CRM軟件專用于管理客戶關系，而B2B CRM是組織對組織客戶關系管理的縮寫，指的是幫助B2B組織管理與現有和潛在客戶關系的系統、技術、戰略和流程。B2B CRM軟件可以幫助B2B組織更好地理解客戶需求。由于客戶關系的復雜性，因此CRM軟件的理解能力在B2B領域至關重要。

 

當我們談論B2B CRM時，可能會將其視為一種策略。但作為一種流程管理軟件，它可以用于整理來自每個客戶接觸點（例如網站、在線聊天、電子郵件、電話、社交媒體、會議、直郵等）的信息，并對這些交互軟件進行分析。CRM軟件還可以存儲有關報價、銷售、查詢或報告問題的歷史數據，這些數據都存儲在一個集中的數據庫中，供所有同事使用。大多組織以云CRM為主。B2B CRM主要是在銷售周期的每個階段理解和滿足組織客戶需求的一種戰略方式，而CRM軟件就是實現這一點的工具。

 

 

B2B CRM軟件的(de)目的(de)

在B2B和B2C的(de)銷售周(zhou)期中，通過一(yi)系列的(de)信(xin)息(xi)和定制的(de)內容(rong)來引導潛在客戶(hu)。這些信(xin)息(xi)和內容(rong)從(cong)產生品牌意(yi)識開始，并導致一(yi)切順利銷售。如果這次銷售之后能(neng)(neng)得到全面的(de)客戶(hu)服務，還可能(neng)(neng)帶來回頭客和品牌宣(xuan)傳。

 

B2B的(de)(de)挑戰(zhan)是組(zu)織客戶(hu)(hu)比個(ge)(ge)人(ren)客戶(hu)(hu)更加(jia)復雜和多(duo)面。組(zu)織在每(mei)(mei)個(ge)(ge)接觸(chu)點都要考慮多(duo)種(zhong)因素和要求，這(zhe)使得很(hen)難(nan)弄清(qing)楚組(zu)織客戶(hu)(hu)的(de)(de)真實需求。而這(zhe)就是CRM軟件的(de)(de)用武之地。通過匯總信息，CRM軟件使營銷和銷售團隊能夠(gou)詳細跟蹤每(mei)(mei)個(ge)(ge)潛在客戶(hu)(hu)，并準確找到每(mei)(mei)次進入銷售漏斗的(de)(de)時(shi)間，同(tong)時(shi)自(zi)動執行特定任(ren)務。

 

 

B2B CRM軟件和B2C CRM軟件的區別

由于B2B和B2C環境(jing)的(de)運作方(fang)式不同，因此(ci)需要設(she)計額外的(de)軟件來(lai)管(guan)理客戶關系是。下(xia)面列出了兩者之(zhi)間的(de)一些主(zhu)要區別。

1、潛在客戶數量

B2C環境包含大量潛在客戶，這在處理數據范圍和找到銷售的正確時間方面提出了挑戰。由于產品性質和價值較高（例如，汽車信息娛樂系統的制造商只面向相關的汽車制造商銷售），B2B組織的潛在線索庫比B2C領域窄，重要的是在每個潛在客戶身上花更多的時間，并從線索產生時就密切監測它們。因此，B2C軟件旨在實現長期一致的銷售，而B2B軟件旨在長期管理單個潛在客戶。

2、銷售流程中(zhong)的階段數(shu)量

B2B交易價值通常較高，并涉及多個決策者，這就導致了銷售過程中出現更多階段。知道潛在客戶在銷(xiao)售(shou)漏斗中的位置對您如何與他們溝通有很大的影響，所以在每個階段保持高可見度是很重要的。B2C領域通常不太復雜，且消費者數量較多，這意味著不可能或沒有必要對每個階段進行詳細跟蹤。

