今(jin)天的內容主要(yao)有以下六個部分：

1.什么是銷售線索？什么是線索生成？
2.線索生成與建立關系
3.了解線索的五種類型
4.用合格的線索填滿銷售管道，以及利用集客營銷和推式營銷生成線索
5.識別線索然后進行培育，并充分利用線索管理軟件
6.實現銷售管道管理和審查(cha)、線索評分和分級，以及線索分配

不久以(yi)前，當您需(xu)要一臺(tai)筆記本時，您會去商店(dian)詢問銷售人員他們(men)擁有什么款式的筆記本。您會選擇一臺(tai)，然后付款。

今天的(de)(de)購買旅程有所(suo)不同(tong)。客(ke)(ke)戶可(ke)以輕松獲得(de)大量信息：網站、博(bo)客(ke)(ke)、論壇、社交(jiao)媒體上朋(peng)友的(de)(de)推薦等等。因此，當(dang)顧客(ke)(ke)考慮去商(shang)店時——很(hen)可(ke)能是(shi)網上商(shang)店——他們就不太可(ke)能問(wen)售貨員“你們有什么筆(bi)記本？” 而是(shi)“我想要的(de)(de)那種型號有折扣嗎？”

無論您是向消費者出售筆記本，還是向其他企業出售商業服務，在你詢問“請問需要幫忙嗎？”之前，今天的大部分顧客已經知道：他們想要什么，他們想從誰那里得到，他們想付多少錢。
發展你的業務意味著在潛在客戶做出決定之前就接觸他們。線索生成是關鍵。

線索是那些可能對你的產品或服務感興趣的人。線索生成可以使您在客戶旅程中盡早接觸潛在客戶，這樣你就能贏得他們的信任，建立關系，和他們在一起，直到他們準備購買。

現在，讓我(wo)們深入了(le)解一下(xia)“線索生(sheng)成(cheng)”是如何運作的(de)，以及它(ta)為什么對你(ni)的(de)業務增長如此重要。

 

1.尋找線索：他們就在那里，但(dan)您需(xu)要得到(dao)它們。

什么是線索生成？
您如何利用線索生成來發展業務？什么是線索生成？什么是銷售線索？任何業務的主題基本都圍繞著線索和線索生成的問題說明了企業和客戶之間的關系在數字時代是如何演變的。

 

定義線索生成
線索生成過去通常涉及讓您的銷售團隊給一系列名單打冷電話。多虧了技術，我們現在可以基于特定的標準和信息生成線索。公司收集有關潛在買家的信息，然后根據這些潛在客戶的需求量身定制營銷方法和銷售策略。

 

這主要是通(tong)過(guo)數字渠道，使用集(ji)客營銷技術（inbound marketing）和一些老式(shi)的(de)推(tui)(tui)式(shi)營銷（outbound marketing）進(jin)行的(de)。如今，買家可以(yi)自己(ji)收集(ji)大量在(zai)線信(xin)息，他(ta)們不太(tai)喜歡聽傳統的(de)推(tui)(tui)銷說辭。因此，企業(ye)必(bi)須在(zai)新的(de)地盤——互聯(lian)網——與潛在(zai)買家見面。

 

發展強大的(de)(de)互聯網(wang)業(ye)務是線索生成(cheng)的(de)(de)重(zhong)要(yao)組成(cheng)部分(fen)。這通常是使用(yong)諸如內容(rong)營銷(xiao)，網(wang)站(zhan)表單和搜索引擎優化（SEO）之(zhi)類的(de)(de)集(ji)客營銷(xiao)技術來完成(cheng)的(de)(de)。

 

采用(yong)的(de)(de)(de)(de)方式有所不同，但(dan)它們(men)(men)歸根結(jie)底是利用(yong)你(ni)發布(bu)的(de)(de)(de)(de)內(nei)容來吸引(yin)潛在客戶回(hui)到你(ni)的(de)(de)(de)(de)網站。數字時代使企業(ye)更容易(yi)研究(jiu)和了解其潛在線(xian)索。當您了解買家的(de)(de)(de)(de)需求時，您可以(yi)調整在線(xian)形象以(yi)更好地吸引(yin)他(ta)們(men)(men)。在此(ci)基礎上，發展和培養與他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)關系是很重要的(de)(de)(de)(de)，我們(men)(men)將在本(ben)文的(de)(de)(de)(de)下一部(bu)分中詳(xiang)細討論。  

