銷售業績基準研究調查揭示了一個有趣的現象，即銷售經理的首要目標是提高銷售效率。當深入了解這一最高銷售目標的重要性時，原因就很清楚了。企業和銷售經理會通過雇傭更多的銷售人員或提高現有銷售人員的績效來增加收入。由于時間和金錢等限制，增加銷售員的績效通常是更受歡迎的選擇。

 

盡管是最高的銷售目標，但生產力計劃往往是斷斷續續、沒有結構的，最好的結果是混合的，最壞的結果是令人失望的。為了做得更好，下面是提高銷售效率的三個方法。

 

1、定義、衡(heng)量和報告您的(de)基(ji)準生產力

銷售生產力等于獲得的收入除(chu)以消(xiao)耗的資(zi)源，提高銷售效率是通過(guo)增加(jia)銷售人員(yuan)的收入來(lai)實現(xian)的，其速度大于增加(jia)的資(zi)源消(xiao)耗。

 

2、確定(ding)銷(xiao)售生產力指標

最高的生產力指標稱為標題指標，是指銷售人員的收入成就。但是這個概念過于寬泛，因此我們需要關注基本指標，例如銷售轉化率、每筆銷售的收入、銷售周期和銷售配額，這些都會直接影響指標，因此必須有針對性地進行改進。許多公司常見的錯誤是沒有衡量好最低的生產力標準線，因此無法證明真正的進步或回報。若想在提高生產力方面進行投資，那確定主要指標是非常重要的，這方便計算努力的起點，展示可衡量的銷售生產力改進并使努力可持續。

 

3、改進(jin)銷售角色

銷售生產力目標因角色而異。管理層專注于招聘、入職、指導、提高員工生產力和獲得準確的銷(xiao)售預測。客服人員希望能夠快速訪問信息、重用內容、資產、自動安排接待時間、銷售機會或管道發生變化時可以收到系統警報。內部代表或銷售開發代表希望能夠自動化出站勘探、快速分發信函、自動安排回電、達到銷售就緒分數時自動將潛客轉移給銷售。

 

這是比較簡單的能夠提高銷售效率的三種方法，每家企業可以根據自身的特點重新設計銷售流程，使其更加精簡和高效，讓銷售人員可以騰出更多的時間處理更精細的工作。以下將舉例說明如何將這三種方法應用于銷售經理、銷售人員和銷售開發代表（SRD）這三個銷售角色。

 

重新設計銷售流程可以有效提高生產力的三個領域，重新分配工作時間，以便銷售人員將有限的時間投入到最可能成單的領域，幫助銷售人員提高銷售贏率，以及改進銷售會議。重新分配時間是一種幫助銷售人員區分緊急與重要的功能，而不是將活動與進度混為一談，幾乎所有重要的銷售活動都是可測量的，記錄銷售活動的最佳場所是CRM系統，它可以捕獲內部任務和面向客戶的任務（即待辦事項）、電話、電子郵件、會議等活動和事件。CRM系統可以顯示哪些活動促進了銷售機會，并為銷售經理和銷售人員提供了一個可供審查和完善的存儲庫。

 

優秀的銷售經理會意識(shi)到他(ta)們最大(da)的影響是增加每個直屬(shu)下(xia)級(ji)的貢獻并實現勞(lao)動力(li)倍增效(xiao)應。雖然所有銷售人員都需(xu)(xu)要(yao)(yao)指導，但大(da)多數銷售經理對于績效(xiao)高的員工(gong)和績效(xiao)低(di)的員工(gong)的指導時間(jian)長(chang)短是不(bu)同的，核心銷售團隊(dui)需(xu)(xu)要(yao)(yao)投入更(geng)多時間(jian)去產生(sheng)最大(da)的生(sheng)產力(li)影響。

 

銷(xiao)售會(hui)議(yi)(yi)(yi)的(de)目(mu)的(de)是(shi)提高(gao)生(sheng)產力，但往往會(hui)產生(sheng)相反的(de)效果。許多會(hui)議(yi)(yi)(yi)之所以能夠延續下去(qu)，僅僅是(shi)因為它們已經成為了企業的(de)習慣，而不是(shi)因為這些會(hui)議(yi)(yi)(yi)給企業增加了價值(zhi)。重要(yao)的(de)會(hui)議(yi)(yi)(yi)需要(yao)制定協(xie)議(yi)(yi)(yi)以確保能獲得價值(zhi)，會(hui)議(yi)(yi)(yi)應提前交代議(yi)(yi)(yi)程、說(shuo)明會(hui)議(yi)(yi)(yi)目(mu)的(de)、時間、討論目(mu)標。

 

主數據管理(MDM)和CRM系統都是幫助銷售經理提高生產力的自動化技術。MDM在許多地方都有客戶數據，并且這些數據需要標準化和同步更新，對于數據質量較差的企業，MDM通常是解決方案的重要組成部分。