3、強調

B2B CRM軟件(jian)旨(zhi)在幫助銷售代表有效地處理銷售過程，同時跟蹤(zong)大量特(te)定潛在客(ke)戶的(de)數(shu)(shu)據。這些數(shu)(shu)據包括購買歷史、賬(zhang)單(dan)、業績數(shu)(shu)據等，用于(yu)監控和(he)預(yu)測單(dan)個潛在客(ke)戶的(de)行為和(he)財(cai)務狀況。相比之下，B2C CRM軟件(jian)側重(zhong)于(yu)為特(te)定目標群(qun)體(ti)匯總所有數(shu)(shu)據，以便(bian)進行全面分(fen)析(xi)。

 

 

B2B CRM軟件(jian)在銷售和營銷計劃中發揮的作用

B2B CRM軟件在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程的每個(ge)階段(duan)都發(fa)揮著作用。為(wei)了使(shi)信(xin)息盡可能有意義，應將其映射到您(nin)組織的各個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)周期（也(ye)(ye)稱“銷(xiao)(xiao)售(shou)漏(lou)斗(dou)”或“銷(xiao)(xiao)售(shou)管道”）。在(zai)CRM系統中映射這(zhe)些階段(duan)會將周期劃分為(wei)若干(gan)階段(duan)，以便更輕松地(di)進行跟蹤(zong)和測量。這(zhe)可以讓(rang)您(nin)在(zai)每個(ge)階段(duan)跟蹤(zong)潛在(zai)客(ke)戶，幫助(zhu)您(nin)改(gai)善滿(man)足(zu)他(ta)們需求的方式，同(tong)時也(ye)(ye)突(tu)出(chu)了他(ta)們從(cong)銷(xiao)(xiao)售(shou)漏(lou)斗(dou)中滑落的地(di)方。一(yi)個(ge)典型的B2B漏(lou)斗(dou)可能是這(zhe)樣的：

1、潛在客戶(hu)生成

在此階段，您的營銷團隊努力使用電子郵件營銷、廣告、活動等有針對性的營銷活動來吸引有價值的潛在客戶，同時還專注于讓客戶分享他們的信息。

2、線(xian)索評分和鑒定

在這(zhe)里，重點是(shi)評估潛(qian)在客(ke)戶(hu)的兼(jian)容性，并(bing)且優先考慮最有希望的客(ke)戶(hu)。例如(ru)，潛(qian)在客(ke)戶(hu)可能(neng)會通(tong)過下載手冊和選擇進一(yi)步交流(liu)來表明自己的興趣(qu)。

3、潛(qian)在客(ke)戶(hu)與銷售人員(yuan)進行初步咨詢

這讓您(nin)有機會了解客戶，表明您(nin)了解他們(men)的痛點，并(bing)解釋您(nin)的產品(pin)或服務將(jiang)如何解決他們(men)的這些(xie)問題。

4、培養潛在客戶(hu)，促使(shi)其提出報價要(yao)求

這個階段的目的是讓(rang)對話繼續下去。讓(rang)您(nin)的銷售代表隨時(shi)回(hui)答問題，并提(ti)供(gong)有針對性的多渠道(dao)營銷，向潛在(zai)客戶說(shuo)明為什么您(nin)的產(chan)品或(huo)服務是不可或(huo)缺的。

5、發送報價

如果(guo)到目(mu)前(qian)為止，您在銷售(shou)渠道中依(yi)然是領先(xian)地位，下一(yi)(yi)步(bu)就(jiu)是讓銷售(shou)人員準備一(yi)(yi)份(fen)(fen)報(bao)價(jia)(jia)。請(qing)記住，現在可(ke)能需要多個人在這份(fen)(fen)報(bao)價(jia)(jia)上簽字。您需要把您的聯系人變成一(yi)(yi)個倡(chang)導者，并(bing)為他們提供任(ren)何必要的幫助，以便盡(jin)快(kuai)進入下一(yi)(yi)個階(jie)段。