 

2.線索生成與(yu)建立關系有關。

在注意力經濟中開展業務
人們只能給予那么多的關注。但是在我們的數字世界里有太多的內容和信息，企業一直在努力吸引潛在客戶的眼球。有人將其稱為“注意力經濟”。可以說注意力是驅動市場的寶貴資源。您可以將其視為“客戶經濟”，因為您的目標是贏得客戶和他們的業務。

 

畢竟，贏得客戶和業務是您的成長方式。

 

贏(ying)得業(ye)務的(de)(de)(de)關鍵在(zai)于建立關系(xi)。這對B2C企(qi)業(ye)來(lai)說是真的(de)(de)(de)，對B2B也是如此。有了如此多的(de)(de)(de)信(xin)(xin)息在(zai)手(shou)，消(xiao)費者在(zai)與(yu)銷售(shou)人員接觸并(bing)(bing)進入我們(men)傳統上認(ren)為的(de)(de)(de)客(ke)戶旅程(cheng)之前(qian)，就(jiu)已經研究并(bing)(bing)形(xing)成了對品牌(pai)和(he)產品的(de)(de)(de)看法。因此，當他(ta)們(men)聯系(xi)時，客(ke)戶想要的(de)(de)(de)不僅僅是老式的(de)(de)(de)推(tui)銷說辭。他(ta)們(men)想信(xin)(xin)任您的(de)(de)(de)品牌(pai)，并(bing)(bing)對購買您的(de)(de)(de)產品感到滿意。你需要贏(ying)得客(ke)戶的(de)(de)(de)信(xin)(xin)任，并(bing)(bing)與(yu)每一位(wei)客(ke)戶建立良好的(de)(de)(de)關系(xi)。

 

每一次旅程都從線索開始
客戶旅程因企業和行業而異，但不管你賣什么，管理好旅程是將潛在客戶轉變為滿意客戶的關鍵。而每一段客戶旅程都從線索開始。

 

這就是(shi)為(wei)什么(me)線索生成如(ru)此重(zhong)要(yao)。沒(mei)有銷(xiao)(xiao)(xiao)售線索，你的營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員就沒(mei)有人可以營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，你的銷(xiao)(xiao)(xiao)售團隊就沒(mei)有買家。這很明(ming)顯，不是(shi)嗎(ma)？

 

然(ran)而，有(you)68％的(de)B2B公司正在(zai)努力(li)生成(cheng)(cheng)線索(suo)，只有(you)13％的(de)企業(ye)將線索(suo)生成(cheng)(cheng)策略描述為是成(cheng)(cheng)功的(de)。

 

線(xian)索(suo)(suo)生成并不是(shi)把你(ni)(ni)能找到的所有線(xian)索(suo)(suo)都聚集(ji)起來，然后轉(zhuan)發給你(ni)(ni)的銷售(shou)團隊(dui)。它是(shi)關于尋找可以(yi)培養(yang)成關系(xi)的合格(ge)線(xian)索(suo)(suo)。合格(ge)線(xian)索(suo)(suo)增加了將潛在客戶(hu)轉(zhuan)化(hua)為(wei)銷售(shou)并發展(zhan)業務的機會。

 

是什么導致線(xian)索(suo)成為合格線(xian)索(suo)？一(yi)旦你(ni)收集了一(yi)些(xie)合格的線(xian)索(suo)，您將如何處(chu)理？您有問題，我(wo)們有答案：繼續(xu)讀下去。

 

3.了解銷(xiao)售(shou)線索(suo)的(de)類(lei)型(xing)：合(he)格(ge)與不合(he)格(ge)，營銷(xiao)與銷(xiao)售(shou)。

 

線索的五種類型
定義不同類型的線索-并學習當你看到他們時如何識別他們-確實可以幫助您的銷售和營銷團隊一起努力發展您的業務(即使銷售和市場營銷在您的組織中是相同的人)。首先，讓我們看看這五種類型的線索：

 

新(xin)(xin)的(de)(de)：任何你了(le)解的(de)(de)潛在(zai)客戶。新(xin)(xin)的(de)(de)線索可能是那些訪問了(le)你的(de)(de)網站(zhan)并(bing)輸入了(le)電子郵件、在(zai)貿易(yi)展上順(shun)道拜訪了(le)你的(de)(de)展位、或者(zhe)是走進(jin)你商店的(de)(de)人。