 

CRM系統或(huo)(huo)者是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)自(zi)動化(SFA)軟件，提(ti)供了(le)許多提(ti)高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效率(lv)的(de)(de)功(gong)能。CRM系統中集成的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方法通(tong)過提(ti)供流(liu)程(cheng)圖(tu)，以在(zai)最短的(de)(de)時(shi)間(jian)內(nei)完成銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。使用(yong)(yong)CRM系統工作流(liu)程(cheng)來(lai)(lai)促進(jin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程(cheng)可以節省時(shi)間(jian)、讓客(ke)服獲取的(de)(de)信(xin)息一致、提(ti)供可衡量(liang)的(de)(de)可見性并實現可預(yu)測性。基于角色或(huo)(huo)客(ke)戶(hu)群提(ti)供洞察(cha)，或(huo)(huo)基于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周期步驟或(huo)(huo)階段推(tui)薦內(nei)容，可重復使用(yong)(yong)知識資(zi)產，為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員節省大量(liang)時(shi)間(jian)。應用(yong)(yong)客(ke)戶(hu)細分來(lai)(lai)確定高貢獻客(ke)戶(hu)的(de)(de)概況和特征(zheng)，然后識別具有相似(si)特征(zheng)但還未在(zai)最高貢獻部(bu)分中的(de)(de)相似(si)客(ke)戶(hu)，以便銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理能夠及時(shi)干預(yu)、設定目(mu)標并預(yu)測未來(lai)(lai)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績。

 

對于銷售人員來說，將有限的銷售時間投入到有前景的銷售活動中去，銷售人員的生產力可以得到有效提升。使用加權資格檢查表衡量潛客的銷售機會、對潛客評分，不斷尋找最合適的銷售機會。那些不合格的潛客會被返回營銷部門，納入培育營銷活動，直到這些不合格的潛客表現出購買欲望，就可以轉回銷售部門以參與銷售周期。360客戶視圖也有助于提高銷售效率，雖然企業經常使用，但實際上很少有人知道進入360視圖的五種數據類型，分別是人口統計、交易（信用條款、購買歷史、履行狀態等）、行為（即數字足跡和在線參與）、環境（通常是豐富的或第三方數據）和社會數據。

 

以(yi)下是一些(xie)影響較(jiao)大的技術自動化(hua)功(gong)能，可(ke)以(yi)提高銷售(shou)代(dai)表的生產力。對于大多數(shu)公司而(er)言，銷售(shou)代(dai)表應該最(zui)大程(cheng)(cheng)度的使用(yong)(yong)CRM系統，減少電(dian)(dian)子(zi)(zi)表格的使用(yong)(yong)率。由于技術缺乏(fa)自動化(hua)，銷售(shou)代(dai)表平均將9%的時間花在制作電(dian)(dian)子(zi)(zi)表格上(shang)。而(er)使用(yong)(yong)CRM系統或(huo)其他自動處理(li)任(ren)務和共(gong)享信息(xi)的應用(yong)(yong)程(cheng)(cheng)序可(ke)以(yi)減少銷售(shou)人(ren)員將時間花在無意義的事情上(shang)。

 

接下來(lai)，利用(yong)技術使內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)更易(yi)于(yu)訪問、正確的(de)時間提(ti)供(gong)正確的(de)內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)。當銷售(shou)代表(biao)找(zhao)不(bu)到想要(yao)(yao)的(de)東西時，通(tong)常會選擇重新創(chuang)建(jian)或使用(yong)不(bu)太相關、過時的(de)材料(liao)，創(chuang)建(jian)內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)通(tong)常比尋找(zhao)內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)要(yao)(yao)快，因為(wei)有時候需要(yao)(yao)的(de)內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)是分散(san)在多(duo)個數據庫中的(de)。為(wei)了使內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)易(yi)于(yu)訪問，需要(yao)(yao)對其(qi)進行整合(he)、分類，以(yi)(yi)便實現(xian)輕松查找(zhao)。有幾種技術可以(yi)(yi)實現(xian)這一點，包括內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)管(guan)理(li)系統(tong)或CRM系統(tong)，它們都有自己的(de)內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)管(guan)理(li)功能或提(ti)供(gong)與存(cun)儲系統(tong)的(de)打包集成，無論使用(yong)哪種存(cun)儲工(gong)具，搜索功能都需要(yao)(yao)簡單、直觀。CRM系統(tong)可以(yi)(yi)根據客(ke)戶類型、角色、銷售(shou)步驟、銷售(shou)周期階段和其(qi)他因素(su)主動提(ti)出(chu)建(jian)議模板、優惠或資產。這種基于(yu)推(tui)送的(de)技術有助于(yu)開(kai)展(zhan)引導式銷售(shou)、消除(chu)搜索時間并更好(hao)地利用(yong)公司的(de)內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)。