6、談(tan)判

在這(zhe)里，它是(shi)關(guan)于解決(jue)其他(ta)決(jue)策者和利益相關(guan)者的(de)擔(dan)憂。讓您的(de)銷售代(dai)表做好處理(li)異議的(de)準備(bei)，并定期跟(gen)進。

7、同意交易

如果一切順利，這(zhe)個過程(cheng)將以(yi)(yi)銷(xiao)售(shou)(shou)結(jie)束。然(ran)而，以(yi)(yi)良好的客戶服(fu)務和持續支持進(jin)行后續跟進(jin)是至關重(zhong)要的。在(zai)這(zhe)里(li)，B2B CRM可以(yi)(yi)幫助您長期(qi)管理客戶，并預測他們在(zai)特定時刻的需求(qiu)。實現您當初的承(cheng)諾有助于培養未來(lai)的業務，因為客戶會成(cheng)為您品牌的擁護(hu)者。當然(ran)，銷(xiao)售(shou)(shou)周期(qi)會因產(chan)品和市場(chang)的不(bu)同而有所差異。例如，一家銷(xiao)售(shou)(shou)管理咨詢服(fu)務的組織(zhi)(zhi)會比銷(xiao)售(shou)(shou)個人防護(hu)裝(zhuang)備的組織(zhi)(zhi)的銷(xiao)售(shou)(shou)漏斗更(geng)復雜。其他組織(zhi)(zhi)可能(neng)會在(zai)線索生成(cheng)階段添加額(e)外的元(yuan)素，例如分(fen)析(xi)潛在(zai)客戶與競爭(zheng)對手(shou)的互動情況。

 

 

B2B CRM軟件在銷售過程中的(de)作用(yong)

CRM軟件的(de)作用從客戶與銷售(shou)代表接觸之前就開始了(le)。這是因為CRM數(shu)據(ju)是確定B2B潛在客戶的(de)有效工具之一，和(he)有希望的(de)潛在客戶優先溝通，同時防(fang)止不(bu)太成(cheng)熟的(de)潛在客戶退出銷售(shou)管道。

 

如果(guo)準確(que)地映射到(dao)銷售(shou)(shou)周期(qi)，B2B CRM軟件(jian)還允許銷售(shou)(shou)團隊利(li)用客(ke)(ke)戶分析(xi)數據(ju)來(lai)培養客(ke)(ke)戶關系。詳細的數據(ju)可(ke)以(yi)幫助銷售(shou)(shou)和營銷團隊預測客(ke)(ke)戶需求，跟蹤對(dui)話(hua)以(yi)確(que)保(bao)無縫的客(ke)(ke)戶體驗，并(bing)建立強大(da)的客(ke)(ke)戶檔(dang)案，提供有(you)針對(dui)性(xing)的內容。

 

歸根結(jie)(jie)底，CRM的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)(shi)幫助(zhu)您(nin)(nin)在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)售漏(lou)斗的(de)(de)(de)每個(ge)(ge)部分培育(yu)客(ke)(ke)戶，并使他們無縫的(de)(de)(de)從(cong)漏(lou)斗的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)階段(duan)過渡到下一(yi)個(ge)(ge)階段(duan)。它(ta)可以幫助(zhu)您(nin)(nin)弄清楚每個(ge)(ge)潛在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)售管道中的(de)(de)(de)位置，以及是(shi)(shi)否需要(yao)針對(dui)不同特征的(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶進行調整。一(yi)個(ge)(ge)良好的(de)(de)(de)CRM系統還可以讓(rang)您(nin)(nin)監控B2B營銷(xiao)工作(zuo)的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果，并確定最合格(ge)的(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶來自哪里。

 

 