有效(xiao)：與您進行積(ji)極對話的(de)人(ren)。這個人(ren)可能已經注冊成為你的(de)會(hui)員，或(huo)在社交媒體上(shang)關(guan)注你，或(huo)者會(hui)隨時打電話向你咨詢。

培育型：一個現在(zai)對(dui)購買不感興趣，但對(dui)未來(lai)需求有(you)預期的(de)(de)潛(qian)在(zai)客戶。您可以(yi)通過向他們發送其(qi)他信息（例如時事通訊，產品公(gong)(gong)告(gao)或即將舉(ju)行的(de)(de)網(wang)絡(luo)研討會）與該線索保持聯系，以(yi)便他們在(zai)需要(yao)購買時記得您的(de)(de)公(gong)(gong)司。

不合格：確定他們(men)對您所提供的產品不感興趣的線索。

合(he)格(ge)(ge)：好消(xiao)息-合(he)格(ge)(ge)的(de)線索(suo)是(shi)那些對您的(de)產品感興趣(qu)并想要(yao)和(he)你開展業務的(de)人。合(he)格(ge)(ge)的(de)線索(suo)也被稱為銷(xiao)售線索(suo)。把新線索(suo)變(bian)成合(he)格(ge)(ge)的(de)線索(suo)。

 

顯然(ran)，您(nin)的目標是將盡可能(neng)多(duo)的新(xin)線索(suo)(suo)(suo)轉變為(wei)準備與(yu)您(nin)開展業務(wu)的合(he)格線索(suo)(suo)(suo)。您(nin)的組織如何做到這一點(dian)取決于許多(duo)因素：不論(lun)你(ni)是在線銷(xiao)售，還(huan)是親自(zi)銷(xiao)售，或者兩者兼(jian)而有(you)(you)之。但無論(lun)你(ni)是為(wei)自(zi)己(ji)的投資博(bo)客銷(xiao)售訂(ding)閱(yue)服(fu)務(wu)的個(ge)體企業家，還(huan)是為(wei)當地(di)企業和郵(you)購客戶服(fu)務(wu)的咖啡烘(hong)焙商(shang)，識別(bie)、組織和與(yu)線索(suo)(suo)(suo)合(he)作(zuo)的基本原則同樣適用。您(nin)的業務(wu)越有(you)(you)效地(di)捕(bu)獲和識別(bie)新(xin)的、合(he)格的線索(suo)(suo)(suo)，您(nin)就越能(neng)更好地(di)與(yu)他們合(he)作(zuo)。

 

那你是怎么(me)做(zuo)的？軟件可以提(ti)供幫助。你可以使用線索生成(cheng)工具。

 

4.從線索生成開始。

頂部，中部和底部：填(tian)滿(man)營銷管道

了解不同類型的(de)(de)線(xian)(xian)索以(yi)(yi)及(ji)新的(de)(de)線(xian)(xian)索如(ru)何成為合(he)格的(de)(de)線(xian)(xian)索是一回事。生成可以(yi)(yi)為業務培養新的(de)(de)客(ke)戶的(de)(de)實際線(xian)(xian)索是另一回事。讓我們將理論(lun)付諸實踐(jian)，并概述銷售線(xian)(xian)索生成的(de)(de)秘訣，技巧和技術(shu)。

 

銷(xiao)售人員(yuan)和營(ying)銷(xiao)人員(yuan)喜歡(huan)談論管道(dao)(dao)。“管道(dao)(dao)”是(shi)描述公司所有潛在客(ke)戶，以及他(ta)們(men)中的(de)(de)(de)一些人如(ru)何發(fa)展(zhan)成為真正客(ke)戶的(de)(de)(de)一種(zhong)方式。銷(xiao)售管道(dao)(dao)頂部充滿(man)了線(xian)索——潛在客(ke)戶，他(ta)們(men)中的(de)(de)(de)大(da)多數人只是(shi)試(shi)圖找(zhao)到(dao)解決問(wen)題的(de)(de)(de)辦法，可(ke)能還沒有準備好(hao)立即購買(mai)。我們(men)的(de)(de)(de)目標是(shi)將盡可(ke)能多的(de)(de)(de)這些線(xian)索引導到(dao)管道(dao)(dao)中部（人們(men)對產品或業務更感興趣）然后引導到(dao)管道(dao)(dao)的(de)(de)(de)底部，底部的(de)(de)(de)數量較少，但他(ta)們(men)是(shi)和你(ni)做生意的(de)(de)(de)人。