 

還有許多(duo)其他技術支持工具和應用程(cheng)序可以提高銷(xiao)(xiao)售(shou)代表(biao)的(de)工作效率(lv)。例如將所有類型的(de)客戶信息導入(ru)企業CRM系統的(de)內部視圖，配(pei)置價格報(bao)價 (CPQ) 工具，大大減少創建(jian)復雜報(bao)價所需的(de)時(shi)間，最(zui)大化現場銷(xiao)(xiao)售(shou)訪(fang)問，帶(dai)有電子簽名的(de)數字合同(tong)可以加速銷(xiao)(xiao)售(shou)或自動(dong)評估潛客和銷(xiao)(xiao)售(shou)機會。

 

銷(xiao)售(shou)開發(fa)(fa)代表(biao)（SRD）的(de)(de)起點應該是(shi)儀表(biao)板或(huo)主頁，按順序或(huo)優先順序準確顯(xian)(xian)示(shi)應該做什么，以(yi)管(guan)理時間、創建工(gong)作(zuo)節奏和(he)最(zui)大化(hua)轉換。與現場銷(xiao)售(shou)人員相(xiang)比，SRD需要的(de)(de)工(gong)作(zuo)流程更少。SDR的(de)(de)技(ji)術自(zi)動(dong)(dong)化(hua)源(yuan)于CRM軟(ruan)件，該軟(ruan)件使得外(wai)撥電(dian)話變得更智(zhi)能。例(li)如，不是(shi)100個(ge)潛(qian)客(ke)都顯(xian)(xian)示(shi)，而是(shi)只顯(xian)(xian)示(shi)與理想客(ke)戶(hu)檔案(an)(ICP)最(zui)接(jie)近(jin)的(de)(de)20個(ge)潛(qian)客(ke)，因(yin)為只有這20名潛(qian)客(ke)有購(gou)(gou)買信(xin)號。 SDR還(huan)可以(yi)創建觀察列(lie)表(biao)，因(yin)此當之前的(de)(de)潛(qian)客(ke)在網(wang)站或(huo)其他地方(fang)顯(xian)(xian)示(shi)購(gou)(gou)買信(xin)號時，會提醒銷(xiao)售(shou)開發(fa)(fa)代表(biao)，以(yi)便(bian)快速(su)跟進(jin)(jin)。軟(ruan)件工(gong)具還(huan)可以(yi)使用交(jiao)互(hu)式(shi)語音響(xiang)應(IVR)系(xi)統、自(zi)動(dong)(dong)撥號器和(he)計(ji)算(suan)機電(dian)話集(ji)成(CTI)自(zi)動(dong)(dong)進(jin)(jin)行基于電(dian)話的(de)(de)勘探，以(yi)顯(xian)(xian)示(shi)聯系(xi)人記錄屏幕彈出窗口。技(ji)術自(zi)動(dong)(dong)化(hua)還(huan)包括CRM軟(ruan)件中(zhong)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)指導功(gong)能，通過顯(xian)(xian)示(shi)腳本或(huo)主動(dong)(dong)建議(yi)智(zhi)能報價，促(cu)進(jin)(jin)銷(xiao)售(shou)機會或(huo)交(jiao)叉銷(xiao)售(shou)機會，以(yi)此提高銷(xiao)售(shou)開發(fa)(fa)代表(biao)生產力(li)。

 

不僅要(yao)提(ti)高企(qi)業(ye)生(sheng)產力(li)，還要(yao)提(ti)高業(ye)務績效。僅僅通(tong)過提(ti)高時間(jian)效率來提(ti)高銷售(shou)(shou)效率是錯(cuo)誤(wu)的(de)方(fang)法。完成業(ye)務的(de)時間(jian)再快，質量(liang)(liang)不行也是在(zai)做無用功，因此僅衡量(liang)(liang)工作量(liang)(liang)是不夠的(de)，需要(yao)的(de)是衡量(liang)(liang)實現(xian)預定結(jie)果的(de)工作量(liang)(liang)。CRM系(xi)統(tong)(tong)將銷售(shou)(shou)的(de)主要(yao)技術自動化，它可以提(ti)高生(sheng)產力(li)，但(dan)系(xi)統(tong)(tong)必須簡單(dan)、直觀，并與銷售(shou)(shou)流程(cheng)、內容(rong)和資產進行集成。只(zhi)有(you)當輸出比輸入更有(you)價值時，CRM系(xi)統(tong)(tong)才會(hui)對銷售(shou)(shou)人員有(you)意義，實現(xian)銷售(shou)(shou)效率，并獲(huo)得用戶的(de)長期使用。