Salesforce 提供的CRM軟件是為了給企業打造良好的客戶關系并驅動更多的收益，企業使用CRM軟件的目的是為了降低總成本、降低項目風險、增加收益和投資回報率更大化。需要更大限度地提高CRM軟件的應用成功率，避免發生意外，同時降低安裝成本。但如果CRM軟件實施過程或后期使用出現不恰當的地方，那么節省了多少錢就并不重要了。對于大多數公司而言，Salesforce 訂閱SaaS是最高的費用之一，任何降價都可以帶來長期的成本節約，并為其他投資提供資金。

 

針(zhen)對(dui)CRM軟(ruan)件價(jia)格(ge)進行的(de)(de)(de)談(tan)判不是(shi)(shi)真正的(de)(de)(de)談(tan)判，而是(shi)(shi)討(tao)價(jia)還價(jia)。真正的(de)(de)(de)談(tan)判是(shi)(shi)針(zhen)對(dui)CRM軟(ruan)件的(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)案、基于(yu)結(jie)果的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)創造和客(ke)觀作用等實際問題，談(tan)論(lun)這些通常可以幫助企業節省20%-55%的(de)(de)(de)CRM合同成本。也(ye)許有(you)的(de)(de)(de)軟(ruan)件供(gong)應商為促成交易，可能(neng)會因為客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)要求而降低價(jia)格(ge)或(huo)提(ti)供(gong)某些附(fu)加服(fu)務。但價(jia)格(ge)戰的(de)(de)(de)影(ying)響力(li)遠低于(yu)創造性產品(pin)解決(jue)方(fang)案、可行的(de)(de)(de)競(jing)爭對(dui)手替代(dai)方(fang)案等核心競(jing)爭力(li)。

 

Salesforce在CRM市場長期穩居頭部位置，是一個成熟且精明的銷售組織。要想取代Salesforce的市場地位，或者是通過虛張聲勢來獲得優質的CRM交易，這種行為是愚蠢的。最好的方法是采用基于共同價值創造和競爭市場動態的CRM談判策略。

 

自2004年以來，Salesforce合同中使(shi)用和改(gai)進(jin)的CRM談判策略包含(han)三個(ge)階(jie)段序(xu)列。

 

Salesforce協(xie)商階段1：規劃(hua)

規劃階段組(zu)建(jian)一個跨(kua)職(zhi)能(neng)的(de)(de)(de)談判(pan)(pan)(pan)(pan)團隊，收(shou)集有關Salesforce定(ding)價和談判(pan)(pan)(pan)(pan)策略的(de)(de)(de)資料(liao)，并客觀衡量Salesforce的(de)(de)(de)解決方案相較于競爭對手有何優點。CRM談判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)最大挑戰是(shi)時(shi)間充足，這就是(shi)為什么規劃從(cong)活動日開始(shi)的(de)(de)(de)原(yuan)因。時(shi)間太短(duan)會導致(zhi)談判(pan)(pan)(pan)(pan)事(shi)件產生短(duan)暫的(de)(de)(de)裂(lie)痕，從(cong)而(er)影響生產力，而(er)談判(pan)(pan)(pan)(pan)次(ci)數(shu)太少無法影響企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)目標。每個人都(dou)知道時(shi)間長短(duan)會影響CRM軟件的(de)(de)(de)折扣(kou)大小，而(er)且財政年度(du)結束可(ke)以(yi)提供最大的(de)(de)(de)時(shi)間。但如果企(qi)(qi)(qi)業正確安排談判(pan)(pan)(pan)(pan)時(shi)間，是(shi)可(ke)以(yi)獲得折扣(kou)的(de)(de)(de)。此外，Salesforce年度(du)清算(suan)日期(qi)是(shi)固定(ding)的(de)(de)(de)，之所以(yi)選擇1月31日的(de)(de)(de)部分原(yuan)因是(shi)它可(ke)以(yi)幫助(zhu)客戶從(cong)多(duo)年的(de)(de)(de)預(yu)算(suan)中提取資金(jin)，而(er)且他們知道大多(duo)數(shu)企(qi)(qi)(qi)業在(zai)1月的(de)(de)(de)預(yu)算(suan)最多(duo)。

 

Salesforce協商階段2：準備

準備階(jie)段包括定(ding)義消息傳遞和(he)通信(xin)管(guan)(guan)理、確定(ding)CRM軟件(jian)的(de)(de)(de)特定(ding)需求、確定(ding)交易選項和(he)選定(ding)優(you)(you)先談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)目(mu)標。需要將(jiang)企業(ye)的(de)(de)(de)立場(chang)和(he)影響力傳達給有(you)(you)權(quan)(quan)增加(jia)價(jia)值(zhi)、提(ti)供價(jia)格優(you)(you)惠或CRM折扣的(de)(de)(de)人員，大(da)多數CRM購買者并(bing)沒有(you)(you)意(yi)識(shi)到他們對(dui)應的(de)(de)(de) Salesforce客戶主管(guan)(guan)的(de)(de)(de)權(quan)(quan)力很(hen)小。Salesforce Business Desk是CRM軟件(jian)折扣和(he)定(ding)價(jia)的(de)(de)(de)決策機構，如果企業(ye)選擇Salesforce CRM軟件(jian)，很(hen)快(kuai)就(jiu)會(hui)發(fa)現角(jiao)色在頻繁轉(zhuan)換，以(yi)至于建立長期合(he)作關(guan)系通常是不切(qie)實際的(de)(de)(de)。Salesforce還會(hui)讓更多的(de)(de)(de)人效仿優(you)(you)秀企業(ye)的(de)(de)(de)做法，以(yi)便了(le)解每家企業(ye)的(de)(de)(de)競爭地(di)位、識(shi)別(bie)二(er)次銷售機會(hui)并(bing)驗證(zheng)不同企業(ye)的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)關(guan)鍵點。給所(suo)有(you)(you)企業(ye)員工提(ti)供一致的(de)(de)(de)消息是實現談(tan)判(pan)目(mu)標的(de)(de)(de)關(guan)鍵。