 

市場營銷和銷售在(zai)通過管道培(pei)養(yang)線(xian)(xian)索方面的作(zuo)用是一(yi)個很(hen)大的話(hua)題。為了達(da)到(dao)我(wo)們的目的，讓我(wo)們來關注(zhu)一(yi)下如何在(zai)管道的頂(ding)部填充(chong)線(xian)(xian)索——而且是合格的線(xian)(xian)索。我(wo)們將在(zai)下一(yi)部分(fen)的線(xian)(xian)索管理中討論(lun)培(pei)育。

 

當然，市場營(ying)銷(xiao)是關鍵。人們在(zai)購買前必(bi)須先了解您的(de)(de)(de)(de)革(ge)命性新產品或服務。數字時(shi)代的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)策略是在(zai)客戶(hu)所在(zai)的(de)(de)(de)(de)地方——互聯網上——與(yu)他們見(jian)面。為您的(de)(de)(de)(de)公司建立一(yi)個(ge)出色的(de)(de)(de)(de)網站是一(yi)個(ge)不(bu)錯的(de)(de)(de)(de)起點。在(zai)這里，您可以使用社(she)交媒體(ti)，博客平(ping)臺和電子(zi)郵件活動等來(lai)吸引流量回到你的(de)(de)(de)(de)網站。

 

集客營銷和挖掘
今天的消費者只要動動手指就能上網，他們想要有趣有用的內容，而不是千篇一律的推銷詞。花時間設計和制作高質量的內容來推動您的集客營銷活動。

 

在電(dian)視廣(guang)告，印刷(shua)廣(guang)告，互聯網橫幅(fu)，電(dian)子郵件(jian)列表和良好的(de)老式冷(leng)撥電(dian)話等推(tui)式營銷(xiao)中(zhong)(zhong)，您會積極的(de)拓展新客戶，而與推(tui)式營銷(xiao)不同的(de)是，集客營銷(xiao)則(ze)通(tong)過(guo)滿足消費者的(de)需求，提供內容和資(zi)源(yuan)，將他們(men)吸引到(dao)你(ni)的(de)業(ye)務中(zhong)(zhong)。向外撒網（推(tui)式營銷(xiao)）尋找線索(suo)的(de)方(fang)式仍然(ran)有它的(de)位置，但(dan)是總的(de)來說，集客營銷(xiao)已被證明(ming)是生成合格線索(suo)的(de)一(yi)種更有效(xiao)且(qie)更便宜的(de)方(fang)法。

 

娛樂和通(tong)知以(yi)生成線索

優質(zhi)的(de)內容營(ying)銷(xiao)通(tong)過(guo)博(bo)客(ke)文章、社(she)交媒體帖子和(he)其(qi)他形式的(de)內容來娛樂和(he)傳播，從而為(wei)讀者的(de)生活增添色彩并(bing)將(jiang)他們吸(xi)引到您的(de)品牌(pai)。小(xiao)型(xing)企業尤其(qi)應該記住(zhu)這一(yi)技巧，就(jiu)可(ke)以(yi)將(jiang)單(dan)個內容輕(qing)松重新用作小(xiao)型(xing)營(ying)銷(xiao)活動（甚至是一(yi)個殺手級銷(xiao)售平臺）。當您可(ke)以(yi)繼續騎行(xing)已經制造的(de)車輪時(shi)，為(wei)什么要不斷地重新發明車輪呢？

 

挖掘是另一(yi)(yi)種通常在(zai)集(ji)客營銷(xiao)與銷(xiao)售(shou)活動(dong)之間建立聯系的(de)(de)技術。當銷(xiao)售(shou)線索被培(pei)育到管道的(de)(de)底部，您的(de)(de)銷(xiao)售(shou)代表可(ke)以跟(gen)蹤(zong)他(ta)們(men)的(de)(de)挖掘活動(dong)。挖掘通常涉及針對(dui)個人(ren)的(de)(de)通信，例如電(dian)子郵件，社交(jiao)平臺消息，電(dian)話或語(yu)音郵件，而(er)不是旨在(zai)吸(xi)引受(shou)眾的(de)(de)內容(rong)。另一(yi)(yi)種思考的(de)(de)方(fang)式是，挖掘是一(yi)(yi)對(dui)一(yi)(yi)的(de)(de)對(dui)話，而(er)營銷(xiao)是一(yi)(yi)對(dui)多(duo)。