在(zai)B2B銷(xiao)售周(zhou)期中，使(shi)用(yong)CRM軟件的好(hao)處

下面是當您(nin)引入B2B CRM軟件來跟(gen)蹤銷售管道中的客戶時，您(nin)可(ke)以看到(dao)的一(yi)些優勢。

1、更好的可視性

在(zai)(zai)CRM軟件(jian)出現之前，銷售代(dai)表不(bu)得不(bu)花時(shi)間收集不(bu)同B2B客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)數(shu)據，以(yi)確定如(ru)何以(yi)及何時(shi)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)聯(lian)系。即使(shi)投(tou)入(ru)了這些努力(li)，想要影響客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)想法仍(reng)然是很(hen)困(kun)難的(de)。銷售代(dai)表可能會花幾個(ge)小時(shi)來培養一個(ge)不(bu)明(ming)確的(de)線(xian)索，而其(qi)他更有希望(wang)的(de)潛在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)卻(que)被冷落。CRM軟件(jian)使(shi)團隊的(de)所有成員在(zai)(zai)任何時(shi)候都能毫不(bu)費力(li)地(di)看到潛在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)在(zai)(zai)銷售管道中的(de)位置，以(yi)便他們能知道自己的(de)努力(li)方向是否(fou)正確。

2、效率

B2B CRM的(de)(de)(de)一個關(guan)鍵(jian)好(hao)處是它減輕了(le)(le)銷(xiao)售(shou)團隊的(de)(de)(de)管理負擔。在匯(hui)總數據(ju)和(he)培養(yang)低潛(qian)在客戶(hu)方面浪費的(de)(de)(de)時間(jian)更(geng)(geng)少，銷(xiao)售(shou)團隊有更(geng)(geng)多(duo)時間(jian)處理B2B銷(xiao)售(shou)漏(lou)斗中(zhong)的(de)(de)(de)新問(wen)題。因此(ci)，所有行(xing)動都(dou)更(geng)(geng)有針對性，并提供更(geng)(geng)大的(de)(de)(de)投資回報，因為消除了(le)(le)試錯的(de)(de)(de)因素。為了(le)(le)讓銷(xiao)售(shou)和(he)營(ying)銷(xiao)代表(biao)能(neng)準確看到客戶(hu)應(ying)何時被轉移到銷(xiao)售(shou)漏(lou)斗的(de)(de)(de)下一階(jie)段，B2B CRM還改善了(le)(le)銷(xiao)售(shou)和(he)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)一致性。

3、通AI驅(qu)動的線(xian)索評分(fen)，做出(chu)數據驅(qu)動的決策

B2B CRM還可(ke)(ke)以(yi)(yi)在預測線索(suo)評分中發揮重(zhong)要(yao)作(zuo)用，允(yun)許銷售團隊根據以(yi)(yi)前的行為和互動來確(que)定哪些潛在客(ke)戶(hu)(hu)是最合格的，然(ran)后(hou)根據銷售可(ke)(ke)能性大(da)小(xiao)對線索(suo)進行分級(ji)。通過將抽(chou)象(xiang)的客(ke)戶(hu)(hu)分析與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)經過的實(shi)際階段聯系起來，CRM軟(ruan)件還提供(gong)了以(yi)(yi)盈利方式利用客(ke)戶(hu)(hu)數據的機會。它可(ke)(ke)以(yi)(yi)讓您的銷售漏斗脫離紙面，將其變成一個可(ke)(ke)操作(zuo)的、推(tui)動利潤的工(gong)具。

 

 

B2B CRM的(de)主(zhu)要目標是改善您的(de)業務關系。您的(de)銷售和(he)營銷活(huo)(huo)動不再像過去那(nei)樣基于“最(zui)佳(jia)猜(cai)測”，而(er)是基于明確定義(yi)的(de)階段(duan)，并(bing)受到持續的(de)跟蹤(zong)和(he)觀(guan)察。這提(ti)高(gao)了銷售和(he)營銷活(huo)(huo)動的(de)投資回報率(lv)，并(bing)最(zui)終成為業績增長的(de)催化(hua)劑。