge)性化的(de)(de)顧客溝(gou)通服務體系(xi)，實現(xian)企業可度(du)量的(de)(de)低成(cheng)本擴(kuo)張之(zhi)路(lu)，CRM管(guan)理(li)系(xi)統將(jiang)會是您(nin)的(de)(de)不二選擇。

以下是(shi)百(bai)度百(bai)科對相關(guan)營銷名(ming)詞的(de)概念(nian)解釋：

4P營銷理論：即產品Product、 價格Price、渠道Place、 推廣Promotion。由美國營銷學學者杰羅姆·麥卡錫教授在20世紀的60年代提出。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的傳播促銷推廣手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。

4C營銷理論 ：即消費者Customer、成本Cost、便利Convenience、溝通Communication。是由美國營銷專家勞特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的，與傳統營銷的4P相對應的4C理論。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

4R營銷理論：即關聯Relevancy、反應Reaction、關系Relationship、報酬Reward。由美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐·舒爾茨(DonE.Schuhz)在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R營銷理論是以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。

4S營銷理論：滿意satisfaction、服務service、速度speed、誠意sincerity。4S理論嚴格意義上來說并不是一項針對市場的營銷理論，更多的是對營銷人的一種要求和標準。主要強調從消費者需求出發，建立起一種“消費者有”的導向。它要求企業針對消費者的滿意程度對產品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業服務品質更優化，使消費者滿意度更大化，進而使消費者達到對企業產品產生一種忠誠。

4V營銷理論：即差異化Variation、功能化Versatility、附加價值Value、共鳴Vibration。4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V營銷理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。

整合營銷傳播：(Integrated Marketing Communication,IMC)：是指企業在經營過程中，以由外而內的戰略觀點為基礎，為了與利害關系者進行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰略。

客戶關系管理：（Customer Relationship Management,CRM）：CRM管理系統的焦點是自動化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務和支持等領域的客戶關系有關的商業流程。CRM既是一套原則制度，也是一套軟件和技術。它的目標是縮減銷售周期和銷售成本、增加收入、尋找擴展業務所需的新的市場和渠道以及提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實度。

數據庫營銷：（Database Marketing,DM）是為了實現接洽、交易和建立客戶關系等目標而建立、維護和利用顧客數據庫與其他顧客資料的過程。