 

消費(fei)者行(xing)為(wei)(wei)(wei)在(zai)不(bu)斷變化(hua)，生成(cheng)線(xian)索的(de)(de)機會也(ye)在(zai)變化(hua)。這就是(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)什么要定(ding)期重新審(shen)視您的(de)(de)策略，以利用不(bu)斷變化(hua)的(de)(de)消費(fei)者行(xing)為(wei)(wei)(wei)和(he)(he)技術趨勢(shi)來(lai)(lai)捕獲(huo)線(xian)索。也(ye)就是(shi)(shi)說，除了建立強大(da)的(de)(de)在(zai)線(xian)形象，引薦，口碑(bei)推(tui)薦，展會和(he)(he)網絡仍然(ran)是(shi)(shi)產生線(xian)索的(de)(de)絕佳來(lai)(lai)源。但(dan)無論你是(shi)(shi)親自聯系(xi)還是(shi)(shi)在(zai)網上聯系(xi)潛(qian)在(zai)客戶，您都希望(wang)以數字方式跟(gen)蹤他們(men)，我(wo)們(men)稱其為(wei)(wei)(wei)線(xian)索管理。讓我(wo)們(men)來(lai)(lai)看看你的(de)(de)業(ye)務是(shi)(shi)如何(he)開始的(de)(de)，好嗎？

 

5.永遠不要放棄挖掘。

 

從生成到機遇
線索管理不僅僅是組織您的線索以了解數量并向其發送郵件。線索管理是市場營銷和銷售之間的橋梁。這是一個從識別線索開始，到對他們進行評估，最后把他們作為銷售機會的過程。但是在此過程中會發生很多事情。

 

正如(ru)我們(men)在(zai)本文開頭所說的那樣，今天的客戶對(dui)(dui)他(ta)們(men)所購(gou)買(mai)的商品有著難(nan)以置(zhi)信(xin)的了解。在(zai)您(nin)和(he)他(ta)們(men)接(jie)觸以前，他(ta)們(men)會利用我們(men)之(zhi)前談(tan)到的所有在(zai)線信(xin)息(xi)來(lai)控制購(gou)買(mai)過(guo)程。不(bu)過(guo)，如(ru)果您(nin)已將他(ta)們(men)確(que)定為線索，則(ze)意(yi)味著他(ta)們(men)至(zhi)少對(dui)(dui)您(nin)的業務感興趣。然后，您(nin)的工作(zuo)就是幫(bang)助他(ta)們(men)了解更多信(xin)息(xi)-有關您(nin)的產(chan)品或服務，行(xing)業趨勢以及與之(zhi)相關并受其啟發的成功客戶的信(xin)息(xi)。

 

像這(zhe)樣與潛在(zai)客(ke)戶(hu)交(jiao)互(hu)和教(jiao)育是線(xian)索管理的重要組成部分(fen)。這(zhe)是培育線(xian)索的核心。

 

培育線索的回報
培育這個詞匯很貼切，是因為這一切都是為了新關系的蓬勃發展。一些線索需要常規電子郵件，一些則希望在社交媒體上的問題得到快速響應，而另一些則希望獲得400電話，或進行一段對話以進一步了解您的產品。

 

制定有(you)效的(de)線(xian)索培育(yu)策(ce)略將獲得(de)的(de)回報：擅長(chang)培養(yang)線索(suo)的(de)(de)公(gong)司能生成(cheng)50%以上的(de)(de)“銷售就緒”的(de)(de)線索(suo)，而成(cheng)本降低33%，與那些在培育方面苦苦掙扎的(de)(de)公(gong)司相比(bi)，他們的(de)(de)銷售代表(biao)銷售配額達(da)成(cheng)要高出9%。

 

隨著公司的(de)發展，線(xian)索管理不僅需要(yao)組織和跟蹤你的(de)線(xian)索，還需要(yao)知道他(ta)們喜歡(huan)怎樣和你交(jiao)流，您已經與他(ta)們談論了什么以及(ji)他(ta)們參加了哪些營銷(xiao)活(huo)動。這比(bi)捕獲一個電子郵件(jian)地址并將(jiang)其(qi)添加到市場營銷(xiao)簡報的(de)一則(ze)信息要(yao)復雜得多。