CRM軟(ruan)件(jian)談判(pan)(pan)不是(shi)為(wei)了獲得最低的(de)價格，而是(shi)為(wei)了獲得最快的(de)回報。花費(fei)的(de)時間越多，創(chuang)造的(de)價值也就越多。CRM談判(pan)(pan)目標(biao)剛開始是(shi)為(wei)了確保成功、避免意外和(he)降低成本的(de)讓(rang)步。然后深入研究有助于(yu)實現公(gong)司業務和(he)系(xi)統目標(biao)的(de)CRM軟(ruan)件(jian)和(he)服務。以下是(shi)一些示例(li)CRM談判(pan)(pan)目標(biao)：

1、實現公平和(he)優惠的(de)價格，確(que)保最有助(zhu)于CRM實施(shi)和(he)運營成功的(de)供(gong)應商服務(wu)。

2、通(tong)過合同(tong)期(qi)限預測支出，這包括在(zai)價格上漲前的(de)任何時候(hou)通(tong)知客戶。·

3、固定價格(ge)上限，以便Salesforce續訂不會隨意(yi)上漲(zhang)價格(ge)。在企業使用CRM平臺后(hou)，需要避免(mian)發生意(yi)外(wai)和價格(ge)大幅上漲(zhang)。

4、允許CRM動(dong)態適應(ying)不(bu)斷變化的(de)業務條(tiao)件(jian)。例如應(ying)該選擇減少(shao)用(yong)戶許可或特定產品(pin)。如果CRM使用(yong)量的(de)降低會(hui)導致有大(da)折(zhe)扣，那么(me)需(xu)要相同的(de)邏輯來增(zeng)加合同期限內增(zeng)加使用(yong)量的(de)折(zhe)扣。

 

Salesforce協商階段3：績(ji)效

此階段討論的(de)重點(dian)是共同價(jia)值，而不僅僅是降低成本。資深談(tan)判者(zhe)追求的(de)是有(you)結果的(de)合(he)(he)同。Salesforce的(de)成果可能包括(kuo)(kuo)新產品(pin)添加、擴展機會(hui)、延長(chang)合(he)(he)同期限甚(shen)至客(ke)戶(hu)宣(xuan)傳，即(ji)案例研究、新聞稿(gao)等(deng)。一(yi)些可以(yi)提高價(jia)格或證明CRM折扣(kou)合(he)(he)理的(de)價(jia)值驅動(dong)因素包括(kuo)(kuo)以(yi)下內容。

1、合適的產品合適的價格。許多(duo)客戶為了獲(huo)得(de)更大的(de)(de)折(zhe)扣(kou)而(er)購買了許多(duo)Salesforce軟(ruan)(ruan)件的(de)(de)相關產(chan)(chan)品(pin)，但(dan)是過(guo)度購買不(bu)需要的(de)(de)CRM軟(ruan)(ruan)件并不(bu)能實(shi)現真正的(de)(de)省錢(qian)，最(zui)大的(de)(de)CRM省錢(qian)機會是只使(shi)用對企(qi)業(ye)有實(shi)際作用的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)。但(dan)是不(bu)清楚產(chan)(chan)品(pin)規格和(he)不(bu)斷變化的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)名稱可能會使(shi)這項工作變得(de)艱難，企(qi)業(ye)需要與 Salesforce CRM顧問(wen)合(he)作，他們可以使(shi)應用程序(xu)需求與Salesforce SKU和(he)第三方產(chan)(chan)品(pin)實(shi)現集成，以獲(huo)得(de)最(zui)真實(shi)的(de)(de)軟(ruan)(ruan)件材料(liao)清單。·

2、新產品價格更優。Salesforce通常為某些產品提供SPF、傭金乘數或特殊獎勵。了解哪些產品對客戶的吸引力最大，以及這些產品是否適合自己的CRM解決方案藍圖，這可以節省大量資金。

3、附加組件累積。有幾種可以累積的附加費用，例如數據存儲或開發人員沙盒可能會產生意想不到的成本。很多時候，這些輔助費用可以與其他服務捆綁在一起。·

4、合同期限。不同的交易規模，在延長合同期限時會有不同的Salesforce折扣。因為長期交易可以使客戶經理獲得更多的銷售傭金，因此他們會為了長期合同而做出一些讓步，不管是在價格上還是服務上。

5、企業許可。全力投資Salesforce的企業，財務方面的實力應該比較雄厚，因此他們會盡可能地要求定制。雖然定制滿足了企業需求，但劣勢是有捆綁產品的嫌疑，即很難看到正在支付但未使用的內容。·

6、購買時機。如上所述，購買Salesforce CRM的時間與企業的季度末或財政年度末保持一致可能會提供額外的獎勵。

7、條款和條件。因為合同條款和條件很豐富，所以需要與Salesforce協商續訂的價格上限，或者允許軟件靈活地對業務進行計劃外的更改，例如增長、衰退、收購等。必須進行法律審查以確定可接受或不可接受的術語或措辭。

 

上述價值驅動因素都在Salesforce交易結構中。如果您對于Salesforce各款云計算應用產品有任何問題，怡海軟件作為Salesforce實施伙伴，我們的咨詢顧問將十分樂意為您解答，并可提供CRM免費(fei)試用，歡迎來電咨詢。400-821-5041