 

擅長(chang)線(xian)索培養(yang)的公(gong)司(si)生成“銷售就緒”線(xian)索的量是掙扎于培育的公(gong)司(si)的兩倍。

 

線索管理軟件的美妙
利用線索生成和管理系統可以幫助您提高轉化率——有多少線索轉化為機會，并最終轉化為銷售。聽起來很瘋狂，當你剛起步僅用一只手就能數完顧客的時候，線索流失對于成長中的企業來說是一個真正的問題。而線索生成軟件不僅可以幫助您找到新的線索，而且還可以幫助你跟蹤他們是誰，如何聯絡他們以及你是如何找到他們的。

 

線索生成軟件(jian)的(de)美妙(miao)之處在于(yu)，它可(ke)以(yi)幫(bang)(bang)助(zhu)您(nin)(nin)：在客(ke)戶與組織的(de)接觸點捕獲信息，例如登錄頁面(mian)訪問、白皮書下載或打開電子郵件(jian)。根據(ju)行動(dong)，線索被(bei)評分和(he)然后定義下一(yi)步行動(dong)。了解客(ke)戶何(he)時以(yi)及如何(he)與你的(de)品牌進行在線交互，允許您(nin)(nin)創(chuang)建一(yi)對一(yi)的(de)客(ke)戶旅程，并幫(bang)(bang)助(zhu)您(nin)(nin)的(de)銷售人(ren)員集中(zhong)精力于(yu)優質合格的(de)銷售線索，而其他(ta)線索可(ke)以(yi)實現自動(dong)培育。

 

6.尋找線索：他們就在那里，但您需要得到它們。

 

智能線索管理使您的銷售管道保持暢通

在本文的(de)要點2中，我(wo)們談到了合(he)格線索生(sheng)成的(de)重要性：

線(xian)索(suo)生(sheng)成(cheng)并不(bu)是把你(ni)能找(zhao)到(dao)的所有(you)線(xian)索(suo)都聚集起來，然(ran)后(hou)轉(zhuan)發給你(ni)的銷(xiao)售團隊(dui)。這是關于尋找(zhao)可以培(pei)養成(cheng)關系的合(he)格線(xian)索(suo)。合(he)格線(xian)索(suo)增(zeng)加了將潛在客戶轉(zhuan)化(hua)為銷(xiao)售并發展業務的機會。

 

所有這些辛勤工作會產生(sheng)合格的線索，然后進行評(ping)分(fen)和培養，這就是回報的地方：在銷售管道中。

 

銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)道(dao)的(de)(de)好壞取決(jue)于你投入(ru)進去的(de)(de)線索(suo)。用(yong)合格(ge)的(de)(de)線索(suo)填充(chong)您的(de)(de)管(guan)(guan)道(dao)，它反映出(chu)銷(xiao)售(shou)(shou)團隊正在積(ji)極(ji)完成交易(yi)并產生收入(ru)。用(yong)不(bu)合格(ge)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)線索(suo)填充(chong)管(guan)(guan)道(dao)，它會顯(xian)示(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)代表們工(gong)作很努(nu)力，但卻沒有(you)什么值得展示(shi)的(de)(de)東西，因為線索(suo)還遠沒有(you)準(zhun)備(bei)好購買。

 

評分和分級可確保您的管道通暢
當然，您想用大量線索填充營銷管道的頂部。但是，一旦他們進入管道，您還需要開始對它們進行合格性驗證，以確定哪些是值得花費額外的時間和精力引導到底部的。線索評分和評級可以幫助您做到這一點，計算線索對公司的價值(分數)和轉化為活躍客戶的可能性(評級)。使用線索評分和評級是確保僅將高質量線索傳遞到銷售團隊的有效方法。線索管理軟件也可以自動進行限速評分和評級。

 

顯然，管道(dao)底部(bu)的(de)(de)空間比頂部(bu)小，因此(ci)請明智(zhi)地管理銷售(shou)線(xian)索(suo)，以確保(bao)只有活躍的(de)(de)，合格的(de)(de)銷售(shou)線(xian)索(suo)才能進入底部(bu)并進入管道(dao)。否則你的(de)(de)銷售(shou)管道(dao)會被那些還(huan)沒準備好購買的(de)(de)線(xian)索(suo)淹沒。他(ta)們停滯不(bu)前，堵(du)塞管道(dao)，占用銷售(shou)代表應該(gai)花在積極(ji)的(de)(de)交易上的(de)(de)時間。

 

線索分配是門藝術
您一直在努力于用合格的線索來填充你的銷售管道。現在，確保將這些銷售線索分配給更佳銷售員以完成每筆交易。線索分配是將銷售線索分發給銷售組織中不同的人的過程。

 

線索(suo)分(fen)(fen)配背后(hou)的(de)(de)思想非常(chang)簡單，但(dan)是隨著(zhu)組(zu)織的(de)(de)發展，該過(guo)程(cheng)可能(neng)會(hui)很快變得復雜起來。你(ni)要把(ba)每一條線索(suo)分(fen)(fen)配給指導其完成(cheng)一筆成(cheng)功交易(yi)的(de)(de)更佳銷售代表。這可能(neng)意味著(zhu)按地理區域、按客(ke)戶或交易(yi)規模(mo)、或按客(ke)戶感興趣的(de)(de)產品來分(fen)(fen)配線索(suo)。

 

您可能還需要考慮內部因素，例如：
• 確保所有銷售代表都有活躍、合格的線索；
• 用更有前景的線索獎勵表現更好的銷售代表；

 

或其他適合您的業務和文(wen)化的策(ce)略(lve)。

 

不同(tong)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售組織(zhi)以不同(tong)的(de)(de)(de)方式分配(pei)線(xian)(xian)索(suo)，但無(wu)論你選擇如何處理，線(xian)(xian)索(suo)管(guan)理工具都會有(you)所(suo)幫助(zhu)。優秀(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售線(xian)(xian)索(suo)管(guan)理軟件提(ti)供(gong)了多(duo)種自動(dong)評(ping)分方法，基于任何對你的(de)(de)(de)企業有(you)用的(de)(de)(de)因素組合來管(guan)理和(he)(he)(he)分配(pei)線(xian)(xian)索(suo)。從線(xian)(xian)索(suo)合格性(xing)(xing)標(biao)準和(he)(he)(he)分配(pei)規則到有(you)關管(guan)道狀態和(he)(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)績效的(de)(de)(de)自動(dong)化(hua)報告，當今的(de)(de)(de)線(xian)(xian)索(suo)管(guan)理系(xi)統(tong)提(ti)供(gong)了伴隨您的(de)(de)(de)業務發展所(suo)需的(de)(de)(de)靈活性(xing)(xing)和(he)(he)(he)可擴展性(xing)(xing)。 

 

最后(hou)
線(xian)索(suo)生成(cheng)對企業(ye)的(de)健(jian)康成(cheng)長(chang)至(zhi)關重要。成(cheng)功的(de)線(xian)索(suo)生成(cheng)需(xu)要藝(yi)術(shu)，科技(ji)和(he)毅(yi)(yi)力(li)交融：生成(cheng)和(he)培(pei)育線(xian)索(suo)是(shi)一門(men)藝(yi)術(shu)，推動(dong)自(zi)動(dong)化線(xian)索(suo)管理工具的(de)大(da)量(liang)科技(ji)以(yi)及貫穿始終的(de)毅(yi)(yi)力(li)。

 

要知道，只有2%的銷售是第一次接觸完成，98%的銷售都是在至少一次跟進之后完成的。也就是說，大多數銷售需要經過漫長的培育過程才能實現。 

 

因(yin)此，對合格線索的需求(qiu)，以及幫助你培育和管理它們的工具是必須的。

 

今天的(de)客(ke)戶(hu)旅程(cheng)與上一代相比有(you)(you)很(hen)大的(de)不同。買家知識淵博，他們(men)希望與您的(de)品牌有(you)(you)親切感，并且希望您回(hui)答(da)他們(men)的(de)問題并響應他們(men)的(de)需求-但(dan)要等到(dao)他們(men)準備(bei)好為止。制(zhi)定可靠(kao)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)線(xian)索生成策略可以幫助(zhu)您找到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)線(xian)索，把“準備(bei)購(gou)買”和(he)“只是看(kan)看(kan)”區分開(kai)來，培養合格的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)線(xian)索引導到(dao)管道(dao)底部并通過銷(xiao)(xiao)售(shou)管道(dao)。最終，實現業(ye)務增長。